省代兼任区域经理，经销商真能管好经销商？

对弟兄们下狠手

欲擒故纵

相对品牌厂商而言，经销商有许多先天性的劣势。比如，老李就没有办法像A给予其余经销商那样的优惠政策，但他也有A所无法比拟的优势：强悍的动手能力。

老李首先召开苏南、苏中和苏北三地经销商的酒会。这三地经销商也早已风闻老李组建新办事处的消息了，但对具体的细节并不非常清楚，也想趁着这次机会仔细了解了解，一窝蜂全到了南京。

搁以前，年初办事处召开的这种会议，内容基本就是：划任务、签合同。今年老李反其道而行之，绝口不谈任务和合同，只谈A怎么怎么受自己要挟、答应了若干条件等等，话头子极硬，好像A从此被自己打垮了一般；同时，大谈特谈“渠道为王”而“决胜终端”的因果，听得弟兄们个个露出艳羡的目光。

啥叫公关能力？老李这才叫公关能力啊。可总体任务从800万蹦到1000万，还缴了50万的保证金，那就不消得说了，那不是保密嘛。

等到酒会结束，老李都还不提合同啊、授权啊、任务的事。这下把经销商们有点吓到了——老李这下搞办事处，是不是想洗牌啊？

老李和厂商不一样：厂商洗牌时要考虑存货收回、品牌影响啥的；老李可是经销商，他只需保证自己的利益就可以了。

也许你会说，不是有50万保证金吗？举个例子啊，以1000万任务，老李只要前五个月在市场抽血，每月拿个100多万回来，按每个月返利10%，50万保证金不就被老李装兜里了吗？可见在市场上，厂商要与经销商博弈，也有弱点存在。当然，这种极端的情况非常少见。

好吧，既然老李不提，就轮到二、三线经销商开始沉不住气了，“咱们今年的合同怎么办啊？”

老李早就准备好了，说：“我也是经销商啊，难道你们要跟我签合同？”

马上有聪明人说，“李总，你不还有办事处的公章吗？”

有与总部关系稍微亲近些的经销商早和总部沟通过，总部的答复则是：江苏市场全部合同由老李全权签订。

好吧，那就签吧！

其实老李早有算计，1000万的任务，苏南保守能做到600多万，其中南京300多万；苏中、苏北加起来弄个300多万。苏南是自己的传统地盘，苏锡常的许多经销商都是自己扶持起来的，这样的算法略显保守，但老李不求有功，先求无过。

由于价格政策也没怎么变，其余经销商也就按照之前的任务签订了合同。

空城计逼吃鸡肋

经销商的回款任务合同，在没有保证金约束下，许多时候都是一纸空文。比如年初签订了合同，他过了半年却没有完成半年度的回款任务，厂商基本都是无可奈何，只有来年再调整了。年中调整，存货和接盘就能把厂商折腾死，不是谁都像百货商场那样能折腾。

对老李而言，任务算是下去了，但监督合同执行难度非常大。经销商监督经销商回款，反弹是不用说的了。多年的营销经验让老李深深明白一个道理：分销的规模越大，选择经销商的重要性就越小。还说啥呢？开发吧！

A制定了一年开10个店的计划，老李也如实地分解到各地经销商那里去了。“在2011年内本区域新开终端若干家，保有量若干家”，这个条款以前就是个空话，经销商会想：开店有支持是不假，我不开又咋地了，反正我完成回款任务就行了。郁闷的是，这条款到老李这里就成炸弹了。

老李跟老张打个电话，“老张，听说上海久光在苏州园区开的店生意还不错啊。”

老张两眼一瞪，“卖货的比买货的人还多，那叫生意不错？”

老李又说了，“那你今年还承诺开两个店呢，要不在久光开一个吧，不然我这里承担的压力太大了。你也知道，办事处不好做啊。”

老张很想直接甩一句“想开你自己就去开吧”，之前办事处要求老张到久光开店时就是被他这样顶回去的，但他想了想，最终还是没说出口，“李总，我担心生意不好做啊。”

都喊上李总了，意味着老张这是想“公对公”，不再考虑私人交情了。不想老李接一句，“这样吧，你怕生意不好做，我去开好了。等生意好了，我再转让给你。”

老张一哆嗦，苏州最早也是老李操作过的。虽然比不过老张这个本地人玩得转，但人家老李要再进苏州也不没有很大的难度。

按说，久光商场店属于可开可不开的店，毕竟还要长时间来培养。以苏州城市的格局，美罗商场、泰华商场加上石路国际商城也就差不多了。但老李这样一插手，指不定整出什么幺蛾子来了，谁都知道老李一直想找回做省代的感觉。

于是，老张连忙说到，“劳您费心，我马上和久光招商部联系，看啥时候有空位出来，这事情保证月内有个结果。”

田忌赛马，三方共赢

很快，2011年结束了。

这一年，A在江苏市场共完成销售1010万，新开店8家。其中老李完成近500万，其余经销商完成500多万。按照A的销售分析来看，老李增长最为迅速，从300多万蹦到近500万；经销商也有一些增幅，属于正常增长。

自始自终，营销政策并没有出现太大的变化，变化的只是渠道成员里的角色和位置感——

从二、三线城市经销商来看，A并没有完全过河拆桥，而是把市场的话语权交给了经销商，经销商们对产品、价格这些基础营销策略有了一些话语权；

从老张的角度来看，他不仅得到了自己要的面子，并且收益也非常现实，权力相比省代要多一点，同时责任比省代也要多许多。办事处的成立本是个折衷的办法，后来居然成为一种妥协的艺术；

从A的角度来看，销售额达到目标，开店数量基本达到，节省办事处费用，还拿到保证金作为自己的无息发展基金。

编辑：王亮 1143894068@qq.com

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