跨入资本时代

管理粗放

在熟悉各种不同行业的投资人看来，与其他快消品行业相比，白酒行业的管理简直还停留在野蛮时代。

大部分白酒企业在日常的精细化管理方面还有不少提升空间；企业的决策规划大多由一个人决定，而不是由团队来集体决策；营销模式与品牌传播方面与其他快消品相比差距也很大。

另外，从政府对行业的管理，尤其是地方政府对白酒企业税收管理方面，如果政策收紧，将直接影响某些白酒企业的利润。

预期行业整合

全国近9000家白酒生产许可证获证企业中，50人以下的企业占获证企业总数的66.77%；另据估算，白酒行业规模前四名企业年销售占全国白酒工业产值的18.8%（即CR4=18.8%）。

中小企业多，行业集中度低，同时存在较高毛利，投资机构一般认为这样的行业肯定会整合。目前整合已经开始，但整合到什么程度却没有一致的看法。

在发达国家，即将整合的行业是投资机构的主要追逐目标之一。

资本眼中的白酒企业

在向投资方介绍自己企业的时候，张总发现他们竟像行业专家一样关注企业的方方面面，包括品牌、历史、销量、利润、税收、产品结构、营销模式等等。不同之处在于，他们关注这一切，都是基于对投资与回报的考虑。

品牌

品牌往往是资本首要考虑的因素。在资本看来，品牌就意味着溢价能力，而溢价的结果就是高利润。资本更希望其品牌是要么有历史，要么有故事，或者具有独特性。

品牌形象首先需要是正面的、好的形象，其次才是知名度高低。要扭转消费者的负面认识很难，但如果了解该品牌的人都说很好，只是知名度还不够高，把这种正面的口碑传播出去则更容易实现。资本不会愿意去打造一个全新的品牌，而是希望发挥有一定基础的现有品牌。

产品品质

白酒品质稳定要求白酒企业有成熟的基酒生产技术与充足的基酒产能，具体包括技术人员的勾调水平、窖池的窖龄、优质基酒库存等因素，或者至少要有稳定的基酒来源。品质有保证，未来才有预期。

白酒企业产品质量的关键在于基酒，而基酒产能不可能马上提高：窖池建设加上基酒储存一般至少要三五年时间。如果企业销量迅速上升，而基酒产能无法跟上，产品质量就无法保证。另一方面，基酒产量与库存也是企业实力的体现。

利润

利润是资本重点考虑的另一个因素。即使以20倍的市盈率估算，1000万的净利润放到股票二级市场上就是2亿的市值。控股枝江酒业51%股权的维维股份，2011年从枝江酒业获得0.7亿净利润，占总利润的46%。按白酒20倍市盈率计划，枝江酒业为维维股份贡献了14亿的市值。

虽然这只是粗略的估计，但白酒行业市盈率一直高于市场平均水平，这就意味着一旦上市其所获得的股票溢价也高于平均水平。

此外，对于资本而言，产品结构、营销模式、员工安置成本等因素也在考虑的范围内。产品结构高、营销模式市场化、员工安置成本低都有利于企业未来发展或提高企业的估值。以维维股份收购贵州醇酒厂为例，其高达10亿的改制成本是导致其谈判过程曲折复杂的主要原因之一。

Tips3：《食品营销》匿名小调查

调查对象：投资白酒行业的PE或产业资本

问题：你所在的机构在投资∕收购白酒企业时，看重其哪些方面？（按重要性排序）

不一样的资本

其实，早在五六年前，张总就接触过一些投资机构。当时这些投资人一上来就说什么收购、上市，却对白酒不甚了解。张总觉得，让这些根本不懂白酒的人来投资白酒是件很不靠谱的事，所以后来不了了之。

但这次和几家资本方见面聊下来，张总觉得这几家和以前认识的那几家的确不一样：他们对行业的特性有所了解，对企业的各个基本面也比较关心。甚至有的投资机构详细问到他窖池的尺寸大小、窖泥保养等很细节的问题。这让张总觉得，他们的确是懂酒的人，至少是希望了解白酒的人。

在回四川的飞机上，张总还在盘算着这次北京之行的收获。虽然只是与这几家资本初步接触，但碰撞出来的火花让张总觉得很有价值。下一步，这几家资本方将陆续来张总的酒厂实地考察。张总对自己的酒厂很有信心，也对与资本的合作充满期待。

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