谈判学的变与不变

读过不少谈判学的书，算上赫布·科恩的这部《谈判无处不在：如何通过谈判赢得你想要的一切》，已经不下10本。
书看得多，体会自然也多。就拿谈判学的基础知识来说，虽然作者、作品各异，但各位作者涉及原则性内容时，却出奇地保持一致。
例如，在谈及谈判的重要性时，几乎每位作者都认为“谈判无时不在、无处不在”，大到国家要事、国际外交，小到商品买卖、讨价还价，谈判作为一项沟通手段、处理问题的方式，广泛存在于各种社会行为中。
又如，作者们均把谈判分为两种模式，一种是竞争性的“有输有赢”，一种是合作性的“互惠共赢”。正如罗杰·费希尔所说：“谈判不是矛盾对抗器，更不应当是麻烦制造机。它的核心精神在于根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是各抒己见、争执不下。”还有，谈判类书的作者们会给出大量便于操作的策略建议，而其本身有很多的重复与雷同，比如欲扬先抑、保留低价、时间拖延、假装糊涂、有限授权、最后通牒、黑白脸战术等。在我看来，这些都是谈判学作品的通用部分、亦为“不变”。
赫布·科恩在《谈判无处不在》中再次强调了谈判的重要性：“这个世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否乐意，谈判就存在于你每天的生活中。”在他看来，万事皆可谈，为了达成目标、过得更好，“人人都应成为谈判专家”。此外，科恩也谈到了“互利互惠”的双赢谈判。他说：“谈判的重点并不是要使用一些小伎俩去控制或操纵另外一方，而是要立足于双方共赢，在信任的基础之上去建立一种真诚的合作关系。”基于此，他提供的“双赢技巧”有借助过程来满足要求、协调彼此的需求、建立互信、获得承诺、折衷的策略等。至于其他技巧，在该书的第二章“步步为营巧用谈判策略”，第七章“满足自我不惜一切代价”以及第十章“电话谈判的秘诀”等，有相对集中的阐述，它们包括：营造竞争氛围、提出更多需求、吹毛求疵、曲线救国、耗费对方的精力、善于示弱、演绎情绪、步步紧逼、一毛不拔、漠视期限等。
当然，除了通用部分，几乎每本书都有自身的独到见解。比如，刘必荣在《新世纪谈判全攻略》中提出了“谈判全局”的理念。他认为，“谈判是一个过程，涉及布局、开场、对垒、机关、收官等环节，任何一个环节都不允许出错”。他将谈判过程进行了细分：如创设了一个“后谈判阶段”的概念，为的是确保后期的有效执行，避免之前的谈判成果付诸东流。
在《谈判力》一书中，罗杰·费希尔等人确立了大的谈判原则：即建立在双方要尽可能实现双赢的共识基础上，不意气用事、不装腔作势、不强词夺理、不固步自封，当双方利益发生冲突时，必须让谈判基于某些公平的原则展开，而不能以一方的意志为转移。
相比之下，在罗杰·道森那里，谈判没有什么范式，就是一场对决游戏。道森定义下的“优势谈判”和“绝对成交”需要满足三个条件：赢得最大限度的利润，达成双赢的结果，让对方获得良好的感觉，成为回头客。
与其他作者的不同之处在于，赫布·科恩从高度（战略）上把谈判分解为三个不可或缺的因素：信息、时间和力量。在他看来，“谈判可不是人们常说的骗局或者把戏，而是三大因素的完美结合，那就是掌握信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为。其目的是协调各方面的需求，或是让事情按照你所期待的方向发展”。
根据科恩的“三要素说”，谈判者首先挖掘尽可能多的信息。例如，在购物时，你可以了解：售货员的需求是什么，商场的需求是什么，业务员本月的销售业绩如何，他的老板是不是警告过他今天必须卖出几件产品
销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 杨 吉)
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