业务员如何赢得客户的认同

2012-7-16 16:39| 查看: 681895| 评论: 7|原作者: 张路

摘要: 作为业务员，每天都要通过各种方式与不同的客户打交道，完成既定的工作目标，要想很好地做到这一点，业务员就要处理好与客户的关系，这样才有机会让客户接受你的产品和服务。所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情，就是跟客户建立良好的关系，赢得客户的认同，拉近 ...

（4）顾问型的业务员。这类业务员几乎受到所有客户的喜欢。因为他们能够根据客户的情况，根据市场的现状以及产品的特点，给客户提供一些解决问题的方案。这些行之有效的方法和建议，可以进一步提升客户的经营能力，客户自然喜欢。
3.努力做到更好。
要想把事情做到更好，必须具备三个方面的心理，也就是我们做事的三个层次：用力、用脑、用心。业务员做事的态度旁观者一眼就可以看出来，所以要想真正赢得客户的认同，一定要用心做事，把事情做到更好。
4.让客户感觉到不好意思。
在与客户的交往和合作过程中，业务员往往会遇到各种琐碎和令人闹心的事，这个时候尤其考验我们的耐心。要想处理好这些事情，必须有耐心、有行动，甚至不厌其烦。我们平时要加强“耐烦”的锻炼，在与客户的交往中更要“坚韧耐烦”。
例如，我们品牌事业部的销售团队在某个阶段是由4个人组成的，也就是把全国市场分为四大部分，每个人负责一个大的区域。调整完成之后，经历了一段时间，一些经销商就勤奋、争取利益、解决问题等方面把现有的区域销售经理与之前负责该区域的经理进行了比较，提出了自己的看法。
他们谈到大部分业务人员给自己的定位就是一个销售人员，这个定位太低了，因为业务员所接触的如果是老板，就必须以老板的思维方式和态度去看待和审视问题。谈的最多的是，有些业务员的确不错，非常勤奋，但就是能力上有欠缺。也有一些经销商反映，有些业务员做的事情让经销商自己都觉得很不好意思了，所以自然愿意帮助业务员解决他们的任务压力了。可见，与客户沟通和交往各有差别，业务员多做一些，一定会在不同的方面赢得不同客户的认同，这样我们的工作也就更好做了。

第三，全力以赴建立与客户的关系
中国是一个注重人与人关系的社会环境，人与人之间的关系在很大程度上决定了双方的交往与合作，所以业务员要全力以赴建立与客户的关系。我们可以从如下几个方面入手。
1.五步建立与客户的牢固信任关系。
不认识——认识——好感——喜欢——认同——信任，这是一个递进的关系阶段，是一个由浅入深的过程。我们只有把前一个阶段做得更好，才能逐步推进与客户的关系，才能离客户的认可更近。
2.建立良好关系的几个“手段”。
我们可以通过以下几个“手段”更好地赢得客户的认可。说明：这些手段不是不择手段，而是强调在细节方面多用心。
（1）经常联络不可少。
（2）小恩小惠要常有。
（3）请客吃饭别嫌烦。
（4）多做事情勿抱怨。
（5）解决问题很开心。
（6）关注细节保成功。
3. 建立良好关系的行为要求。
我们可以通过自己的勤奋与努力与客户建立更融洽的关系，这可以用“五勤”来概括，就是手勤、腿勤、嘴勤、眼勤和脑勤。
4. 与客户建立良好关系需要注意的事项。
在与客户建立关系的过程中，有些事情也要加以注意，总结如下：
情——人之常情。阎王好见小鬼难缠。业务员要充分尊重客户方的每一个人，低调做人，踏实做事，争取一切可以争取的力量。如果客户内部有人说我们的好话，比我们自己说百遍的作用都要大。
德——商德与品德是行为的基础。业务员必须要具备做人的道德以及商业的商德。只有如此，才能够保障我们不断前行，保障我们不断提升。
法——法律是行为标准的高压线。我们无论做什么，都不能做违法的事情，这条高压线坚决不能碰。无数的例子告诉我们，铤而走险的事情决不能做。
在与客户建立关系方面举个例子。在同一个客户那里，两任业务经理得到了两种不同对待。两任业务经理在能力等方面基本上差不多，但是前一任业务经理管理客户的时候，客户的任务完成情况非常好，也非常稳定。为了工作需要，考虑到客户稳定的表现，上级把这个区域交给了另一个业务经理来负责，结果两三个月之后，问题就出现了，客户连续几个月都没有完成任务（其实差的也不太多）。
经过了解得知，问题在于该客户对后来的业务经理的沟通方式不太认同，认为该业务经理总是指手画脚。客户抱怨：“没什么能力还教我如何做市场，当年我也是从业务经理过来的。”其实同样的工作前任也做过，但并没有出现这样的问题。后来，经过详细沟通才发现，由于前任经理在开发客户的过程中，与该客户建立了基础的关系，后来在合作中又加深了这种关系，所以在双方沟通的时候，客户就不太在意业务经理以什么方式讲什么话了。但是后来的业务经理却没有这个关系做前提，自然遭到了客户的排斥。所以在不同的情况下，同样的做法会有不同的结果。我们在平时一定要重视与客户关系的建立和维护。

第四，努力赢得客户的认同，也是不断成长的过程
结果我们虽然难以控制，但是我们可以把过程做得更好。在这个过程中，我们努力的付出一定会有回报的，只是这种回报可以是显性的，也可以是隐性的；可以是眼前的，也可以是以后的。业务员应该努力做好每一天的事情，因为努力赢得客户认同的过程也是一个成长的过程。
能力的提高与学历并不是特别直接的关系，但是与经历却有着直接的关系。所以每天做10件事情与每天做20件事情的经历一定是有差别的。我们如果多加总结和学习，进步就会更快。
综上所述，观念是前提，行动是关键，关系是保障，成长是目标。以这样的思路来做事，业务员必然会赢得各类客户的认可。■
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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