KA巡店：小事情 大学问

相信曾经做过或者正在做城市KA代表的朋友对拜访终端门店的工作并不陌生，因为从入职起，很多公司都要求新人先跟着老业务去熟悉区域里的终端门店情况，逐一拜访门店业务的相关人员，巡店也就成为日后贯穿城市KA代表日常工作的主线。即使有一天你成为领导，仍然需要经常与业务员一起走访门店。巡店工作看起来再简单不过，然而里面却有相当多的学问，尤其是营销新人，更要注意细节，不要在开展工作的第一步就给领导留下不好的印象。
赵华是公司去年校园招聘的大学生，经过一年传统渠道经销商管理工作的锻炼和提升，同时也为了体现对大学生职业生涯发展的重视，今年年初公司就把赵华调到了某一线城市担任城市KA代表。临走前，领导和赵华谈了一番话，让赵华在KA代表的岗位上一定要注意细节，避免眼高手低、粗心大意，毕竟调动岗位后还有3个月的考核期。
赵华并不以为然，毕竟过去一年赵华管理的客户的各项销售数据都很好，他觉得KA工作不就是转转店，谈谈活动嘛，也没什么技术含量。新的城市、新的工作环境、新领导的粗放式管理，让赵华像一匹脱了缰的野马，自由散漫起来，他想：原来KA工作这么轻松和简单。
3个月不知不觉就过去了。这一天，新领导让赵华一起去巡店，在门店里转了十多分钟，两个人就出来了，新领导随口问了赵华几个问题：我们的产品在这个门店有多少分销，是不是齐全？我们产品的陈列情况和竞争品牌相比怎么样？门店这个月的进货、销售和库存情况如何？赵华开始局促起来，因为领导问的这些问题，他一个都不清楚，支支吾吾说不出个所以然来。新领导一改往日的随和，劈头盖脸地将赵华一顿臭骂：出来巡店，你倒像个没事人，比消费者还像消费者，转一圈出来，什么也没掌握。这3个月你都做什么了？到底是让你来做事的，还是参观的？我觉得你还是比较适合做管理经销商的工作……
赵华犯了一个致命的错误，他把巡店工作想象的过于简单——转转店、看看产品，走马观花。事实上门店里的工作有相当多的学问，比如日常终端门店的主要工作分为分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销，这也就是常说的终端七要素。对KA代表来说，巡店的过程主要围绕这七要素开展。
终端七要素对于终端管理的重要程度来说，是依次递减的，但对消费者购买行为的影响却是依次递增的，所以，对KA代表而言，对其中每个要素都要有足够的重视，才能对以后的工作有帮助。所以，巡店并不像赵华想象的那么简单和轻松。
那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？
在巡店开始之前，KA代表首先要了解当天要走访的几家门店的销售状况、同期销售对比情况，以及竞品销售情况，做到知己知彼有针对性，才能在巡店的过程中发现问题，并及时有效地解决。
下面我们来看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效。

一、分销
记录要点：
1. 观察门店产品分销是否齐全，按照公司的分销标准，将门店未分销或未陈列的产品及时做好记录。
2. 注意观察竞品的分销状况，了解某些规格是否竞品有分销而自己公司没有分销。
沟通要点：
1. 向门店导购员了解未分销原因——是缺货还是未分销，或者因销售不好导致门店锁码。
2. 与采购沟通，及时将缺货单品下单。如果是因销售不佳而锁码的单品，沟通开码，并拿出方案，通过促销活动拉动销售。
3. 对于未分销的单品，列出分销计划，与公司沟通确认后，及时进场销售。

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