如何让377同学的小店生意兴隆

读者案例（案例提供：377同学）
老师：你好！感谢你在百忙之中来诊断我的困难 ，在此先向你表示衷心的感谢，祝你一切都好！
我遇到的难题是这样的：
我是2009年毕业的，先在健身房做了一年销售，然后又做了一年餐饮。我从去年5月就开始做酒水生意，刚开始做的是区域经销商，由于效果不是很理想，在今年的5月份就解除了合约，于是我从一个经销商转变成了名烟名酒店的性质。
大家都知道，做酒水全靠团购走量，做零售还不够交房租呢，而要想团购就得有单位合作，但是我也没有这些人脉。于是，我就想把销路主要集中在做婚寿宴的酒水配送上，但是获得这些客户信息资源也是个问题。我想到去酒店找吧台，她们肯定能第一时间知道客户的信息。
在实际操作中，事情却不是我想象的那么简单：第一，她们不认识我，贸然进去后若问我干什么的，我又不能老实说我是找她们买客户信息的，因为这事情一家就只能找一个人，可不能让其他人知道，所以只有等到吧台妹妹独自值班时再去；第二，很多酒店管理很严格，吧台妹妹根本不敢答应，害怕泄漏客户信息要被开除，所以我只有到管理不太严格的酒店去下功夫。
我要的信息标准是订餐在10天以后的，且达到8桌以上。一条完整的信息模式是：某先生，某月某日婚寿宴多少桌，以及电话。花钱拿到这些信息后，我就开始联系客户，先联系最近的客户，一般在每天早上10点开始联系，话术是这样的：“喂，你好！请问是x先生吗？是这样的，我们是龙泉一家专业做酒水配送的，得知你最近需要用酒，想为你提供酒水服务，我们这品种丰富、价格优惠，而且包送货退货……”当然，有的不等我说完就说不需要或说亲戚是卖酒的，有的说已经定了，有的会问一下品种价格，有的没有购买决策力，有的会说改天抽空来，有的会问地址在哪……
联系完所有的客户，我都会给他们发一条短信——地址、电话、服务范围，以及包送包退服务，还加了3个最畅销酒品的最低价来吸引他们过来了解。但是，来的人很少，有印象的几天跟进一次，可是后面再联系就说已经订了。
是这条路行不通吗？可我就想把这路走下去，现在还没有人做酒水宴席的电话营销，而且这可是个大区，遇上好日子一天就能有30多家办宴席，市场是有的啊。
是信息资源不够？可是10 个信息里出不了一个单子，比例也太低了啊。而且信息也是成本必须得考虑，本来利润就不高，还有退货的呢。
是价格贵了？我已经压得很低了，宁愿不挣钱积累个客户。我品种也比较齐全，货源也拿的是最低价。当然，也有成交的，还有转介绍的，只要来店了解几乎都能成。
请大家一起帮助377同学
1.为什么377同学成交比例太低？
2.如果你是377同学，如何让你的小店生意兴隆？
本期议题：如何让377同学的小店生意兴隆？
欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给古同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在7月20日前将自己给古同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。■

读者反馈汇总：

如何帮古同学实现零的突破
1．没法突破，新产品新市场得靠公司做营销，靠销售不管用。
2．看看美国那边有没有已经采购过这个产品的客户，在中国开分公司的？找到他们，他们也许会很快购买。
3．我觉得古同学其实应该不是寻求销售额的突破，而是自己职业生涯的突破。与其通过突破这个产品的销售来改善自己的职业前途，还不如直接换份工作来得更容易。
4．应该和公司申请，先用优惠条件做一个样板客户。没有样板，哪个客户敢和你合作？
5．别人开发要1～2年，你们凭什么要用3个月实现零的突破？我觉得古同学要和公司沟通，研究比较现实的方案。如果公司也打算用1～2年再取得成功，古同学现在的任务就应该是宣传、建立客户关系，而不是开单，也不存在情何以堪的问题。

教练的建议
这是一个比较让人困惑的问题，所以，这一次，我们只收到一些简短的回复，而且回复的人也不多。
在给出建议之前，我想先给大家讲一个故事：
有一个女孩，20多岁开始工作，不到40岁就退休了，因为她已经挣到了几百万，认为足以让她养老了。有人觉得她一定是一个商界女精英，于是去了解她是做什么的，如何挣到了这么多钱。“我不是什么精英，而是XX公司的前台，赚了这么多钱不是因为我工作出色，而是因为在十几年前我选择了进入XX公司工作，后来公司上市了。几百万是我的股票收入，就这么简单。”那个女孩子轻描淡写地说。
给大家讲这个故事，不是让大家都去找一家未来可能上市的公司，那在一定程度上是可遇不可求的，职业不是赌博。然而，职业却是一种投资，在拿自己的青春和生命投资，为自己的未来获得回报。
求职和做销售工作在一定程度上是一样的。求职是销售自己，销售则是售卖产品。年轻的朋友经常会犯一个类似的错误：在销售时，总是把精力花在容易接近的客户上；求职时，自己的选择标准就成了是否容易进入。事实上，容易接近的客户通常没有多少销售潜力，因此销售员难以产生卓越的业绩；而容易进入的用人单位，也通常难以给员工带来良好的职业回报。
我非常认同前面一个读者的建议，古同学现在要考虑的不是在销售上如何实现零的突破，而是如何实现自己职业生涯的突破！
首先，古同学应该考虑，自己今后将要从事什么样的销售职业？现在，在这家公司工作，能给自己的未来带来什么回报，经验积累？收入？背景？……然后，根据自己对未来职业的规划做出选择：
1．假设古同学决定以健康管理为事业，那么，无论在这家公司是否能达成销售目标，都会给古同学带来经验和客户资源的积累，因此，应该专心在这家公司寻求突破。当一家公司无人开单时，老板不会炒掉所有的销售员，那些有潜质、愿意为公司发展做贡献的员工，老板会给他更多的机会。古同学可以先思考一下突破的方法：例如开示范企业、到企业内做健康讲座等，和老板一起探讨可行性，并根据老板的意见，帮助老板去做尝试，做一个拓荒牛。这样，一方面能帮助公司寻找突破的方法，另一方面也锻炼自己的能力，积累经验，同时还避免了被炒鱿鱼的风险。
2．假设古同学并不想终生或者长期从事这个还不为大家认知的健康管理事业，那么最好的解决方案是尽快结束这份工作，去寻找一个更贴近自己职业规划，同时更容易赚钱的工作。一个新产品在开拓期，由于不被大众接受，需要公司和销售员不断地投入，去培育市场，在这样的公司中工作，销售人员很难赚到钱。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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