绝处逢生做营销

在A市场，就有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，我们将其主人称之为老张和老王。

话说某日老王批回来的鱼不甚新鲜，决定进价出货，5块钱进的鲐鱼，5块钱卖。这样一来，附近居民趋之若鹜，疯抢老王的鲐鱼。

这可把老张气得够呛，他家鱼的成色好，本来进价就比老王贵6毛钱，卖8块一斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有5块的谁买8块的？！

最终，老张没有跟随降价，而是把价格提到了12块，并且同样很快被抢购一空。说到这里可能有的人不信了，8块都卖不了，12块怎么能卖出去？

路人：“多少？12块？怎么这么贵！”

老张：“我这独一份，本地鲐鱼，新鲜，上的就贵。那边有便宜的，5块（指指老王那里）。”

路人：（扒拉扒拉鱼鳃，确实很新鲜）那就给我来5斤吧。

于是一个顾客老张就凭空多赚了20块。

换个渠道做销售

你一定不能简单以为，渠道就是用来流通产品与流通货币那么简单。渠道承担了很多功能，比如烘托定位、卖点暗示、品牌树立等等。再好的产品，如果是摆在夜市地摊上卖，肯定是卖不上好价钱的，这是个妇孺皆知的浅显道理。

好记星的一夜火爆，固然与其犀利的广告策划分不开，但很大程度上，是与其创新的新华书店渠道是分不开的。而格力的专卖店模式，也开创了家电销售新纪元。

另有一个案例：

杨总有个解酒的产品，当时觉得市场前景不错，没怎么太深入研究，一冲动就从别人手里买过来，理所当然地进了餐饮渠道。后来发现，根本不像想的那么简单。产品销路一直打不开。

餐饮渠道虽然酒水流通量大，但是真正喝醉的往往不多，而且，更重要的是，碍于面子原因，即使喝醉了，多数醉酒者也都不太好意思在饭店内购买解酒类的东西，所以，这个在空间上最便利的渠道，其实离消费者内心最遥远。

经调研发现，真正最有潜力的是酒吧、KTV、夜总会等夜场。在这些场所，喝酒是最纯粹的娱乐，到这些地方的朋友，喝酒比较放得开，买醉者也不在少数。

从交易过程来说，在这种灯光飘忽、声音嘈杂、人影憧憧的地方，不会有面子问题；而且产品能协助夜场提升酒的销量，进场谈判会很顺利，夜场也乐意配合宣传、促销。

这个解酒产品，调整渠道后，市场终于打开了。

　换个诉求做推广

诉求准确与否，直接关乎产品命运。产品摆在那里，具有恒定的物理特征，但在不同消费者内心产生的感受，则是千奇百怪、各不相同。

营销必须解决的问题，就是在消费者内心重新把产品制造出来。打开一把锁的理论可以有一千种，而结果只有两种，正确的钥匙也往往只有一把。

营销人需要好好观察锁芯的形状，看不清的地方用铁丝捅一捅，然后打磨一枚与这把锁最默契的钥匙。

这里讲一个案例。

邓总开发了一款新产品——能够有效促进胎儿大脑发育的胎教音乐播放机，产品诉求是开发胎儿智力。表面上看，胎教产品的购买者是孕妇，使用者是孕妇，受益者是胎儿，这个传播诉求合情合理。

然而，产品却出现了滞销，做了大量的宣传和促销始终无效。

经过深入调研发现，准妈妈有两个细节值得关注：第一是喜悦，当抚摸肚皮时，胎儿会调皮地踢向抚摸的位置，这种神奇的感受带给孕妇的喜悦无可比拟；第二是恐惧，所有孕妇对于迟早要到来的分娩疼痛的恐惧，这是一种深入骨髓的恐惧。

所以，我们要改变的，不是为胎教机发掘更多的优点并罗列于准妈妈们面前，而是准确寻找她们内心最薄弱处，一针见血，令其无法忽视。

随后，邓总改变产品的传播诉求、让胎教机的购买者、使用者、受益者都是孕妇。使用胎教机，可以使胎儿大脑树突发达，与妈妈互动能力增强；孕期与妈妈做游戏，增加乐趣，分娩时与母亲配合默契，减少母亲的痛苦。

经过系列调整之后，原先孕妇们视而不见的胎教机，在市场上变得抢手。

营销这件事，别总想着循规蹈矩。已经存在的可能是经验，也可能是绊脚石。经典营销四要素是产品、价格、分销、促销，很有道理。但你也不妨认为是个6要素，跟小学生学写记叙文一样：时间、地点、人物、起因、经过、结果，也未尝不可。

营销的魅力在于，引导顾客换一个视角看品牌、看企业、看产品，就像摄影师习惯用仰视角给矮子拍照一样，没有欺骗，只是错觉。如果营销者自己都不能换个角度的话，你怎么去控制消费者的视线与内心？

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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