董明珠专访：未来没有三四线市场

董明珠谈上任：

《销售与市场》渠道版：有媒体报道称“格力进入了董明珠时代”，请问您怎么看待自己角色的转变？
董明珠：我觉得现在外面怎么说并不重要，最重要的是企业能否可持续发展。企业文化是促进企业持续发展的关键因素，而一个企业的领导能影响到一代人，他的风格，他的想法，都会渗透到企业文化当中。
企业文化是有风格的，主要表现在企业所有员工的行为和习惯上。企业像是一个家庭，员工是这个家庭的孩子。大家一看这小孩的行事风格，就知道这小孩是谁家的。
《销售与市场》渠道版：您成为格力一把手之后，在培养下属上有怎样的想法？
董明珠：现在是总裁负责制，我下面现在分别有负责技术、生产和财务的副总，对于他们，我更多的是给他们几个方向，提几个标准，让他们按照这个去做，做的过程当中，保持一个很好的沟通机制。
我希望他们都养成问题不隔夜的习惯，所有的事情都能当机立断，立马解决。我还是倡导他们要把企业当成家。我问过我的几个核心骨干员工，在大家与小家之间二选一，他们如何选择？其实我不需要他们选择，我需要他的回答是选择大家，放弃小家。

董明珠谈市场：

《销售与市场》渠道版：现在大家都认为一二线趋于饱和，市场重心已经下沉到了三四线市场，请问董总，您认为未来三四线市场零售终端有什么样的趋势？
董明珠：我认为以后没有三四级市场，以后都是一级市场，二级市场，看你的观念怎么去转变，你怎么去认识他。如果你重视农村市场，用一流的服务去做他，那么农村市场也是一级市场，市场有个培育的过程。我不认同一级市场饱和，二、三级市场开放的观点。
我认为行业没有倒闭的，只有企业是倒闭的；行业没有天花板，只有企业有天花板，所以我坚持做专业化有我的道理。专业化最大的挑战是自己，连自己都不能挑战，你挑战谁？
家电行业那么多倒闭的企业，那不是我们强势把他打倒的，我们没有这个权力，也没这个能力。如果我们能把别人打倒的话，那叫不正当竞争，所以企业倒闭都是自己有问题。如同百米赛跑，你跑了五十步跑不动退下来，不能因为我能跑一百步，就把只能跑五十步的打倒。
《销售与市场》渠道版：有观点认为家电下乡是国家帮助企业甩掉了库存，现在节能补贴的惠民政策又拉开序幕，您是如何看待这次补贴政策的？
董明珠：政府当初出台家电下乡政策，正好是2008年金融危机，这确实给企业带来一些机会。但是怎么看待这个机会，仁者见仁，智者见智。
一个企业如果没有政策就亏损了，就裁员了，这个企业的发展肯定是不健康的。政策只是对消费者利益的支持，而不是对企业的支持，这个要搞清楚。我偷鸡摸狗，趁着政策机会卖光了库存，企业也赚钱了，并不表示企业能再生。再生的力量来自于企业内在的动力，这个动力就是创新。
政策补贴这些东西回归到市场当中去，不是落到企业口袋里，所以对于我来讲，只不过工作量大一点，复杂一点。
《销售与市场》渠道版：中国空调行业今年状况不太好，俗话说危机的背后是机会，这或许是美的空调和海尔空调弯道超车的机会。如果您是他们的老大，您会用什么样的办法来反超格力？
董明珠：我就知道我2005年的时候跟第二名是差距就很大，现在是400多个亿的差距，超不超不是我说了算的，市场说了算。什么时候都有机会，什么时候也都没有机会，机会是要靠你自己去把握的。

董明珠谈渠道：

《销售与市场》渠道版：格力的区域分公司营销模式独步国内营销界，其核心是找到区域内的主流资金和主流客户，封闭一个区域进行运作。然而只有钱不行，必须同时调整网络，格力有一整套政策来促使经销商下沉渠道，请问这政策是怎样的？
董明珠：我觉得这是一个制度建设、游戏规则的问题。经销商要想发展，自然而然就要这样做，不能说我要求他们怎么做。我们格力选择商家一定要选择志同道合的，我们的营销模式是不以营利为目的，以优质服务取胜的营销模式。
《销售与市场》渠道版：您刚才一直提到一个关键字，制度建设，我想知道格力的厂商合作制度核心是什么，也就是说，是什么让经销商心甘情愿跟着格力干？
董明珠：公平，只要是公平公正的，经销商肯定有钱赚。

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