成为营销与销售领域的先知——拆《卖轮子》之二

【拆书简介】
古埃及时，有个家伙发明了轮子。他觉得这个东西太好了。可没人买他的轮子，人们还是习惯用牛马和劳力。他去拜访先知，先知告诉他，好产品还得有好销售......

有一类衣服，叫做“功能性服装”，在遮体、保暖、美观之外，通过特殊面料或者专门设计，给服装加上排汗、透气、防水、快干、超轻便等在特定环境下需要的功能。比如冲锋衣、快干衣、登山鞋、溯溪鞋等就是。
有一类小说，也可以称作“功能性小说”，不仅有故事的轻松、情节的趣味，而且作者还希望你能学到一点东西。
以营销知识为主题的“功能性小说”，国内也出版过一些，但多是一时一事的销售过程铺陈，如果你卖的不是跟他类似的产品，会觉得想学但无从下手。而《卖轮子》则试图通过这个背景设在古埃及的故事，勾划出整个销售学的全貌。
读到某处，你会觉得，这个销售真牛啊，我要的就是这样的销售人员、这样的销售技能。然后，故事情节一转，环境变了，这个销售却不行了。几次之后，你恍然大悟：原来最重要的是根据市场情况和客户类型，来匹配最适合的销售风格。
书中借“先知”之口说，几百年前，在销售业伊始之际，有人就将“优秀”销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。现在，我不得不告诉你，这样的人是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人员。
本书将市场和客户分为四类：全新市场和新潮客户、成长市场和外在价值型客户、成熟市场和关系型客户、高度竞争市场和交易型客户。一一匹配的最佳销售类型为：缔结者（Closers）、向导者（Wizard）、关系建设者（Builder）、销售领袖（Captain）。
我们可以说，一切离开客户类型所谈的销售技巧，都是耍流氓。因为面对一类客户的有效销售技巧，在另一类客户面前可能完全无效。
拆书帮对《卖轮子》的拆解分为两期内容，第一期侧重拆解不同类型销售的技巧，第二期主题是销售管理策略及对个人成长的启发。本文是第二期，涉及到的拆书帮职场核心能力包括KC7建立并维持良好人际关系、KC12分析及整理信息、KC13计划组织能力、KC14决策及解决问题、KC15超越见识的能力、KC20超越思路的能力。

阅读片段一

《卖轮子》p.22
先知者奥兹的六大基础性问题：
1.谁是我们的客户？
2.谁是我们的竞争对手？
3.为什么客户会需要我们所销售的产品？
4.什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
5.他们为什么愿意从我们的竞争对手那里购买？
6.我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？

片段一拆解指要·KC12分析及整理信息
这6个营销基础性问题之重要，不仅销售部门要考虑，而且以客户为导向的公司的任何部门都必须考虑。老总考虑这6个问题，来制定战略；研发部门考虑这6个问题，来甄别方案；人力资源部门考虑这6个问题，来指导招聘、培训和考核；生产部门考虑这6个问题，来优化生产流程、提升自己为公司创造的价值......

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