福建茶企：攀向山之巅

金针梅：无店也热销

金针梅红茶是武夷山“后大红袍”时代的代表品牌，作为中国红茶中的高端品牌，很多人对它却是“只闻其名，不见其人”。它为业界所熟知的是其“无店经营”模式和“单品走天下”理念。
2006年金针梅茶叶被北京申奥委定为随团礼品茶，中国申奥委主任伍绍祖先生为金针梅留下了“申奥第一茶”的墨宝。2007年金针梅走向市场，因只生产一种产品，所以只在朋友圈内少量传播。由于产品的特殊性和包装的新奇感，金针梅人见人爱。这种人际传播给金针梅公司很大的启发，“做好品牌塑造与推广，打造无店营销新模式”的想法在金针梅公司形成共识。金针梅通过出版金针梅专业图书和推广品牌歌曲、在各地高端人群里开展品茶活动等一系列行动，在一定消费群体中成为畅销品。一个不开一家门店的茶叶公司，实现了年销售额上千万元的奇迹。
“单品走天下”获得成功的企业为数不多，在茶行业亦很少见，金针梅的成功还只能归结为一个小微企业的阶段性成功。要使这种“无店营销”真正成为一个推动企业发展的商业模式，品牌影响力的进一步做大是前提。因此，在品牌推广方面，企业还需要有更大手笔的投入。未来企业也可以金针梅为形象产品，生产更多品类的畅销产品。

元泰红茶：生活方式的魅力

有些人，生来就有一种使命感。元泰董事长陈安妮和她的老公董事总经理魏文生把红茶当做孜孜以求的事业，把创造一个新的生活方式作为自己不能割舍的梦想。
魏文生自幼在国外长大，西洋文化在他的企业中表现明显。元泰茶业创办于2007年，这家经营全国各地18种红茶的企业，有红茶屋和专卖店两种形式。其中红茶屋定位“时尚、美丽、浪漫、健康”，有着明显的西式咖啡馆特征，采用敞开式茶屋，灯光和色彩都极具浪漫情调。元泰茶业专卖店里集齐全国各地18种红茶，既迎合了各地消费者的区域品种偏好，又能满足消费者对别的地方品种的好奇，成为红茶领域的专家和销售强手。
元泰红茶的特点在于，用多区域产品满足不同区域消费者的不同需求，同时又把红茶专卖店的模式推向不同区域市场。把模式复制到各地，是元泰给茶界的启发。而红茶屋模式，将被元泰打造成类似星巴克的连锁品牌，推广红茶文化，引领一种新的生活方式。

溪韵：站在巨人的肩上

2011年，福建省经贸委就闽货推广成立了专门机构，基于有机茶基地优势，安溪溪韵成为首批进入中石化、中石油4万余家便利店系统的福建农产品企业，溪韵铁观音一夜之间拥有了一个庞大的终端网络。占木金董事长表示，将通过团队的完善和经营思路的转变，实现企业在中石化、中石油便利店渠道经营角色的转换。
福建茶叶进入中石化和中石油便利店的还有生产大红袍、茉莉花、红茶的多家企业，但面对一个全新渠道，大多还只能作为产品供应商，而不是渠道经营商。
和做商超渠道的福州闽津茶业一样，溪韵茶业站上了巨人的肩膀，看到了成功的希望。但企业也清醒地意识到，渠道只是营销体系中的一环，企业和产品形象的塑造与推广、终端促销策略的制定和执行等都是影响销量的关键。如果茶企只停留在渠道供应商的角色，消费者很难接受这种“不曾听说过”的产品，要把产品在渠道中的展示变成品牌推广，才能真正实现销量提升。

商超：规模的诱惑

近日，福州市华林路上“永辉超市”里的茶叶店在人们视野中消失，它从进入到失败退场才持续了半年左右。类似这样的商超经历，在全国茶行业屡见不鲜。闽津茶业总经理陈金堂认为，过高的商超费用是许多茶企退出的主要原因，像闽津茶业这样进入商超近10年的茶企还很少，而具有“中国茶叶商超之父”美誉的高建发茶业，经营新加坡、马来西亚等地商超上百年，却不敢进军中国商超，其理由也和闽津一样——“国内商超成本过高”。
当“立顿”在商超取得不凡业绩后，中国茶企业对商超不再等闲视之，可结果都是快进快出。除了产品形态落后，不能适应现代人快捷便利的需求之外，经营手段的落后无疑也是中国茶企商超屡败的关键所在。首先，没有品牌推广意识，产品进入商超却没有相应的广告推广，知名度几近为零的茶产品因而得不到消费者的认可；其次，促销手段缺乏，商超销售完全有别于茶叶店里的关系卖茶，也不是简单的低价让利，而是要挖掘消费者的消费心理与精神需求；再次，高额的商超费用，商超收费和员工工资两项费用达到销售额的60%以上，外加广告的投入和促销让利，茶企难以支撑商超的成本压力。
（本次采访和本文内容得到茶行业资深策划人许孙鑫先生的大力支持，在此鸣谢）
编辑：可潇wqz3217@163.com

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