农资渠道商的趋势

由卖单品项转向全品项销售

农资产品的全品项销售是刚才马总介绍的他取得成功的经验，为什么要全品项销售？因为只有全品项销售才能实现全年度销售，只有实现全年度销售才能实现养得起队伍，只有养得住队伍才能够在做服务。服务是现在所有销售中必不可少的，服务是有前提的，养得起人是做好服务的基础。现在，因为服务变得越来越重要，所以人就变得越来越重要，人的重要一定要实现全品项销售。

由季节性销售转向全年度销售

全年度销售在南方问题不是很大，但在北方很难。但北方的难主要指用药和用肥的季节很短，不代表销售的季节很短。淡季是销售工作的淡季，旺季是发货的旺季。结果我们现在很多企业，旺季做销售，淡季没事干。如果旺季才去做销售，其实已经晚了。旺季发货，淡季应该做销售。去年参加峰会之前，我专门去一个县考察了一下。卖化肥的一个星期卖了二百吨，一个经销商在一个县卖了一万吨，只占到全县的不到10%，帮助零售店卖了200吨。你让零售商自己去卖，零售商不去的，因为零售商都是坐商，那怎么办呢？经销商帮零售商去卖，挨家挨户地去送礼品，收点预付款。这样把赊销也解决了。全年度销售是解决赊销问题的一个好方法，而且把人员的费用摊薄了，我们就能招得起人、留得住人了，这也是一个趋势。有的做得好的是厂家主导的，有的是经销商主导的，零售商主导不了。农资行业的零售除了个别做得好的，已经成为这个行业的毒瘤。

由卖产品卖价格转向卖方案卖价值

我卖的是增产，不是药，不是肥。这如何去做呢？首先，我们要敢于卖好的。农民买产品具有盲目性，他不知道哪些是好的，那就买便宜的了。其次，卖农资就是要卖配方，就像看医生一样，我们应该根据实际情况卖处方。这种方法厂家不一定能做到，但经销商可以做得到，它可以帮你锁定客户。陕西有一家农资企业，把主要作物的病虫草害做成一个解决方案，做成一个处方来卖，好比医院大夫开的药方一样。我们由卖产品，比价格变成卖价值、卖产量，卖投入产出比。第三，是全品相销售，即提供给客户一组产品而不是单个产品，即是为客户提供一套解决的方案。这肯定是属于技术营销的范畴，技术营销的核心就是帮助农户解决增产的问题，技术营销的根本问题不是搞技术培训，而是解决增产问题。

由广泛小户服务转向大户重点服务

我们应当重新定义一下谁是我们的客户？我们的客户一般由大户和小户来组成，我们一定要重点抓住对大户的重点服务，大户对专业服务的要求程度很高。在现实中，一般大户相对来说更容易服务，大户专业程度更高一些，更能够交流和沟通，而小户更在意的是价格。所以在目前大户还比较少的情况下，在很多经销商和零售店还没有意识到大户还非常重要的情况下，若能每出现一个大户就能牢牢的抓住，若你能提前做了，你就能把对手屏蔽在外了。

大户的特点就是忠诚，大户一般是不敢随便换药的，他最害怕的是风险，最担忧的是便宜。

今天我们和世多乐的老总交流说，美国的农场主他们都是轻易的不换药的，因为有几千公顷的作物，随便换药风险非常的大。在海南我见过很多大户，对于一些新药也是从来不会轻易用的，在大规模用之前都是先进行小范围的实验，效果好了之后才肯大范围应用。而小户则换药非常的频繁。

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