高端白酒遇冷是必然

自去年开始，国内几大高端白酒相继提价后，仅短短半年多时间，价格又纷纷下滑。这种销售遭冷遇的现象，给我们带来哪些启示呢？

决策需要理性

贸然提价忽视了市场规律，所以必然是搬起石头砸自己的脚。

没有考虑眼前与长远的关系

企业提价的时候，市场销售确实较为红火，这就给决策者提供了一个貌似充足的理由。但它没有从长远考虑：这种高价销售会是常态吗？即使考虑了，也被实践证明是考虑不周。

如果决策者把高端酒这一特殊商品当火车票一样卖，旺季就提价，淡季就降价，确为不妥。如果认为这是遵循市场规则，那就该事先敬告一批商，像买车票一样，随买随卖，切莫囤货。

没能兼顾企业与消费者的利益

凡发展成熟的企业，是应该很好地兼顾企业与消费者的双重利益的，决不会为了企业一时的利润增长，而盲目加大顾客的消费支出。即使在生产原料及劳动力成本都增加的前提下，企业也最好是通过技术改进，或者强化管理的办法来实现盈利。

缺乏价格与销量是悖论的认识

按照价格理论，在假设其它条件不变的前提下，产品价格和销量成反比。价格越高，销量越小；价格越低，销量越大。这是这是市场无形的手在操纵的，是价格调控在发挥作用。

那么，什么是特殊情况呢？要么是物资奇缺，而且找不到可替代品；要么产品的质量和作用都妙不可言，或者有强大的行政干预等。而这些，在当今的市场实际上都不存在。

忽视消费者的心理与购买承受力

且不说目前经济发展放缓，也不说奢侈品还没成为大众的消费共识，单就这些高端酒本身而言，这样大幅度提价，也实在是找不出什么有说服力的理由，足以让老百姓心甘情愿掏腰包。

至于三公消费及大款消费，毕竟是少数。如果只从这些少数人考虑，也是可以的，这叫产品个性差异化服务，那你就单为这些人打造几款高价酒，没必要让一般消费者跟着被绑架。

结果反映规律

高端酒大幅度提价，之后不久市场就开始大幅下滑，出现这种情况并不是偶然，而恰恰是市场规律的必然表现。产品的价格定位是多种因素的综合，企业对此认识不足，就很容易出现错误决策。

那么，产品价格的支撑点有哪些呢？

质量（二级）

质量是我们一直在强调的东西，优质是优价的基础。目前市场上的几款高端白酒，对比二三线产品，本来价格就已经很高了，现在还要继续提价，那么请问，单从质量角度来说，你产品的质量有明显提高吗？你提价的理由足够充分吗？

品牌

品牌的价值反映在价格上是很突出的。同样质量的产品，贴上不同的品牌标签，价格往往相差很大。正是看到了这一点，所以有很多企业把主要精力放在品牌炒作而不是提高质量上，一旦得手，便有了提价的法宝。

这让我们进一步思考：如果这些提价的高端白酒，不是由于这样或那样的原因使其有了品牌崇拜，而单就质量而言，能值这么高的价格吗？何况还是大幅度提价呢？

供求

供求关系可以有效拉动产品价格和市场，这是不争的事实。但是目前，或者相当长一段时间里，供求关系都不足以大幅度提高白酒的价格，尤其是价格已经不菲的高端白酒。而现在，不少企业都在发誓打造百亿白酒市场，大投入，大生产。这是与市场规律相违背的，说不定到时候，整个白酒市场的价格都会集体下滑。

运营

好的市场操作运营模式，优良的渠道开拓管理，是促进产品优质优价的重要法宝。高端白酒在这方面没有突破性创新举措的前提下，大幅度提价便可称之为贸然。

五粮液酒厂和素有“中国酒都”之城的贵州仁怀市，可能都意识到了这个问题，一个在酝酿营销体系变革，一个在北京启动酱香型白酒全国连锁销售平台。结果如何，让我们拭目以待。

综上所述：决策需要理性，结果反映规律。茅台集团名誉董事长季克良曾说：“流通领域随意乱涨价，不利于企业自身品牌形象和企业长期可持续发展。”在没有做好准备之前，只片面考虑某一两个因素就大幅度提价，是不明智的。正所谓“不想活，动价格；要自杀，就提价”。尤其对一些中小企业更是如此，非但不可随意跟风，更不可随意跟大企业的风，因为你还缺少大企业的抗折腾能力。

专题编辑：潘卫艳 858637569@qq.com

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