7月，向晋职出发

2012-7-17 11:14| 查看: 261692| 评论: 1|原作者: 卢超

摘要: 7月，晋职的信号已在企业中暗中涌动。只有做好充足准备的人，才能战胜对手，成功地向晋职出发。

人是留住了，但若是没有战斗力也不堪一用。靠经销商自个培训基本是指望不上的，如果经销商能培训出团队，早就成商贸公司了。想要年底晋升、提前达成业绩还是要靠自己。
顺便在此说一句，培训实际上是个系统工程。并不是单单地把一个业务人员培训好就行，主要的是如何建立标准流程（SOP），这样一来才能让每一个新入职员工都成为合格业务人员。最简单而又有成效的办法，就是自己编辑《经销商业务培训手册》，一来有成文的东西，大家看完都知道怎么做；二来在年底述职的时候，自己也有创新工作的展示，算得上两全其美。
再次，是“用人”。
一般来说，导购、业务人员隶属于经销商直辖管理，但最终的业绩都是这群员工在完成，因此，如何让他们按照你的意愿完成公司业绩目标才是我们追求的硬道理。
老板给员工的工资，在大家眼里那是理所当然的。但如果有一笔“横财”，即使金额不大，也往往能引起大家的高度重视。因此，不妨将自己每个月手中那点可怜的市场费用投入这个团队，比如推广新品时，本来应该给经销商的新品进货搭赠费用，干脆把这钱省下来，变成经销商团队推广奖励。谁推广量高就重奖，久而久之，经销商团队将逐渐向你的思路偏移。
其实，还有一个重要方面——“留人”。通过笔者观察，经销商营销团队人员平均工作年限集中在两年左右。经销商留不住人是业绩达成的主要障碍之一。如果非要问我有什么办法能够根治这种现象，那你太高估我了，这太难了。
很多时候，工资给足了，管理水平跟上了，发展空间开阔了……但部分经销商团队离职率仍然居高不下，从离职原因中统计总结居然是“性格不合”。说到底，还是老板与员工之间的文化和思维差异，思维模式不一样，自然不好协调，人员离职只能顺其自然了。

建立并控制分销网络
经销商团队与分销网络向来都是销售的“左膀右臂”，也只有两条腿走路才是快速提升业绩的最佳办法。想要在年底脱颖而出，分销商也是不可缺失的业绩增量点。
近期，经营环境愈发动荡，而这正是渠道洗牌的绝佳机会。分销商的经营素质是当地品牌建设及业绩达成的直接因素。所以，判定分销商个人素质才是操作重点。
分销商一般情况下都在县级、乡级市场，营销人平时难以接触到，想要对分销商经营能力有所了解，最好的办法就是去市场中寻找答案。哪家分销商市场铺货率高、服务客户反馈信息好，我们就选择哪家。
如何把我们的目标纳入麾下呢？人本性总是不满足的，分销商同样如此，他们对正在合作的总经销商或多或少都会有一些不满，有的嫌利润偏低，有的觉得服务不佳……一般情况下，通过2～3次沟通总能找到一些端倪。发现突破口后，我们就要调整进攻策略，将分销商从竞争对手那里挖过来。这时千万别吝惜资源，不大手笔又怎么能抢夺本已稀缺的渠道资源。

出发第三步：
学会呈报业绩

高层领导想要的人，绝对不是单打独斗的“英雄”，而是可以教育和提升团队的“首领”。
如果以上工作都做得出色，那么请你好好总结一下。经过总结，就会发现很多技巧是可以传授和复制的，可以解决大家工作中共同面对的问题，这是作为“首领”的必要条件，也是领导层所需要的。一个团队交付给你，你的责任便是将这群人变成和你一样的“英雄”式人物。
实际上，每月的报告就是你向领导汇报工作成效的最好时机。不管你文笔如何，工作中的创意闪亮点是无法掩盖的。久而久之，领导层虽然没时间长期与你沟通，但对你也必将刮目相看。
准备好吧，7月，开始向晋职出发。■
(编辑：袁航 market@vip.sina.com)

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