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小熊电器:奔跑在网络之上

2012-8-2 11:31| 查看: 725129| 评论: 2|原作者: 华书刚

摘要: 依靠个性化、相对窄众的产品,小熊电器不仅避开了大品牌的竞争,还找到了属于自己的缝隙市场。日前,一则“喝老酸奶等于吃进去一双破皮鞋”的微博,将酸奶产品的销售拖入了谷底,消费者对老酸奶的品质产生了质疑。仿佛一夜间,人们更主动地去关注并了解酸奶机,使酸奶机 ...
依靠个性化、相对窄众的产品,小熊电器不仅避开了大品牌的竞争,还找到了属于自己的缝隙市场。
日前,一则“喝老酸奶等于吃进去一双破皮鞋”的微博,将酸奶产品的销售拖入了谷底,消费者对老酸奶的品质产生了质疑。仿佛一夜间,人们更主动地去关注并了解酸奶机,使酸奶机在网络上忽然走红。
据淘宝数据显示,在众多酸奶机产品中,小熊电器酸奶机的销量几乎占领了市场绝大部分的份额。2012年4月13日,小熊电器酸奶机成交金额上百万元,一款单品酸奶机月销售超过15000台。
2006年创办的小熊电器,通过结合电子商务,得以迅速地发展,并在家电市场的缝隙中找到一席之地。2009年,小熊在淘宝网上开设了旗舰店;2010年,小熊直接销售收入猛增到1.5亿元,网络分销终端营业额突破3亿元;2011年,小熊电器继续保持150%的市场增速......
除了酸奶机销量不断刷新纪录,成为新酸奶时代的领头军。目前小熊电器在网上已经推出了酸奶机、煮蛋器、电炖盅、电蒸锅、多士炉等十余个品类的产品。其中酸奶机、煮蛋器、电蒸锅在淘宝网的销量均排第一。
在品牌林立、竞争相对激烈的小家电行业,新进企业如何占领一席之地?对缺乏品牌与渠道的新进企业来说,要在传统渠道以及强势的大品牌中杀出一条血路并非易事,小熊是如何做到的呢?

线上授权创造新市场

竞争激烈的小家电行业,要想立身扬名并不是一件容易的事情。在传统渠道发展并不如意,品牌打造屡险困境的时候,小熊电器选择了一个新的市场——电子商务市场。  
果不其然,由于产品极具个性、时尚又有新意,一经推广,就受到了网购一族的热捧,这极大激发了小熊电器“将电子商务进行到底”的雄心壮志。2006年,小熊电器全年的销售额达到600万元。基于电子商务平台,小熊电器可谓发展惊人,销售量保持每年100%以上的增长速度。
以一款酸奶机起家的小熊电器,如何在整个产品线上依然保持赖以成功的竞争优势?�2008年,一个意外的契机突然出现在小熊面前。牛奶行业三聚氰胺事件的爆发,使消费者格外注重食品尤其是奶制品的安全,小熊借势展开了对DIY酸奶的大力宣传,迅速引爆了酸奶机的热销风潮。同时,淘宝为了推进电子商务的发展,主动选择了两个小家电品牌进行推广,小熊酸奶机趁着热销之风跻身其中,不少新进入淘宝创业者选择小熊作为起点。这可遇不可求的零成本营销,使小熊代理商一下子增加到200家。
没有被模仿的产品不能算做热销品。几乎是在小熊酸奶机引爆市场的同时,一群“米熊”、“大熊”、“哈哈熊”等产品闻风而动,甚至有一个厂家从包装到商标都跟小熊一模一样。鉴于此,2009年,小熊电器以官方名义入驻淘宝商城,利用创新手法整合线上渠道。小熊电器在其官网上设置正品防伪码查询,从源头上杜绝假货市场。在淘宝网上,小熊电器是第一家进行网络分销授权的家电厂商,对于小熊官方制定的经销商提供“线上授权防伪证书”。
导入广告、新品展示、了解客户,是小熊电器对于旗舰店的功能定位。这种线上授权模式一改往日传统企业对进军电子商务后担心大规模“山寨”产品出现扰乱市场秩序的不规范现象,也为其他进军电子商务市场的传统企业提供借鉴和参考。
另一方面,小熊迅速转向新品研发,开始从单一产品向产品线布局转变。单一的产品,即使再热销,也难以支撑一个优质的品牌。
依靠个性化、相对窄众的产品,小熊电器不仅避开了大品牌的竞争,还找到了属于自己的缝隙市场。复制酸奶机的成功运作经验,小熊电器将个性化、便捷化、时尚化的生活小家电作为整体的产品定位,开发出一系列新奇实用的产品。煮蛋器、咖啡机、电蒸锅、电炖盅、冰激淋机、多士炉、电热饭盒......每一款产品的推出,都切中消费者生活中的微小需求,将本来劳累的柴米油盐的繁俗变得简单而有情调,创造出一片全新的市场。这不仅完成了小熊的产品布局,甩开了模仿者,更直接为卖家的网店带来了人气。
电子商务让小熊创造了奇迹,也让小熊具备了比传统营销更快的反应机制。在继续发展成熟电子商务渠道的同时,小熊电器开始进入实体市场,先后进入了沃尔玛、吉之岛、万佳、家乐福等商超渠道,这也使小熊完成了网络与传统渠道的双线布局。通过电子商务将线上、线下的渠道及经销商逐步融合,达到传统模式与电子商务模式全面整合营销的效果。

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最新评论

引用 左嘉兴 2012-8-22 21:33
所以传统销售人员必须赶得上形式, 学习中转型, 做个线上的销售人员!
引用 rosegun 2012-8-20 15:53
感叹电商兴起!营销策划变得越来越贴近生活、娱乐,业绩成交基本由策划、客服就可以搞定,传统实体销售人员对今后5年不知有何感想。。。

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