销售，也许不是你想象的那样

2012-7-17 10:41| 查看: 437639| 评论: 2|原作者: 汤晶淇

摘要: “销售入门方法论”系列专题是为销售人员，尤其是年轻销售人员开辟的专栏，旨在帮助大家系统、正确地认识销售，培养销售的思维方式和方法论，掌握销售的流程和技巧，解决在销售实践中面临的困惑和问题，从而提升销售能力和业绩。

销售是可以学习的吗

有位老相声艺术家抱怨，“很多人把孩子送到我这里来，说这孩子什么技术都不会，就嘴皮子还利索，所以让他学相声吧。”很多人也是这样看待销售这份职业的，认为销售不需要什么特别技能，只要嘴皮子利索就可以了。还有另一种极端，认为销售是一门高深的艺术，一定要具有这种艺术天分的人才能成为好销售。这两种看法，最后会产生同样的结论：销售是不能学习，或者不用学习的。
其实，当我们正确地认识到什么是销售，这个问题就很好回答了。销售有时候确实是一门艺术，但是在成为艺术之前，它首先应该是一门技术。
艺术本身也是要有一些基本功作为基础的，想要成为一名画家，首先要成为一名画匠。不要忘了，就连达芬奇也是从画鸡蛋开始的，他后来的艺术成就是建立在解剖学、物理学和数学的基础上。和其他传统职业一样，销售是一个可重复、可管理、由多个子过程组成、一次开展的流程。所以，不同的销售行业都能形成其独特的销售方法论。作为销售这门职业，本身也有一些通用而实用的理论和技巧，帮助新入门的人迅速成长为一名合格的销售人员。
在这个基础上，一名好的销售人员，还需要对目标客户的行业、自己的产品有一个深入的了解，对产业的发展具有前瞻性的洞见，对人的认知和决策心理有细致的研究，在这些基础上，才能够将销售的技术发展成销售的艺术。

销售就是低人一等、有求于人吗

在我们撰写合同的时候，往往把买方叫做“甲方”，卖方叫做“乙方”。而在我们通常的认识里，甲总是优于乙的，比如我们把最好的学生叫“甲等生”，最好的产品叫“甲级产品”，最美的山水桂林被称为“甲天下”。这其实反映了一种认识，就是认为买方就比卖方高一等，尤其是在产品供应极大丰富的今天，在人们的概念中甲方就高高在上牛得不得了，乙方就卑躬屈膝卑微到了尘埃里，这就是很多销售人员觉得脸皮薄不适合做销售，或者觉得销售就应该陪着客户吃吃喝喝的根源。
造成这种认识的一个主要原因是心态问题——销售人员总认为自己是从客户口袋里掏钱的，所以总是好像行乞一样唯唯诺诺不好意思。可是，这些销售人员没有意识到，自己其实是在给客户提供有价值的产品和服务，帮助客户解决他的问题。
就像很多直销公司一样，雅芳公司每个月都会印刷自己的宣传册，里面会刊登本月的优惠产品，也会刊登一些化妆技巧之类的内容。很多雅芳的销售人员在把这份宣传册赠送给客户的时候都谦卑地说：“这是我们的月刊，您拿回去看看，有什么需要的，请回来找我。”这些被赠送的月刊往往得不到很好的对待，很快就被扔进了垃圾箱，因为客户心里会想：“啊，这就是他们的广告，让我拿回去好多回来、多买一些他们的产品。”
但是我认识的一位雅芳销售人员，她每次送客户月刊的时候都会跟客户说：“这是我们的月刊，只有会员才有的，里面有很多化妆美容的技巧，你拿回去学习一下吧。”结果，她送出去的月刊都收得了很好的效果，客户经常看了月刊上的推荐，回来购买产品。
造成这种认识的另一个原因，就是销售人员缺乏核心竞争力。在现在这样一个同质化竞争非常激烈的阶段，事实上我们很难说出一个产品本身和竞争对手相比到底有什么本质的区别，所以销售人员就会觉得，客户购买自己的产品就是“格外开恩”了。其实在这里，销售人员忽视了在销售环节构成的竞争力。
大家还记得那个“把梳子卖给和尚”的故事吗？第一个销售人员直接打了退堂鼓；第二个销售人员软磨硬泡，通过拉关系，让和尚买了一把梳子；第三个销售人员想到和尚虽然不梳头，但是香客梳头啊，于是跟和尚一起经营“开光的梳子”，卖出去了上千把梳子。这第三个销售人员，就是用自己的创意给一把普通的梳子增加了价值，帮助客户开发了产品的用途，从而获得了非同寻常的竞争力，实现了差异化的销售。
其实，这样的例子在我们生活中也比比皆是。曾经有人向我推荐一家卖服装的小店，这个小店衣服的价格不算便宜，款式也说不上多别致，但是客人就是络绎不绝而且口碑相传，生意越来越好。其奥妙，就在于小店的老板娘是一个非常会搭配衣服的人，每一个进店的客人她都会聊上几句，根据客人的身材、年龄和职业，为客人搭配出非常合适的服装，俨然一个着装顾问。这个店主，就是通过自己的专业建议，使普普通通的衣服变得时尚又美丽，这就成了这家小店的核心竞争力。

前面说了这么多，主要就是为了纠正一些对销售错误的看法。很多销售人员不成功，并不是因为天分不够、能力不行，而是因为没有正确地认识和理解什么是销售。世界观决定了方法论，想要正确地做一件事情，首先要正确地认识这件事情。接下来的系列文章，将依照销售流程中的每个环节，向大家具体介绍一些销售实战中解决问题、找到方法的思考方向，以及一些相关的技能和技巧，希望我们能够共同思考和成长。■
(编辑：吴明 housy0116@126.com)

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