福建茶企：攀向山之巅

茶行业前景无限，已经受到资本的关注。在资本的介入下，茶行业势必迅速进入洗牌期，中小品牌林立的茶行业，如何抓住机会，从千军万马中抢先突围，站上行业的制高点？——这是众多茶行业经营者时刻思考的头等大事。本刊将持续关注中国茶行业，为之搭建一个高品质的话题交流平台。
梳理福建茶企模式，不为点石成金，只为抛砖引玉。希望中国茶行业更上层楼、迎来下一个花团锦簇的大发展，于传统与时尚的缠绵交幻中，于氤氳袅袅的茶香中，演绎中国几千年茶文化之无限神韵。
福建是中国茶叶大省，茶叶出口、种植面积、茶企数量及从业人数都名列前茅，拥有大红袍、铁观音、坦洋工夫、政和工夫、白琳工夫、北苑贡茶、正山小种、茉莉花茶、福建白茶、福建绿茶等10大历史文化名茶。福建茶企的市场化意识和创新意识也走在前列，研究它们可为中国茶行业的发展提供些许可资借鉴的标本。为此，我们走访了福建几大茶叶产区，与十数家企业交流，从渠道模式上把福建茶企分类如下：
类型1：传统连锁经营型，雄风依旧。表现为专卖店形式和加盟店形式。当前，这类企业在规模上占据优势，在行业中有相当大的话语权。代表企业有武夷山元正茶业，安溪八马、三和及中闽魏氏茶业，福州九峰茶业，厦门华祥苑茶业等。
类型2：电子商务型，争奇斗艳。很多传统茶企已经在进行电子商务渠道的拓展，也有许多专一的电子商务茶企。福建有千余家电商茶企，依据使用平台不同，大致分为三类：
第一类：以淘宝、拍拍、京东等公共平台为依托实现销售。代表有中闽宏泰、森舟、桃渊茗等。中闽宏泰年销售额5000万元左右，森舟茶业年销售额也达数千万元，桃渊茗生态茶厂的网络经营两年有余，销售额也在业界名列前茅。
第二类：以淘宝等公共平台为基础，同时自建独立商城网站，借助淘宝等公共平台的流量实现短期产品销售，再把公共平台上积累的客户资源导入自建的平台中，最终实现自建平台的崛起。代表有尚客茶品、和茶网等。尚客茶品规模较大，在业界有一定的影响力。
第三类：凭借自身的IT技术优势，利用电子商城网站的集群连锁特点，应用集群效应的推广技术，形成一种可靠、稳定的推广和销售模式。代表有红圣堂等。
类型3：双渠道运行，并蒂花开。其代表是山国饮艺与尚客茶品。
类型4：商超与其他渠道，借力发力。在主流模式之外，福建茶企的创新意识也充分体现，他们探索出无店营销、异业借路、创造生活方式等许多极具想象力的模式。
他山之石，可以攻玉，在此，我们选择一些典型企业进行分析，以供借鉴。

正山：品质是王道

顶级红茶正山堂金骏眉对红茶热销起到了巨大的推动作用，其每斤价格近万元，喝正山堂金骏眉已经成为一种享受，一种身份与品位的象征。
正山茶业曾是一家小微茶企，2005年以正山小种芽尖为原料、采用独特的烘制工艺制作红茶，具淡而甜的花香、蜜香、薯香，品之甘甜润滑，叶底外形细小而紧秀，这就是如今声名显赫的正山堂金骏眉。由于全部采用芽尖制成，原料稀缺，口感独特，金骏眉很快成为茶中珍品，得到高端市场喜爱，快速走红。随着“金骏眉”知名度的提升，正山茶业的其他茶叶产品销售局面也被打开，加盟商、代理商、批发商慕名而来，短短五六年时间形成庞大的销售网络，年销售额突破亿元，成为武夷山红茶行业中的首席企业。然而，由于商标归属问题长期悬而未决，真假金骏眉泛滥，几乎所有生产红茶的福建企业都生产“金骏眉”。
2011年起，正山茶业采用技术输出方式，在河南多个地区创办茶叶企业，打造当地多款高端红茶产品，开始了对外扩张。
正山茶业凭借明显的差异化定位占领市场，而“产品质量是品牌的根基”无疑是其成功金律。但严重的仿冒事实说明，加强自身品牌的保护意识和推广力度不容小觑。正山茶业在河南市场的扩张模式，可以作为茶叶企业品牌扩张或产品多样化的有益尝试。把品牌卖到全国远比把茶叶卖到全国更有生命力。

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