经销商如何在商超掘金？

做好欠账预算，寻求厂家支持

既是痼疾，那经销商必须做好详细的市场开发预算，把因账期拖延造成的资金压滞列入预算。

尽量争取合理的账期，但经销商在选择商超和产品厂家时，还是应该提前做好两手准备，预防自己的资金被商超套住，同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策。

尽量争取厂家对自己的款项及政策支持，防止因资金套牢无法开展后续营销活动。如果遇到商超拖欠特别严重的情况，则必须把情况如实、及时反映给厂家，争取厂家重新审视未来货款结算和市场投入方面的支持。

争取合理账期

现在一些商超采用“实销实结”的方式，明显对经销商不利。原因很简单，因为经销商无论发到商超多少货，均不列为销售。而且商超在结款时依据的是商超自身的数据，经销商很难知道确切数字。因此，经销商要极力避免这种只对商超有利、对自己无利的方式。

另一种结账方式是，月结三十天。一般是经销商与商超签订合同时，规定当月商超收到的货物，过三十天后统一结账。对于该月月初发的货，实际账期已达六十天。

还有一种结账方式，账期三十天。这是指从卖场接到货物起三十天内结清，含第三十天。这是一个比较合理的账期，也是对经销商最为有利的一个结款方式，这样可以避免因为商超货物管理损毁而产生不必要的纠纷。

减少商超欠款借口

争取合理账期并不容易。经销商“打铁先要自身硬”，不要有把柄落在商超手里。仔细钻研繁琐的卖场结算流程，按流程及时提供对单、税票，及时结清应交的商超费用，不要给商超任何敷衍的理由。

经销商管理一定要完善，物流送货要健全及时、财务制度要健全、管理上做精益化，这样可以避免商超找到各种借口拖延付款，同时这种精细化管理，也是自身管理能力的一种体现。

策略4：促销要善于借力，要有策略

只有火热的销售，才能让经销商获得更多利润。所以，如何促进销售，成为经销商在商超掘金的另一个重要手段！

那么如何促销呢？不妨抓住以下技巧：

促销时机巧安排

促销是增加白酒销量、增加盈利的方式。但选在什么时机促销，则要看经销商的实力。

目前，白酒行业促销已经变为常态。尤其到了消费旺季，如五一、十一、春节等节假日，各个品牌都争先恐后地开展促销活动，都希望在旺季市场切得一块大蛋糕，所以都不惜重金纷纷对终端加大投入。商超的各项费用自然水涨船高。

对于实力较强的经销商而言，促销活动自然要把握旺季多做，淡季少做的原则。

但是经销商如果实力较弱，就大可不必去蹚这趟浑水了，倒不如采取常规的促销方式，保持一个稳定的销量就好。而在市场的平稳期，由于日常的销量较少，很多经销商一般不愿意费钱费力地开展力度较大的促销活动。所以在这个时候，适宜开展力度较大的促销活动，由于没有激烈的竞争，商超的各种费用也很容易谈好。

促销氛围巧打理

商超规定白酒经销商每年都要做几次促销，不管你有钱没钱。显然，不配合只会使自己的产品在货架上坐冷板凳。这个时候咋办呢？

经销商可以多琢磨一下超市的促销方式。例如，在商超做一个堆头，一般需要1200～3000元不等，而在挂条区的促销费用单店只需10元/月。如果挂条区位置还不错，那宣传效果也不会低于做堆头。

同样，在商超挂KT板宣传，效果不错还省钱。一方面制作成本低廉，只需几元钱，而交给卖场的费用也不多，一个月几十元即可。一般KT板宣传都会挂在进门口，非常醒目，效果突出。

所以，商超促销氛围的营造要出奇制胜，就要变换花样地设计宣传，剑走偏锋方能与众不同，让自己提高宣传效果的同时也能降低宣传费用。

协同促销更见效

促销礼品同样重要。大多数经销商反映，大力度促销也确实有效果，所以，想保住市场份额，只能跟进。但现在赠品同质化严重。由于赠品的同质化问题，消费者依据赠品选酒品的现象越来越少。

目前，白酒促销常用礼品有送小瓶酒、送过季商品、买一赠一等等，促销力度越来越大。但是，促销不能只是跟进，而是力求在促销中与商超合作，获得更多的商超支持，这也是促销成功的一个重要策略。

举个例子，中低端白酒景芝白干的促销礼品，除了买酒赠签字笔、赠烟、水晶烟缸、扑克牌牌外，还与超市合作进行换购活动。购买景芝白干的消费金额达到一定数额后，可凭购物小票换购方便面、鸡蛋、日化用品等生活必需品。这种活动既让目标消费者感觉实用，从而带动了超市的人气，因此深受超市欢迎。当然，经销商得到超市的“特殊照顾”也是意料之中的事了。

编辑：潘卫艳 858637569@qq.com

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