省代兼任区域经理，经销商真能管好经销商？

三败俱伤

老李是A品牌的江苏省代，也是A在江苏的第一个经销商，十余年来为A在江苏市场立下了汗马功劳。

09年初，A品牌新上任的营销总监采取渠道下沉策略，三下五除二把老李沉得七七八八，最后只给老李剩了个南京市场。

老李这下可气得够呛：不仅呕心沥血开发的客户全被接手，还要在省会南京做样板店，却让厂家那帮孙子在二线城市“收麦子”！

让我当先烈？没门！老李开始消极怠工。

而二线城市的经销商呢，并没出现意料中的爆发，而是持续观望A的市场做法。他们的想法非常简单：老李被下沉了，这不还有三线城市么？指不定啥时也会被“下沉”啊。

南京市场销售直线下滑，整个江苏市场表现更是相当难看。A品牌哭笑不得：渠道下沉，怎么就真的“沉没”了？

怎么办？

左右为难

重新让老李做江苏总代？

已经开发的二线城市经销商肯定得蹦起来闹。

渠道继续下沉？

但老李确实被沉得不大成功，A也没有继续尝试的勇气。

拿掉老李？

如此，不仅要回收老李那里大量的库存，还得赔偿违约金，而且传到经销商圈子里也不好听啊：过河拆墙总不是什么好榜样嘛！显然也不可行。

市场的游戏规则只有在一方占有绝对强势地位时才会打破，若双方势力均衡，则必须遵守游戏规则。A在实力基本对等的情况下贸然打破游戏规则，最终只能自己首先受伤。

险中求胜

被迫出险招

骑虎难下之时，老李提出了个解决方案：让他来做A在江苏省的办事处。

A的营销总监简直怒不可遏：欺负人也不带这样玩的吧！宁愿不要江苏市场，我们也不会让经销商来管理经销商啊，这不是滑天下之大稽吗？

但老李的提议却有不少诱人之处：

1．老李对A制定的江苏省整体任务负责，A只需监督老李回款即可；

2．每年能节省近60万办事处办公费用；

3．A的主要工作是物流服务及市场督导；

4．A的价格管理体系和窜货管理体系比较健全，老李想窜货也无漏洞可钻；

5．非常关键的一点是，这个方案不仅能完全平息老李的怒火，而且可利用老李在江苏市场多年精耕细作出来的人脉关系，如此，A能一改颓势，在江苏得到更好的发展。

市场上博弈就是相互妥协，A决定妥协了。

实际上，A内部也有不少争议，主要集中在两点：

1．经销商管理经销商，那就是让经销商既当球员又当裁判员，其他经销商的利益如何保证？会不会出现乱战的局面？

2．办事处的主要职能是督导、客服和物流，老李所建立的办事处，能否保证A的服务水准呢？

经销商管理经销商？看来也不完全是不可行的。好处和坏处一样明显，真让人纠结。但对A如今市场僵局而言，倒也不失为一步险中求胜的棋。

密谋办事处

2011年初，A品牌与老李正式成立一家联合办事处。

老李首先与A签订了《经销商代理合同》，主要条款包括：缴纳品牌保证金50万；全省完成销售回款任务1000万，否则扣除保证金；新开店数量10家；保证遵守价格体系，不向周边区域低价窜货等。

之后，老李又签了《办事处回款责任合同》，主要条款包括：按A品牌要求每月执行回款任务，累积3个月不能完成月度任务的80%则辞退办事处经理；办事处铺货50万作为展厅陈列；办事处每月向公司提交工作汇报，包括回款计划、客户开发计划、区域促销活动执行情况等；办事处需给江苏省各地经销商做好客服、物流等服务，执行A市场政策，如有客户投诉将对办事处进行处罚；办事处按月完成计划任务，给予办事处回款额的10%作为办事处费用。

最后，双方都不约而同地在合同后补充了保密协议——这两份合同内容当然得保密，不然怎么操作。

合同敲定之后，老李狠狠地出了口恶气：总算把A逼上自己想要的路上了！当然，老李也清楚：戴上办事处这顶光鲜的帽子，身上的枷锁不见得比做经销商要少多少。毕竟，作为经销商时，老李和A是商务合作关系，势力虽然有强弱，但市场地位是一致的；但作为办事处时，老李与A则是上下级关系，层级关系非常分明；总部要惩罚经销商，还得“非常艰难地做出一个决定”，可惩罚办事处时，那不就是一纸公文的事情么？

一套班子，两块牌子

经销商日常工作主要就3点：打款、进货、卖货。

办事处则主要有2点：催款、发货。

老李本来只有3项工作，结果变成5项，依次是：催款、打款、进货、发货、卖货。简单地说，就是资金流和物流上各多了个职能：以前只管花钱，现在还要管回款；以前只管进货、卖货，现在还要管发货。

办事处成立之后，A也假惺惺地把整个江苏省的客户关系都移交到老李那里了。实际上，移交不移交也就那么回事，因为江苏省的客户基本都是老李开发出来的，少有老李不熟悉的。

妥协的艺术

其实，对经销商而言，经销某个品牌并不只是产品和政策的问题，情感是个更为关键的因素。

A对老李而采取的渠道下沉策略，难免会让其余经销商有兔死狐悲之感。新组建办事处不仅是A的管理机构，另一层意味便是A又把省代的权利放回给老李了。

可乍看起来，A又对这个办事处有着直接管理的权限，毕竟这是A的办事处，这和省代又有很大区别。

啥叫妥协？这就是妥协的艺术啊！

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