五点忠告，让您的经销商更给力

2012-7-10 15:41| 查看: 273132| 评论: 0

摘要: 厂家在经销商面前要扮演好三种角色：经销商赚钱的好帮手，经销商生意场上的好朋友，经销商经营管理的好顾问，要让经销商在赚到钱的同时还能看到愿景，只有这样，经销商才会跟你走。

某上市公司在企业内部成立了六七十个“好伙伴客户服务小组”来回答经销商在运营管理中存在的任何问题，向经销商提供智慧支持。小组是临时项目式，从公司对此问题感兴趣的员工招聘，解答完经销商的问题后就解散。公司用三种方式和经销商沟通：一是电子邮件，经销商通过电子邮件提出问题，公司通过电子邮件回答问题。二是电话，如果电子邮件解释不清，就通过电话进一步详细解释，让经销商真正明白。三是登门解释，对一些重要的问题，则由公司派人上门解释。另外，这家公司还专门编辑一本行业杂志，向经销商免费派送。杂志内容则定位为服务经销商，向经销商提供最新的行业信息和市场信息，提供解决问题的思路与方法。
某化妆品企业让经销商的导购人员提出工作中遇到的难题，最后总结出一线销售中遇到的100个典型问题，然后聘请专家和公司一线优秀销售人员进行解答，制定出标准答案。然后对经销商的导购员进行训练。此方法实行当年，公司销售额即提升30%以上。
这就是顾问式经销商管理，目前，厂家做顾问式销售的主要路径是：

1.指导经销商
帮助客户分析市场，了解市场特点，把握市场发展趋势，对客户产品调整提出意见和建议，定期举行市场研讨会进行交流总结。

2.编制销售实战手册
经销商的整体素质比较差，企业通过编制具有实战经验的产品介绍、终端管理、总经销商、促销等方面的手册，教经销商如何把产品销售好，节省了经销商摸索的时间，提高经销商的业务能力。

3.样板市场经验推广
厂家培育样板市场、样板客户，然后用样板市场、样板客户的经验培训其他客户，即让客户培训客户。

4.创办营销内刊
现在许多企业都办报纸杂志，这些报纸杂志渐渐成为指导和服务经销商的工具，例如：东莞唯美公司的《唯美营销》、白云山制药厂的《赢销》、宝洁公司的《店铺万事通》。这类报纸杂志包括企业动态、成功客户经验、市场问题等信息，让经销商及时了解行业和企业市场信息。

5.做顾问式销售
销售人员把自己定位成经销商的销售顾问，顾问式销售就是企业和销售人员利用智慧帮助经销商赚钱、发展。例如：某公司对销售人员的考核有一个长期的以“客户成长速度与质量”为内容的指标，而有的公司要求销售人员拿着市场运作方案拜访客户，一起研究市场如何运作。
销售人员拜访经销商时，学会给经销商出主意、想办法，比如：做一次培训、处理一个投诉、提供一个信息、解决一个难题等。

忠告四：沟通是不花钱的促销

厂家销售人员要经销商多卖我们的产品，嘴必须会说一点，比如拜访经销商时，多讲讲市场愿景、市场运作方案、样板市场成功案例、赚钱经销商的故事、品牌文化内涵、企业发展历程、产品生产过程、产品带给顾客的好处等，这样说自然就会激起经销商的兴趣和合作愿望。销售人员还要善于给经销商算账，经销商见了销售人员常抱怨，说销售你们的产品不赚钱，这时销售人员就要帮经销商算算产品利润、费用比、资金周转速度等，让经销商认识到销售我们的产品能够获得非常大的利润，增强经销商与企业合作的信心。

忠告五：要以“行业专家”的形象成为经销商的领导者

专家的影响力非常大，要经销商听企业的话，首先就要成为专家，要经销商认为我们就是专家，听我们的话是没错的。我们优秀的企业管理经销商有两大秘诀：攻心和洗脑，用这两大秘诀去打动经销商，让经销商接受我们的品牌文化、价值观。要想让经销商按照企业的市场运作方案去运行市场，你要成为专家，让经销商相信你就是专家，当经销商按照我们提供的方案运作获得丰厚的利润后，经销商会对企业与销售人员更加信任。像宝洁、强生等公司在培训销售人员时，非常强调“销售专家”的概念，厂方代表正是凭借“专家力”去影响、去管理客户。
编辑：苗东明mhlmiao@126.com

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