经销商管理：问题丛生的立命之本

写在前面
营销行业的特点是“门槛在门里面”，外面看起来挺简单的，并且机会多、空间大、接触的资源多，还能实现跳跃性发展，似乎是个人都能干这行（会说话加上脸皮厚即可），入行也容易（销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位），只要不出大错混下去也不成问题，其中也不乏诸多的小有成就（实惠多多的大区经理什么的）或是大有成就者（百万年薪的全国销售总监之类），甚至还有从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。
但实际入行之后，才发现那些所谓的成功者简直就是凤毛麟角，绝大多数基层业务人员还是处在基层，慢慢地爬向中层，然后遥望着高层。当然，在漫长的营销生涯中，也会不时地从驴槽跳到马槽，试图换个口味，然后发现营销界黑压压一片，哪里都不是那么容易爬上去的，那个高收入不是那么容易实现的，自己挣点小黑钱还得提心吊胆的……
营销行业机会的确多，空间也足够大，可是看起来多多的机会却总也够不着抓不住，人自然也容易焦躁起来。其实，这里有个最简单的道理：万丈高楼从地起，自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气，也是在基础牢靠的前提下所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢、底子太弱，又哪来的万丈高楼？
谈起销售业务人员的个人发展问题，可以从很多个维度展开分析，这里，我们就选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。

问题丛生的立命之本 
国内的生产厂家，其主要销售工作，是通过与全国各地的经销商合作来进行的。作为生产厂家的业务人员，其主要工作内容是围绕着与经销商打交道的。能不能搞定经销商，往往是厂家业务人员的安生立命之本。
但是，经销商不是那么容易搞定的。下面，我们列举一些厂家业务人员在与经销商打交道过程中的常见问题：
● 新经销商的开发成本越来越高。
● 有些新经销商一直在接触，但迟迟不能启动正式合作。
● 新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件。
● 在合作初期，经销商的信心难以建立起来。
● 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略。
● 经销商不愿意承担市场费用。
● 经销商没完没了地伸手要费用。
● 经销商先斩后奏，自作主张先花钱，然后找厂家报销。
●  经销商虚报费用。
● 下达给经销商业绩任务完不成，整体进度跟不上。
● 经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里。
● 老经销商死守着现有渠道，不愿意拓展新市场和渠道。
● 有些野心大的经销商不断要求扩大区域，却没有配套的资源和能力。
● 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱。
● 经销商越来越懒，什么事情都希望厂家的人来做。
● 经销商老板对业务积极，但其下属不积极、不得力。
●  经销商对厂家的产品挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略。
● 经销商在备货上卡得很死，坚决不肯多备货，导致缺货影响销量。
● 厂家投向二级分销、零售终端或是消费者的资源，被经销商中途截留。
● 新老经销商交替中出问题。
● 有些经销商资历较深，水平太高，厂家业务人员难以达到其对接沟通水准。
● 有些经销商老板常年说没钱，打款像割肉。
● 经销商把一些小事情、小钱死抓住不放。
● 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理，“没事别找我，有事更别找我”。
● 有些经销商老板不让厂家业务人员见到下属，刻意进行阻隔。
● 经销商对厂家的业务经理不够信任，存在防范心理，要点客户资料都不给。
● 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去。
● 经销商在厂家总部领导面前很老实，换了人就另一幅面孔。
● 喜欢越级找厂家领导，完全不把对口业务人员放在眼里。
● 常常有第三者（例如老板娘）跳出来, 干扰沟通、谈判、执行。
● 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放。
● 经销商总是质疑厂家所颁布的政策，怀疑厂家对经销商厚此薄彼。
● 经销商之间的横向信息传播能力很强，甚至是串联起来对付厂家。
● 经销商遭遇突发性意外事故，生意直接停盘。
● 经销商老板的精力开始转移到别的生意（或某些不良嗜好）上，对经销生意兴趣下降，并抽走资金。
● 厂家的业务人员被经销商策反，拖下水。

(作者: 潘文富)
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