政府采购会持续扩大，企业要积极应对

从2010年初国家出台一系列惠农政策开始，下半年国务院便安排了12亿元的专项资金，采用政府招标形式，集中采购价美物廉的产品，用于支持虫灾较重的南方8省农业生产。政府的金字招牌，影响力不可小觑。

很多农药企业关于政府采购在具体实施过程中，一般由区域经理或省区代理，甚至当地经销商进行实施操作，操作人员及过程都很不规范。但是，我国政府采购制度起步较晚，许多人对政府采购制度的理论，法律规章、实际操作都不甚了解。许多企业盲目参加竞标的后果都是由于投标书不规范而导致竞标失败。

 

要不断提高企业核心竞争力保证产品质量

最初从人际关系入手的模式，已经不适应如今变革后的政府采购了。政府采购，对产品质量、技术水平、绿色环保等方面提出了更高的要求。特别是在公开招标中，通过评委们的评估、筛选，只有各方面均较强、有综合实力的厂家才能中标。另外，企业不能盲目投标，要根据企业自身情况严格筛选具有核心竞争力的产品，避免不必要的人力、财力、物力的浪费。随着国家对粮食安全问题的越来越重视，国家对农药政府采购力度还将会继续加大，唯有高品质、药效好、环保低毒的产品，才能最终脱颖而出。

 

努力优化销售模式保护渠道网络

农药销售渠道一般都是分二级网络，从厂家到经销商到零售商再到农民。这么一来，在确保各级利益的基础上，价格往往比出厂价高出不少；而政府采购的模式属于简洁的直销模式，供需双方零距离对接，产品直达终端用户。而招标的时候，为了争夺招标名额，企业一般会将价格报低一些，忽略了经销商的利益。在2010年，江西政府采购安邦吡蚜酮300吨，将近1个亿，最后连发下去的农药都还有一部分未被使用，直接导致2011年，吡蚜酮的销量下滑。有些农户甚至将分发的产品低价卖给零售店，零售店又低价继续卖，市场便开始混乱起来。一个产品，一旦被采购，可能市场寿命就不长了，除非年年被采购。所以，政府采购的产品，厂家一定要确保能够保护当地的渠道客户。该放弃时候便要放弃，不能为了一次招标成功，破坏了整个区域市场。

 

强化队伍建设提高人员素质

伴随着农药政府采购的开展，我国农药企业市场空间的开拓面临着一场新的革命，对企业整体水平的提高也提出了更高的要求，对于不规范的小厂家起到了很大约束和限制作用。在农药政府采购影响越来越大的背景下，农药企业，应当是时候出击了。

（编辑：孔晓明 kongxiaoming0521@163.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。