区域迷局系列：防线”失守于团队内部

这次，还得刘一博拿主意。
“我觉得，靠流通渠道阻击竞品，根本不可能。”刘一博分析说：“这么大的流通市场，竞品想进来，我们靠防御怎么可能把人家都挡在外面。而且从目前的市场情况来看，B品牌的精力全部在KA，根本无暇顾及我们流通，所以，根本不必那么紧张。哥几个回去，原来啥样还啥样，但咱们得把表面文章做好了，每天晨会和报表上都要装作按上级要求推进，如果领导下来检查，就领他去几家形象店走走就是了。”
“如果最后确实出了问题，那就以经销商不配合、竞品力度大等为由来解释，按以往经验，只要我们口径一致，领导基本上不会过多深究，法不责众嘛。”刘一博把后路也设计好了。
“好，就这么办！”几个人打定主意，各自回到了市场上。

点  评
销售团队中的“小帮派”危害很大，它会迅速传播灰色情绪，更会抱团对工作实施“软对抗”。
上级检查市场不认真、法不责众，这两大情况都是“小帮派”滋生的温床。管理人员要从口径一致的借口中逃离出来，建立自己了解市场的渠道，而不是被下属牵着鼻子走。

冰火两重天

开完业务会议一周之后，王刚开始例行走访市场。
在几个主管的陪同下，他重点走访了城区流通和县级流通市场，感觉自己的品牌依然强势，B品牌基本看不到，门店内的客情关系也保持得不错。
王刚心情很舒畅，有一种战场上指挥若定的感觉。根据KA业务主管反馈的消息，B品牌除了特陈依然存在之外，其他促销力度也在减小，看来B品牌在KA坚持不下去了，流通我们又固若金汤，他们的日子肯定不好过了！
想到此，王刚心情更舒畅了。
又过了两周，通过各地反馈的报表，王刚断定B品牌在青岛市场近期不会有什么动作了，正准备向张总报喜，却接到了张总的电话。
电话里，张总很严肃，只是在询问会议上安排的工作落实得如何。王刚赶紧回答说执行得不错。但张总紧跟着就问：那为什么B品牌在你那里的流通铺市率近期提升到了35%？
王刚头“嗡”的一下：“不可能吧，我走访的市场上很少看到B品牌的铺货啊。”
“千真万确！这是公司督查最新的检查结果，其他几个市场也有动静，但你这里最严重，马上给我报告！”张总明显压着火气，声音都有些不对劲。
王刚意识到问题严重，又挑出胶州、平度两个县城地毯式检查了50家门店。果然，B品牌几乎是遍地开花，敌我双方已经分庭抗礼！
王刚很愤怒：为何自己安排的工作就无法执行？！
他马上召集几个流通主管开会，会议上，把检查结果讲了一遍，要求几个主管说出原因。
几个主管似乎也是满腹委屈，纷纷以经销商配合度差、门店多、竞品力度大为理由来解释。几个主管都反映了同样的问题，让他有些不知所措。
“看来是工作安排考虑不周啊，这些问题确实很棘手，而且听张总说，其他重点市场也和自己这边差不多，无非是竞品在我这里的增长幅度大一点而已。”
王刚没有对手下深究，而是开始考虑如何跟张总解释了。

大区的自我怀疑

张强很无奈。
看着公司督查反馈回来的竞品动态，B品牌在流通渠道的铺货简直势若破竹，自己精心设计的防线竟然形同虚设！在几个重点市场上，B品牌的流通铺货率都是增长迅猛，尤其是青岛，竟然让竞品一个月内铺货率提升至40%，简直是毫无防御。
张强电话打给青岛经理王刚，压住怒气，让其迅速进行调查，一看督查的数据是否准确，二是要查明防守失败的原因。
很快，王刚反馈回来了：B品牌确实在青岛加大了流通铺货力度，但没有公司督查说的那么严重，而我们的经销商在配合上有问题，再加上门店过多，人员太少，B品牌的铺货力度也很大，这几点是造成目前局面的主要原因。几个业务主管确实已经尽力了，流通形象店基本上没有失守，很少看到B品牌的铺货。
听着王刚的汇报，张强苦笑：这些原因找到了又有什么用？！从目前情况来看，B品牌已经完成流通布局，自己要做的是要赶快考虑以后在短兵相接中如何制胜的问题了。
但是，如此轻易失守了，是不是自己的决策不当呢？以后的竞争策略，如何保证制订正确的策略呢？
张强开始自我怀疑了！

点  评
销售策略的正确与否往往取决于执行，而团队内“小帮派”的现象正是团队执行的毒药。一项策略的失败，管理者不应简单放过，要逐个分析找到真正的原因，只有找到原因，才能解决，也才能保证下一步策略的效果。比如，不解决掉“小帮派”这个根本问题，无论任何策略，可能都会被严重打折。
（文章角色均为化名）

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