业务员如何赢得客户的认同

作为业务员，每天都要通过各种方式与不同的客户打交道，完成既定的工作目标，要想很好地做到这一点，业务员就要处理好与客户的关系，这样才有机会让客户接受你的产品和服务。所以业务员与客户的交往中需做的第一件事情，就是跟客户建立良好的关系，赢得客户的认同，拉近与客户的距离，为更好地开展工作打好基础。
与客户接触的过程，基本上是一个从不认识到认识、到建立好感、到认可、到信任的过程。在这个过程中，要想逐步递进双方之间的关系，需要我们做多方面的工作。

第一，观念是前提
我们应该具备相应的观念和思维方式，只有在观念和思维方式上有正确和明确的认识之后，我们才能够采取适当有效的行为。
一般来讲，业务员如同厂商之间的桥梁，既要维护公司的利益，也要给客户创造更大的价值。要想赢得客户的认可，必须多为客户着想，或者说把客户的事情当做自己的事情办。这里所说的为客户着想，是在不违反公司原则的前提下，从不同的角度、不同的层面审视问题，找到一个对公司、对客户能够相互兼顾的解决方案。实际上，在对问题充分了解的基础上，我们才能够找到适合的解决办法。为此，我们应该具备如下观念：
1.“己所不欲勿施于人”的思想。
业务员要想在这个职业上走得更远，必须怀揣一颗正直的心，自己不认同的事情最好不要强求客户，否则不但没有效果，还会适得其反。“己所不欲勿施于人”并不影响公司的相关政策的执行和落实，因为这里所说的“己所不欲”是指业务人员在诚信方面的所作所为，即不能自欺，更不能欺人。
2.充分了解客户。
对客户要有充分的了解和认识，这是我们跟客户有深入、稳定合作的基础所在。如果连客户的情况都不甚了解，各方面的问题我们也很难妥善处理。所以，我们必须具备这方面的观念，才能更好地赢得客户的认可。
3.清晰了解我们赢得客户认同的目的。
我们要赢得客户的认同，不能仅仅停留在口头上，尤其不能停留在客户虚假的恭维上。我们要赢得的是客户的内心和行为的一致认同，目的是要赢得客户的合作和订单。所以在交往过程中一定要明确这个目标，有的放矢，不被琐碎的事情所羁绊和影响。
4.要想赢得客户的认同，就要用“心”沟通。
用心沟通不是说出来的，而是心、行合一，是别人可以看到的，所以是否用心是赢得客户认同的关键，也是最高层次的一种要求。
5.与客户的冲突和分歧是在所难免的。
业务员往往认为，要想赢得客户的认同，就要和客户建立良好的关系，不能有任何的分歧和冲突。其实这种观念并不恰当。因为我们作为个体与客户交往，有不同的看法甚至分歧是很自然的，在某些时候甚至要据理力争，因为在交锋过程中也可以在一定程度上加深彼此之间的了解和认同。当然这必须在一定的前提下，我们可以强势但不能强横。虽然只是一字之差，却差之千里。
我所带过的业务员普遍存在一种现象，就是当客户反映一个问题的时候，业务员的口头禅往往是“不会的”、“怎么可能呢”、“其他地方都没这种情况发生”，这种沟通方式的潜台词就是不相信客户所讲的情况，这样往往会跟客户产生很大的分歧和争论，与客户的沟通也难以取得良好的效果。
比如，业务员接到客户投诉某款产品质量问题，可能会以两种方式进行回复。第一种如上面所说，告诉客户这种情况应该是不存在的，这种沟通效果一定不会太好。还有一种方式是，第一步先告诉客户不要着急，即使是出了问题，我们也会努力解决的。这样可以使客户的心态相对平和。第二步是多问一些问题，把事情的具体情况了解清楚，以便做出判断。第三步是针对第二步的情况给出解决问题的办法。如果无法判断问题，最好让客户快递有问题的样品，或者在某种情况下寻求专业技术人员的支援，在有必要的情况下业务员可以出差到当地一线亲自调查解决问题。这里说的在遇到问题的时候，先认同客户所说的情况，在此基础上，业务员通过调查了解情况，给出一个合理的、清晰的解决问题的办法，这种观念是与客户的沟通的前提。

第二，采取恰当的行动
业务员在工作过程中，需要与客户不断接触和交往，在此基础上才能让客户更多地了解我们，认同我们。在行动方面我们可以从如下几个方面入手：
1.勤奋。
天道酬勤，勤能补拙。如果你不认为自己比别人聪慧，比别人能力更强，比别人的条件更好，那就做你自己能做主的事情——做更多的事情。只有如此，你才能更快地成长。
2.做客户喜欢的事。
要想让客户喜欢，可以做很多事情，业务员如能从以下四个方面入手，一定会让你收获颇丰。
（1）勤奋型的业务员。这类业务员是比较普遍的，也能够得到一部分客户的认可，但是更深层次的交流就很难讲了。
（2）协助客户解决问题的业务员。这类业务员比较积极，也比较聪明，在客户遇到困难的时候，能够协助客户解决这些问题中的大部分，所以能够让客户喜欢。
（3）能帮助客户争取利益的业务员。通常客户比较注重利益的更大化，能够帮助客户不断地争取利益的业务员，一定会很容易赢得客户的喜欢。但是赢得客户的喜欢并不代表一定赢得客户的认可。客户也是人，如果你出卖公司的利益，客户虽然表面上非常欢喜，但是每个人心里都有一杆秤。所以业务员要清楚，要想赢得客户的认同，必须做到人品端正，这是赢得客户认同最核心的层面。

(作者: 张 路)
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