县级经销商发展突围之路

做好销量

在做好销量上，我总结了以下三点：

1 客户数量增加了，销量自然就增加了，产品满意度高了，客户数量就增加了。在客户数量增加上，我们有个误区，怕产品窜货，我们一般是一个区就一个经销商，后来发现，一个经销商，他的量始终上不去，甚至减少，因为下边乡村的经销商总数在增加，而我们经销商的数量是不变的，为了保护市场，最后导致量上不去。于是，我们开始调整措施，缩小经销商的经销范围，增加零售经销商的数量。这样才使销量逐渐上升。

2客户单次购买量增加了，销量自然就增加了，产品附加值高了，单次购买量就增加了。针对这种情况，我们要提高产品的使用范围，原来我们的农药，只适用于小麦，对玉米，棉花都不适用，后来我们通过调整，将农药在小麦、玉米、棉花都能用。产品用途多了，客户购买次数自然就增多，销量也会增加。

3增加客户购买次数，客户购买次数增加了，销量自然就增加了，产品新用途多了，购买次数就增加了。在这个方面，我们也尝试组了很多活动，比如在冬天搞一些户外体育活动，在店内，做产品的促销活动。

讲究策略

卖农资为卖产量，让农民增产增收，给农民方案，农资产品只不过是副产品。与农民签订协议来保证产量的增加。

再者，卖单品为卖套餐，很多农户今天买除草剂，明天买杀虫剂，后天又买杀菌剂，很麻烦，我们就提供套餐服务，便多次销售为一次锁定。前年去正阳，一个经销商做了这样的套餐之后，感觉效果很好，我们也做了这样的尝试，在玉米上尝试，从拌种，除草，叶面肥等按套餐形式卖出去，这样的套餐卖了几千套，把作物全部的问题都解决。另外，卖一季为卖全年。我们全年收款给利息，到时候自动送货，送技术上门，这样即省心，省事，又放心。     

还有卖农资为收产品，通过农超对接，提供信息，组织收购蔬菜，粮食，果品等，让农民卖个好价格，从而使我们的农资成为副产品，达到用的多，用的贵，用的满意的效果。

另外一个策略是降低风险，杜绝赊欠，效益优先，改变方法，大胆创新，变现款为预收款。在玉米种子上，从10月份到年底，年前淡季销售占60~70%，旺季占20~30%，而且越在淡季销售，越容易，我们采取的办法是讲课，预定跟奖品的方式，随后发种收现款。

开好三会

1经销商会议，清楚的知道会议氛围是重点，产品利润和销售方案是关键；

2现场会，提前造势是重点，产品的效果是关键；

3农民培训会，解决最关心的问题是重点，聚人是关键。我发现现在现场会比农民培训会效果更好，现场会聚集人会很简单，只要人聚集在一起，我们才能把产品销售出去。同时我们做好示范实验，提高农民和经销商的兴趣。

服务注意事项

1服务成本要与产品利润想匹配，投入大，产出少，是不足以支撑的，高投入必须要有高利润，另外选对产品是关键，不要贪图便宜。

2服务是坚持下去，坚持让农户看都结果并重复，这种坚持一般是1～2年才有效果，不要心急，希望服务立竿见影，对服务也存在三分钟热度。特别忌讳今天换这个方法，明天换另外一个，换来换去，效果都不好。

3服务的重点是技术和信息，农民关心的重点是增产增收放心，价格已经不是农户关心的第一因素。搞定种田大户比搞定零售商更容易，更有价值。不要轻易伤害零售商。

其实，很多事情，只要你想做，就有办法去做，就能把它做好，农资经营更是如此。

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