茅台开直营店是要修理经销商？

4月26日，在贵阳市金阳新区，贵州茅台酒股份有限公司全国第一家直营店开业。茅台表示，增开直营店的目的在于“更好地控制终端服务消费，要把价格控制在科学合理的范围之内”。

然而，关于茅台建设直营店的动机，外界仍有很多猜测。

有人认为，由于茅台对终端的掌控欠佳，难以控制终端价格，以致于近年来茅台价格飞涨。作为厂家，既没有分享涨价带来的大部分利益，还承受了来自政府和消费者的压力。为控制高涨的价格，茅台曾公布限价令，但最终成为一纸空谈。

因此有人猜测，在对渠道终端失去控制力的情况下，茅台“揭竿而起”，通过建立直营店压制价格，并直接和经销商争利。有人甚至推测说，茅台此举是“修理”经销商。

茅台不太可能和经销商抢食

茅台为什么卖得那么贵？

真是因为对终端掌控力不够，难以控制终端价格？

当然不是！根本原因在于产品供不应求。

一方面，茅台产能严重不足。茅台酒生产工艺特殊，往往需要5年时间才会出厂。过长的生产周期，影响了茅台酒的产量。

另一方面，市场需求量大。贵州茅台的销售渠道主要是经销商、政府特供单位和各大军区。经销商从厂家拿到的酒，也大多流向地方政府和大型企业，用于政务和高端商务。他们通常对价格不太敏感，这就使得茅台酒的身价在无形中提高。

谁都知道：供大于求，价格下跌；供不应求，价格上涨。在这种情况下，控制终端价格的关键还是应该从供求关系上做文章。

主观上，茅台也不太可能和经销商抢食

回顾过去，茅台能有今天，除了茅台自身的不懈努力奋斗之外，经销商也为其市场拓展立下了汗马功劳。

茅台的目标是打造世界第一蒸馏酒，这不是茅台单方面力量能够支撑起来的，还需要强大的分销体系来支持。因为各地经销商手中掌握着大部分消费群体的资源。稳定的分销体系非常重要。

从另外一个角度上看，本地经销商对当地市场、销售方式的熟悉程度及人脉资源，是从厂里派出的直营店经营人员在短时间内无法获得的。

所以，茅台直营店扩张战略的真实意图不是和经销商争夺眼下的利润，也不是和经销商抢夺客户资源，更大的意义应该是在于规范市场，让价格趋于理性和合理，剔除对茅台发展不利的负面影响，真正让茅台厂家、经销商和终端消费者共享企业发展成果，让厂家做到基业长青，让经销商赚取合理利润，让消费者在满意的价格区间内买到高品质的酒并得到来自厂家的直接服务。

不可避免的利益冲突

虽然主观上不是和经销商“抢食”，但直营店的开通，客观上会给经销商带来不同程度的冲击。

首先，茅台直营店必然会与传统渠道争夺客户，瓜分市场份额，形成争利局面。

其次，在产量有限的情况下，直营店必将分摊本来就产能不足的茅台产量，直接影响经销商的分配量，对经销商的销售势必会造成一定影响。

这些问题如果处理不好，会引起厂家和经销商之间的矛盾或冲突。如何平衡直营店与经销商之间的利益，想必茅台不得不费点儿心思了。

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