渠道变化，你将如何应对？

从这两年我所在的区域来看，农药渠道在悄然发生一些变化，厂家、批发商、零售商和农户都在发生变化，因此，在大家都感叹生意难做的时候，不妨多观察渠道发生的种种变化，考虑我们要做出何种决策和改变。
    变化一、大的批发商在锐减合作厂家
      往年春季的时候，一些大的经销商，可谓门庭若市，厂家的人员都快踏破了门槛，大厂家、小厂家、国外厂家、国产厂家，小到推广员、业务员，大到营销总监、总经理，数不胜数，但目的都是一个：寻求合作的机会，产品更是让人看花了眼，你说你的好，我说我的也不赖。
      而从这两年的市场情况来看，拜访大经销商的厂家人员数量明显减少，或者说能够双方正式坐下来谈的机会在减少，经销商已经对新厂家和新产品无太大的兴趣，而小厂家也感觉到自己的产品未必再找大的批发商就合适。
      一个不可忽视的现状就是：这两年经销商也一直在削减合作厂家数量，以前上百个也很正常，现在锐减为几十个固定合同厂家，而且倾向于和大厂家合作，在保持稳定的同时，不断加强和主要合作厂家的配合，更加注重单品的宣传推广和上量，更加看重合作厂家和产品的品牌效应。
    变化三、不少厂家已经开始盯上零售商
      很多厂家在本地市场或者根据地市场选择厂家直供模式，即绕开批发商，直接和零售商合作，向零售商供货，渠道开始缩短，不少地方经销商感觉到危机感，这样发展下去，自己的生意怎么做？以后还能吃这碗饭吗？
       可以明显观察到的就是，越来越多的厂家业务员在跑零售商，以前是在二批商、镇级零售店见到的厂家业务员比较多，现在已经发展到普通的零售店，厂家业务员也不少，厂家掌控终端的决心越来越大，现状就是：到店里来的人，卖药的人比买药的人还多！
      值得一提的是，小厂家的日子这两年更不好过，大的批发商不合作，很多小厂家业务员只能跑乡镇零售商了，或者选择直接给乡镇零售商寄样品和产品手册，我并不看好这种方式，如何获得零售商的信任？大部分零售商都担心：出了问题找谁去？即使进了第一批货，如何维护和促进销售？零售商发货量少和物流问题如何解决？
    变化三、村级零售网点在增加，乡镇零售商的销量在下滑
      早些年，农药零售商都是以乡镇级为主，村庄里面很少有零售网点，农民买药也习惯到乡镇上去购买，信任供销社、农技站和一些技术经验丰富、生意好的大店。
      随着生意的竞争激烈，村庄的零售网点如雨后春笋般增加，经销商发展的、乡镇经销商培养的、农民自发的、连锁形式的，各种都有，遍地开花，零售商开始往村庄里面延伸，这些农资店都占据着一些市场份额，乡镇零售商的销量自然在下滑。
       而且，如今人民币贬值，物价上涨，钱不值钱，劳动力成本上升，很多农民开始学会打经济算盘：与其花费时间和精力去乡镇上购买，还不如就近在村庄上农资店购买，反正产品都差不多，且可以赊销，服务态度又好，所以农民的选择性越来越大，这让乡镇零售商陷入艰难的经营处境。
       对于厂家而言，原本乡镇级零售商是最好的合作对象，销量大、在当地影响力大、推广能力强、深受农民信任，但如今乡镇零售商整体的萎缩，而村级零售店的客户群又太小，销量有限，且分布较散、交通极不方便，让厂家左右为难，到底该抓住哪一个群体？未来的主要合作对象是谁？
     以上是目前渠道面临的种种变化，对长期奔波在市场上的农资人而言，如何面对将是无法逃避的问题。

 

编者后记

应对渠道变革，链条上的各个环节要以不变应万变，大的批发商和厂家合作应该谨慎为上，切记贪多不上量；另外，针对乡镇零售商在萎缩，村级零售商在崛起的现状，商家可以在销售不理想的地方开自己的直营店；对厂家而言，编者认为不要下沉的太快，最好是借力打力，充分利用以前的合作伙伴，利益均沾，以达到合作共赢。总之一句话，不管渠道如何变化，比质量，比服务才是根本。

（编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn）

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