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县级经销商发展突围之路

2012-7-26 14:30| 查看: 210878| 评论: 0|原作者: 马天强

摘要: 我做农业已经30年了,从18岁到现在从来没有离开过农业,经营过种子、化肥、农药、菜籽、冬瓜等。很高兴能把我自己的经验跟大家分享一下,希望能起到抛砖引玉的作用。 遇到的困惑 我们目前农资经营遇到的困惑首先是经营管理,主要表现在四个方面:一是欠款多,退货多,赊 ...

我做农业已经30年了,从18岁到现在从来没有离开过农业,经营过种子、化肥、农药、菜籽、冬瓜等。很高兴能把我自己的经验跟大家分享一下,希望能起到抛砖引玉的作用。

遇到的困惑

我们目前农资经营遇到的困惑首先是经营管理,主要表现在四个方面:一是欠款多,退货多,赊销增加的同时客户不增加。原来我们以为是增加点赊销,客户会增多,但事实情况是客户不增反减;二是收款难,风险大,风险增加了,利润没有上去;三是成本高,利润低,费用增加了,销量没有增加;四是人员增多,投入增多,销量减少,利润降低,我们2003年的时候,公司才20多人,销售额8000多万,现在公司120多人,销售额才1个亿,人员虽然增多了,但利润还是没上去。

其次是客户管理方面的困惑。有五个方面的表现:一是品牌不稳定,常常看哪个品牌好就选哪个,没有固定的品牌;二是经常更换厂家;三在客户选择上也常常有变动;四是窜货砸价严重;五是真货价格高,检查又多,不好销售,假货因为价格低,所以满天飞。

再一个困惑就是人员管理方面,现在很多员工不好管,也不服管,经常出现出工不出力的现象,这些员工牢骚也多,干劲差,意见大,相互之间协作很差。我们目前的企业,人员变化大,差的赶不走,好的翅膀稍微硬了,要么被人挖走,要么另起炉灶。再有如果员工工资再低点,对老板更是满肚子怨气,哪里还去卖命的工作。

那么我们的出路在哪呢?

 

突围之路

   目前,社会正处于市场经济向服务经济的转型期,靠缩短渠道,抢占市场已经走到了尽头,这个时候,农资经营要善于抓住历史机遇,清楚的知道,度过冬天就是春天,信心比黄金更重要。同时,在整合兼并趋势下,我们也要积极的组建“航母”来抗击风浪,只要方向对了,就不怕路远。

 

    团队建设

有多大的队伍,就能办多大的事情,2007年,公司开始扩大经营,开始走种子、化肥、农药一体化的服务。但是,出现了一个问题,就是做农药了,化肥的量就上不去,做种子了,农药的量也上不去,永远处于顾此失彼的状态,总量始终无法上去。我分析之后觉得是这样的:一个人大的能力在一个平台上创造价值是有限的,如果你想提高销量,提高效率,就要增加员工人数,所以从2009年到2010年,我们开始扩大的队伍,事实证明,队伍的扩大确实带来了销量的提升。

对员工建设方面,要讲究规范化,流程化,标准化,从而打造系统,提升价值。最主要的是保证员工的稳定性,只有员工稳定了,才能形成科学的管理体系,公司才能快速的发展。

 

高端营销

公司发展到现在,我们的思路也跟着变化,从单纯的卖农药、化肥、种子为主,改为以农民增收为中心,让农民增收,就是让农民少用药,多打粮,提高效益,这也是我们围绕的一个中心。同时,我们也要围绕两个服务开展工作,一个是信息技术服务,包括农民的技术知道,该使用什么种子,什么农药,什么季节使用等都会做详细的指导,有时候也会发短信给予通知;二是产业链延伸服务,现在,我们公司正在做农药化肥种子佣金技术等全套服务,我们给农民打药,追肥,农民不用掏钱买农资了,只需要交纳少量的费用即可,做这些服务我们基本不挣钱,就是为农民提供一个方面。

除此之外,我们制定了三个锁定模式,一是锁定重点市场,舍弃可有可无的,重点歼灭锁定市场;二是锁定重点产品,注重单品上量,加大宣传,把单品的影响力打出去。三是锁定重点客户,与其他公司签订战略联盟,走整合路线,打造公司的竞争力。

 

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(作者: 马天强 )
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