宣传产品切莫夸大其词

农资销售人员在向终端经销商和农民推介产品的时候，难免出现“王婆卖瓜，自卖自夸”的现象，信誓旦旦地保证产品效果，费尽心机地介绍产品卖点，绞尽脑汁地推销公司产品，但是因为客户的质疑、不信任或者不接受，难免出现宣传产品时夸大其词的现象：

A、我们公司这个产品含有进口助剂，效果非常好（什么助剂？说不清道不明！）

B、用我们公司这个产品保证比市面上叫好的某某产品效果好，水稻上的害虫都能防治（没亲自做过试验，也是从公司人员“道听途说”来的！）

C、我们公司这个产品申请了国家专利，是某农业大学老教授几十年的研究成果（只是申请了，还没有被批准！）

D、我们公司这个产品在全国都十分畅销，牢牢占据冠军位置（具体数据？也只能骗骗年纪大的农民！）

E、你家的蔬菜用我们公司这个叶面肥，保证2天就见效，叶子变绿、茎杆变粗、品质提高，还能增产增收、提早上市（这么快就能见效的叶面肥，难道是添加了激素？还是根本不懂植物营养？）

这样的现象还有很多，业务员这么做也是出于“职业素养”使然，作为一名销售人员，要充分相信公司的产品质量和效果，没有卖不出去的产品，只有做不好的销售！当然，也有很多业务员是有好产品在手上，而客户不接受才出此下策，还有部分业务员迫于业绩压力或者确实不懂，只能“瞎掰”，我带过几个新业务员，并非植保专业出身，刚下市场，对植保和产品知识都不甚了解，但就因为服务于国内大型农药制剂上市公司，入司培训和“道听途说”公司产品质量很不错，一下市场拜访终端经销商，就敢拍着胸膛号称我们的产品是市面上最好的，效果是最卓越的，助剂是最先进的，我在旁边听了不禁汗颜，笑着向客户讲：刚出来的业务员，有激情和信心，勇气可嘉，还需向你们学习实际经验。

适度宣传，挖掘产品卖点

    当前行业竞争秩序十分混乱，假冒伪劣产品充斥在市场各个角落，给国内“正规军”的产品带来很大的冲击，因此，适当的宣传和推广，挖掘产品的独特卖点和差异化市场操作，是销售产品的必要手段，但是切莫夸大其词，把产品吹得神乎其神，误导农民购买，更不能欺骗客户和诋毁竞争对手，否则宣传效果与实际效果相差太大，只能让客户对自己的产品失去信心，最终还是自己和公司遭受损失。

退一步说，即使产品质量和效果确实还可以，但是因为吹嘘的太厉害，宣传的天花乱坠，给终端经销商和农民的期望值太大，一旦使用之后表现并非“特效药”，和最初的宣传有不符的地方，很容易造成心理落差，对产品的效果将大打折扣。比如草甘膦是一种内吸传导型慢性广谱灭生性除草剂，通过植物绿色部位吸收，向地下根茎传导，使杂草枯死，晴天和高温时用药效果好，一般的草甘膦产品低温下使用效果较差，而你所在公司的草甘膦产品在低温下比其他产品要快3天除草，这本来是一个很好的独特卖点：低温除草更快，但业务员宣导的时候把这个卖点夸大其词了：用我们公司的草甘膦，不用担心低温，温度再低效果都很好，而且速度很快。结果农民听信了这样的话，在温度很低的情况下用了你们公司的草甘膦，左盼右盼发现杂草都没有枯死，过了20多天杂草才枯死了，虽然温度过低所有的草甘膦都表现很慢死草，但这样的产品已经远远低于农民的期望值，心理的落差可想而知，下回还会继续使用你公司的产品吗？

积累知识，实实在在为民服务

    目前市场上最严重的夸大其词现象就是随意扩大产品防治范围。比如，某个产品本来在防治某种害虫上效果卓越，抗性低，死虫率高，持效期长，用过的农民都伸起大拇指，夸这个产品好。结果导致该公司信心极度膨胀，在向其他终端经销商和农民宣导的时候，说我们这个药不仅防治某种害虫效果好，还能打什么什么害虫，效果也非常好，于是，农民架不住，去买了，用了之后，结果一看，田里还有些害虫没有死，顿时大为失望。

其实，世界上本来就没有“万能药”和“神药”，何必吹嘘的那么神乎其神呢？何必自挖墙角自找苦吃呢？我还是建议业务员要多花心思研究自己的产品，加强自己的产品和植保知识，少“嘴皮子功夫”，多示范试验，最好能亲自下地去做试验，建立示范田，去观察自己产品的使用效果，拍照和录制视频，跟踪和回访使用过的客户，积累素材和总结产品使用经验，这样才能深度挖掘出产品的独特卖点，实实在在的向终端经销商和农民介绍自己的产品优势。

编辑安亚杰anagel@yahoo.cn

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