新型肥料的复兴时代

经销商竞争压力加大

传统肥料市场由于产品同质化严重，产能过剩，导致恶性竞争加剧，造成利润流失；运营成本过高，也吞噬了相当一大部分的利润；产品体系盈利能力降低，缺乏高利润产品的支撑；病虫害发生规律的不确定性，也是造成经销商压力的加大。

农户对新型肥料认识加强

通过调查发现，自2003年至2009年的调查数据反应，农民对微量元素肥料的认可度呈逐渐增加的趋势，并开始逐渐把微量元素肥料运营于果树和蔬菜等经济作物。

综合以上研究，我们发现，农资行业传统产品高利润时代已经过去；新型肥料将成为新的利润增长点；农民增收的需要，更加依赖新型肥料。

营销与展望

新肥料的复兴时代，过去的陈旧模式已经无法适应新时代的发展变化，期待更加新型营销模式和经营理念。

1.价值回归：从“概念卖点”到“真功实效

在传统肥料的红海战争之后，经销商和农民更加关注肥料的肥料效果，以及作物的产出比。过去那种“概念卖点”的模式，已经无法糊弄消费者的眼睛，他们更加关注眼见为实的营销模式，所以，只有真功夫才能得到大家的认可，产品才会有广阔的销路。

2.高质高价：从“低效价格战”到以质取胜

由于农民消费水平不高，产品的价格是厂家和商家最为关注的话题。过去，产品太贵，农民不会买账；而在现在，农民逐渐改变了消费的观念，价格便宜的产品没有效果的说法逐步被大家认识，农民开始尝试购买高质高价的农资产品，并从中尝到了甜头。

3.宣扬独一：从盲目跟风到“一骑绝尘”

专家们建议企业慎重地做好产品定位，设计出适合农民需求的产品。企业在设计肥料产品的养分时，要根据各地区土壤特性来安排元素配比，在设计阶段就考虑肥料的持续高产。切忌盲目跟风，陷入红海竞争困局。

4.专注：从无所不能到尖刀效应

就是把所有的力量集中到一起，就象钉子打墙，越尖越容易。不管从产品价格、特殊渠道、服务、产品本身的口味等等，找到锐利的刀尖，钻入市场，从而消弱对方优势，强的不在强，弱的不在弱，制造某方面的壁垒，从夹缝中撕开市场，也就是要打造相对不竞争的空间。

5．产品驱动：从重营销创新到重整合

产品策略从过去的重营销转向重整合。每一种产品都反映了创造它的组织和开发过程，那些能开发出成功产品的公司往往是一致性整合的公司。这种整合不仅体现在战略和结构层面上，更重要的是产品理解的层面的整合。

6．渠道个性：从传统到协同增值、差异化开拓

渠道经销商的竞争白热化，催生出了差异化生存策略。服务差异化、结构差异化、价值差异化，不同的发展思路，造就了渠道商具有当地区域特点的经营特色。

7．复制成功：从“跑马圈地”到“步步为营”

大规模的“跑马圈地”模式已经成为过去，深挖市场潜力，充分发挥自己区域内的购买力量，是现代渠道商发展的新型模式。

8．高端围攻：从平地推进到高空抢占

随着经营战术的越来越发达，快速、高效、合围的进攻态势，让市场更加难守。掌握别具一格的战略思路，才是永葆市场的积极做法。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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