突破经销商选品时的3大心理障碍

食品行业有很多不利于新品招商的因素：企业数量多、规模小；品类繁杂，品项趋同；老品牌少，新品牌多。

这无形中增加了经销商的选项资本，也增加了食品厂商招商的难度。面对食品厂商所宣扬的市场商机，经销商都会顾虑重重，并对生产企业、品牌、产品等方面存在种种疑虑。

其实，招商营销的本质就是消除分歧、达成共识，即招商要做好经销商的思想工作。

这就要求食品厂商的招商人员转变思维，针对经销商从资源置换到思维置换，从利益置换到愿景置换，让经销商信服并愉快地接受经销合作。

障碍1：非大品牌不做

很多经销商觉得“背靠大树好乘凉”，就认准所谓的大品牌。这类经销商往往无视甚至藐视小品牌、新品牌：

“没听说过你们这个品牌，我只做有影响力、有知名度的品牌！”；

“你们是洋品牌吗？国内的都是杂牌子，市场不好做！”；

“企业有什么背景吗？是老品牌还是新品牌？新品牌我不做！”；

“其他区域市场做得好吗？只有市场做得好的品牌我才做。”

……

剖析一下不难发现问题所在：很多经销商都崇尚“洋品牌”、“大品牌”、“名牌”，觉得大品牌、大市场能够赚大钱；即便市场做不起来，也是“瘦死的骆驼比马大”，更何况大品牌绝对不会轻易放弃任何一个区域市场。

对策

其实，这就是中国本土品牌及产品招商的典型难点与抗力。企业必须消解经销商这种“唯品牌论”的错误经营观念。

针对这个心理障碍，招商人员要告诉经销商其“问题”与“错误”所在：

第一，大品牌难找，“大树”难寻。那些所谓的大品牌，往往是指成熟市场上位居排名前三位的品牌。而很多企业在招商时，都宣称自己是大品牌，甚至是第一品牌，实际上大多是虚假招商！但是，作为经销商你不要忘了，即便是那些真正的大品牌，也未必在每个产品领域都能做到卓越甚至第一，每个企业都有其“长项”与“短处”，恰是“尺有所短，寸有所长”。康师傅与统一都是方便面的大品牌，虽然康师傅的红烧牛肉面做得最好，但酸菜面却做不过统一。

第二，“大树”易倒，难于依靠。经销商在大品牌面前，缺少话语权，并且大品牌在销售政策上也容易说变就变。在与大品牌合作过程中，经销商往往会很被动，大品牌对经销商说换就换。比如，宝洁公司就曾在中国市场上撤换经销商，让那些中小经销商无可奈何。而做我们的品牌产品，你不用考虑这个问题，除非你违反我们之间的经销合同约定，否则，我们会长期保护你的经销利益，并且承诺经销商具有永久性的续约权。

第三，“大树”嫩枝，同样会经不起市场的风雨。那些所谓的大品牌进行品牌延伸的新产品，同样有遭遇失败的可能，根本就不存在着100%的成功率。在中国，企业新产品上市成功机率平均只有区区5%。在消费品领域，宝洁可以说是新产品营销方面做得最好的企业，在全球范围内的新产品上市成功机率可达到了64%以上，在中国的成功机率可高达85%～90%。但是，这并不意味着大品牌在市场上百分百灵验。润妍、激爽两个日化品牌在中国市场不是同样遭遇了失败了吗？

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