农药政府采购“踩”死了谁

五一过后，炎炎夏日即将来临，对于广大农药企业、农资经销商、零售商来说，无疑是天大的好事，农药旺季来到了，忙起来了，购买农药的多了，市场火红了，旺季来临了，然而一些农资经销商、零售商却因“农药政府采购”带来的影响，没了旺季激情，也无爽的感觉。今年入春以来，各地为贯彻落实中央惠农政策，使补贴效益最大化，采取了农药由政府统一采购。在江苏、山东、河南等农业大省“农药政府采购”开展的如火如荼。对于经销商和零售商来说，的确是一个不小的打击，有些农药商直呼，农资人的冬天到来了！

对小农资经销商、零售商近乎毁灭性打击

政府采购可以有效地加速行业整合与淘汰小企业、造假企业,培育国际化农化集团，可以加速高新产品的推广使用，让更多的低毒高效产品用在生产上,为大型农资连锁企业创造更好的环境条件。但实现政府统一采购，对于批发商、零售店的生死存亡是一个重要考验。可以说，这将使市场竞争日益加剧，利润空间被挤压，经销商生存环境越来越恶劣。当前，农资经销商、零售商对政府采购是恼羞成怒，因为政府采购抢了众多批零商的饭碗。目前，各大农药企业，以竟备的状态，组建竞标队伍，抢夺各省区，各市府农药采购指标，给予中小企业及经销商零售店以近乎于毁灭性的打击。

农资补贴，今年在南、北方各个省区更一步加剧进程，低价，甚至免费的以政府的名义发放，让农民无条件获得农药，同时政府的名义绝对在中国的今天是个超级金子招牌！农民也最相信政府，导致农民不愿也不会再来农药小店。有一家网站报道，有一位农药商在政府采购开始后，生意到了冰点，原来是门庭若市，现在是门前冷落鞍马稀，这位农药经销商说，他现在死的心都有了，等破产了，就跳楼抗议。也听说江西、湖南某地的农药商们满腹牢骚，说要联合起来起诉省农业厅，说是农业厅砸了他们的饭碗，不给他们留口饭吃！显然，政府采购对于农药商销售的影响是不言而喻的。

由于政府采购，而直接垄断了当地的农药市场，让农药商们销售几乎停顿；由于政府采购，各大农药企业，漠视经销商利润，甚至无视，只一味抢夺政府标的，以达到冲量，维持生产的，维持长远的战略计划，让农药经销商措手不及，无以应对！怪不得，有经销商大发感慨地说：无论你网络多健全，无论你资金多充足富裕，无论你销售队伍多么优秀专业，无论你客情下线多么忠诚！可是，在政府采购面前是那样的苍白无力！对于零售商来说，无疑是一场灾难。

今后国家为保障粮食供给、保障食品安全会加大对农村的扶植力度，今后对主要农作物的关键时期病虫防治会实现有政策补贴的“统防统治”的政策，实际情况是政府采购在全国部分地区已经实行，同样这样政府操作的后果是让很大部分零售店，由于种种原因得不到销售这些产品的机会。只有那些有技术、有实力并且掌握一定产品资源的有一定社会关系的人才更有机会分得一杯羹，大部分一般的零售店只能还是望洋兴叹，只能眼睁睁的看着市场份额的流失。难怪有一些零售店老板无可奈何的在叹息：无论你在当地有多么好的扣牌，无论你多么低利润服务三农，无论、、、、、、这所有的一切，伴随政府采购的力度加大，一切都将化为泡影！

经销商必须从经销商转型到品牌商

目前，农资经销商、零售商不愿提到政府采购，提起来生气、恐慌，但又无法对抗！但终日诚惶诚恐，又有何用，毕竟政府采购这一切来临了，并且政府采购有可能还会加大力度,作为农资经销商、零售商，又该何去何从？

对于经销商来说，必须考虑如何转型，如果继续沿用以前的模式，只会离主流市场越来越远。当前，政府采购将使近30%的经销商面临转型压力。当前的市场竞争，已经从品牌与品牌的竞争，企业与企业的竞争，逐渐走向供应链与供应链之间的竞争，产品变成商品的价值体现，成了供应链的核心价值所在。作为供应链平台服务商，用强大的中游平台，整合上下游，用供应链上各个环节的整体竞争力提升产品竞争力，利用资本的杠杆和平台作用，完善整个行业的供应链功能，通过服务增值，实现有效供给与有效消费，最终形成盈利合力，实现供应链的价值最大化。

目前，随着政府采购和专业化统防统治的推进，笔者发现很大一批有实力、有地盘、有想法的经销商，都在进行自己的战略大转型，从经销商到品牌商的转换，成了一道独特的行业风景：南方一带的农药经销商，许多在做着传统生意的同时，开始了自己的品牌之旅，通过运作品牌，练就了一帮人，织就了一张网（当然包括与政府的关系网），这才是最值钱的。有了强大的品牌，再有一定的政府攻关手段，你才有可能和政府采购结缘。经销商要不断地更新自己的营销手段，适应政府采购的这种市场特性，关键要做好对现有资源整合利用，让它创造价值才能称得上资源。

现有的资源就是最好的资源，通过营销、理念、思路、促销等自有创新，来达成事半功倍的效果。深入挖掘内部资源，为消费者提供增值服务，做好社会公益服务，搞好和政府及消费者的关系，树立在消费者和政府心目中的地位，建设企业的品牌概念，进而利用品牌的无形力量来引导消费者的消费观念和消费习惯。要建立政府联系制度和专业化统防统治VIP客户档案及详细的客户数据库体系，通过产品的增值服务，带动核心的消费群体，通过培养核心消费群，进而使企业的品牌价值迅速提升，得到政府的认可。

对于零售商来说，农资市场格局变化已成定局，市场洗牌在所难免，可以大胆的预测在目前政府采购及专业化统防统治形势的威逼下要不了3-5年大批的普通零售店将会消失。因此，及时变革转型是其唯一出路。如很多地方的合作社就是由农资零售商参与并发起，在我的身边就有鲜活的例子。再有就是以自己的优势投身现代农业，乡镇自己有试验示范田的比比皆是，很多零售商开始承包开发高效农业已不在少数。虽然，面对政府采购，我们没有机会，其实亡羊补牢，为时不晚，想想补救的办法，修炼内功，才能活得更好，一如泰戈尔的一句诗：“假如您错过太阳时不停的哭泣，那么还会错过月亮和星星”。

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