经销商如何在商超掘金？

策略2：节约营销成本

 

省下的就是赚到的。那怎么省？

 

重视弹性收费

商超的收费项目多如牛毛，这些费用是经销商运作商超绕不过的门槛，稍一疏忽大意，经销商的利润就被吞噬掉了。经销商与商超打交道，就如同在迷宫中穿越层层迷雾，要直接看穿商超的底牌，不仅需要智慧，更需要勇气。

实际上，尽管这些费用不可逃避，但是，却可以通过谈判协商来降低。例如，商超的单品收费项目，开户费为3000～5000元，单品建档费200～800元，单店节庆费2200～5000元，单瓶条码费0.5～1元。这实际是告诉我们：商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。

例如每瓶0.5～1元的条码费，按照实际情况，白酒在出厂时已经有了条码，不像生杂海鲜等产品需要超市做条码。但是，鉴于目前商超的强势，这个费用还是要交，但是要交多少就大有学问。

对于这个问题，西安太白酒厂的某个经销商是这样做的：

经销商先去了解同行的做法，一般商超报价就是1元，但是成交价都在8毛左右，而且，如果与商超有一定的人脉关系，还可以打折。了解这个之后，该经销商认为这个价格合理，实际条码成交价在0.6～0.7元之间。该经销商的业务员与商超多次协商，几番博弈下来，最后以6毛钱的价格拿下了条码费。

也有些商超的主管很有原则，也很强势，拿规则压制经销商，依靠谈判很难解决。但规则是死的人是活的。有效挖掘和运用“潜规则”，力争占领商超主管的“感情阵地”，在客情维护方面多下些功夫，同样可以减少弹性收费。

例如，某经销商在洽谈业务中观察到超市主管神色凝重，似乎心事重重，洽谈未果，在约请对方吃饭被婉言谢绝之后，该经销商没有马上离开。当看到主管匆忙打车离开后，经销商跟了上去，发现原来是该主管的母亲生病住院。于是，该主管在病房门口惊讶地“偶遇”了手捧鲜花的经销商……人情债是最难还的，费用让步自是情理之中。

 

合纵连横，分摊营销成本

白酒经销商单身匹马与商超谈进店，注定是要挨宰的。商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的“户头”，这个费用至少需要5～6万元。想进商超，对经销商的资金有较高的要求，这个时候经销商需要合纵连横，以分摊成本，增强盈利。

1．将产品挂靠在他人名下进场。例如，西安某酒代理在进军民生、开元等当地一线商超时，遭遇进店成本压力。于是，他们找到与当地商超客情较好的另一大型酒水代理。经过反复协商，最终借其之力成功入驻一线商超，借鉴其丰富的卖场陈列、理货、促销、配送经验，很快站稳了脚跟。

2．终端柜台联合买断。现在流行商超白酒专柜买断经营，这能协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法，不但最大化地避免了开户费，而且可以利用自己的商超专柜，来经营更多的白酒，分摊单品白酒开户成本。

但是，很多经销商由于自身资金不足，无力买断，这个时候怎么办呢？可以多个经销商联合起来筹资买断。

例如，西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒，在陕西当地属于中小型经销商，每个经销商都感觉买断渠道资金压力非常大，因此他们共同出资买断了当地易初莲花超市白酒柜台区，然后根据各自出资情况，分别划出自己的地盘，最终如愿以偿，以低成本进店。

另外，商超专柜买断商还可以利用自己买断的商超渠道，协助众多中小经销商进入商超，这样通过更多中小型经销商的商超渠道代理获得更多的利润来源。

 

策略3：争取合理账期，减少拖欠

 

商超占压经销商的账期，已经成为其获取收入的另一途径。一手交钱一手交货，银货两讫，在白酒行业根本不适用。面对强势的商超，多数经销商无法改变这个痼疾。

那怎么办？

 

(作者: 路胜贞)
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