KA巡店：小事情大学问

2012-8-7 10:43| 查看: 749982| 评论: 0|原作者: 李正超

摘要: 赵华调到某一线城市担任城市KA代表，感觉工作轻松简单：就是转转店，谈谈活动，也没什么技术含量。某天巡店后，领导对其一问三不知大光其火：“你是来做事的，还是来参观的？”赵华傻了——巡店看似事小，里面的学问多着呢。

二、产品陈列及位置
记录要点：
1.观察公司产品是否保持与门店的陈列位置和面积一致。
2.公司产品陈列是否按照公司陈列原则：如同品牌同类产品集中纵向陈列。
3.观察竞品陈列状况，是否有特殊陈列和堆头资源。
沟通要点：
1. 如因超市理货员、竞品业务人员、竞品导购擅自调整，造成公司产品陈列状况变差，要及时与门店主管协调沟通，确保公司产品在门店的陈列和位置。
2. 指导门店导购员按照公司产品陈列标准进行产品陈列。
3. 抓住一切改善陈列位置的机会，如其他竞品下架（质量问题、倒闭、长期断货、撤导购人员、与门店关系恶化等）。

三、产品价格体系
记录要点：
1.检查常规产品的零售价是否与公司要求的一致，门店产品的价格标签是否无误。
2.检查促销活动期间，促销产品是否按照双方签署的促销服务协议上的价格执行。
沟通要点：
1.正常产品价格有异常，及时与门店相关人员沟通，并按照公司要求的价格调整。
2.促销产品价格严格执行约定促销价格，避免价格过低，造成门店比价砸价；避免价格过高，促销效果不明显。
3.卖场之间常有调研行为发生，只有维持市场价格一致，才不会对公司产品的销售以及和卖场的正常合作造成影响。

四、检查库存
记录要点：
1.了解和记录门店当前库存情况，判断是库存不足还是库存过高。
2.记录缺断货和高库存产品。
3.了解促销档期，促销产品备货情况是否充足。
沟通要点：
1.遇到库存不足或出现缺断货情况，及时与门店沟通，下单补充产品。
2.出现高库存情况，要通过对高库存产品开展特价或买赠等活动，提升动销，快速消化库存。

五、促销、助销
记录要点：
1.检查门店促销活动是否执行到位，是否按照之前的规划和与卖场确认的内容展开。
2.检查门店是否有帮助提升促销活动效果的门店形象展示和广告宣传等一些助销手段。
3.了解竞品最新的市场动态和门店促销情况，避免发生同规格产品价格差异过大，影响促销效果。
沟通要点：
1.与门店沟通确认促销产品价格、特殊陈列位置、特殊陈列的面积和数量，确保门店助销物料和生动化形象。
2.及时了解竞品动态，上报公司，有利于公司尽早做出政策调整，防止受到竞品冲击。
3.及时调整与竞品同规格、力度较低的促销产品，提升促销产品的针对性。
综上所述，KA代表对门店采购的拜访、沟通以及后续的汇报工作是巡店成效的保障，而完以上工作，也才仅仅是完成日常销售工作的第一步。接下来，KA代表还要根据巡店遇到的各种问题，及时与门店采购或公司管理者沟通，对症下药，及时解决问题。所以说，KA日常巡店作为终端管理的一项基本课程，看似事小，实际上学问挺多。用一句话总结，就是：KA巡店无小事，细节管理出业绩！■
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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