县级经销商，提升单店业绩是关键

农资市场产品短缺的时代已经一去不复返了。农资经销商的运营建立在依赖一种或两种产品或者一次活动，一个点子就能取得巨大成功的时代已经过去了，这种机会虽然没有完全消失，但是越来越少，抓住的成本也越来越高，公司的运营如果“押宝”到抓住这种机会上，无异于“守株待兔”。那么如何扭转这种局面，笔者认为最重要的是要提升单店业绩。

 

如何打破“旧瓶装新酒”的局面？

 

随着竞争的加剧，简单的批发、赊账的市场营运方式也越来越难以生存，利润空间不断被费用蚕食。于是很多农资经销商纷纷成立农资连锁，开设直营店，拓展加盟店，农资经销商的发展开始从以批发为主，过渡到以零售为主的运营模式。但是，绝大多数经销商发现，零售的利润并没有那么好赚，直营店开设成本大、资金沉淀大，更尴尬的是集合没有合适的店长进行运营，零售对公司利润的贡献基本体现不出来；对加盟店的控制也是缺乏有效的手段，与原来的经营方式相比，就像新瓶装旧酒。

那么零售商，也就是单店的营业额如何有效提升？我们站在零售的角度来分析，其实零售商希望能够从经销商获得的不外乎两样，第一是利润，第二是面子。那么我们分析下零售商的利润是如何取得的？其实就三步：

第一步，在零售商销售覆盖区域内，尽可能多的农民来零售店。农民要来零售店，首先要知道零售店，其次对这个零售店要有好感，这个好感里最重要的因素就是产品丰富，质优价廉，店长农业技术知识丰富，还有交通便利。

第二步，来零售店的农民尽可能多的现场成交。现场成交的理由无外乎是农资农技服务能解决农民作物的问题，对该零售店长时间以来积累的信任，现场有优惠、促销，店长的热情态度和服务。

    第三步，成交的农民尽可能多的重复购买以及扩大购买范围。重复购买及扩大购买的理由无外乎是稳定的产品质量、持续的技术服务、会员积分、培养起农民的购买习惯等等。

    从这三步里面有两个必要的条件，那就是产品、农技，因此，笔者的意见是，要干真正的农资连锁，至少要建“两套网络”，第一套是农资流通网络，第二套是农技服务网络。两套网络相辅相成，农资销售终端，又是农技服务终端，当然农技服务的形式和渠道不仅限于农资销售终端。

 

如何构建真正的农资连锁流通网络？

 

    连锁经营的特点是什么？这就是“六统一”：即统一采购，统一配送，统一标识，统一营销策略，统一价格，统一核算。先不要说什么农资流通行业的特殊性，这个统一不能搞，那个统一条件不具备。回想一下各行各业成功的连锁企业有什么共同的特点。快捷酒店行业的如家，餐饮行业的KFC，百货行业的沃尔玛……一个惊人的特点是，这些成功的连锁企业基本都恪守“六统一”原则。然后，我们只管考虑如何在自己公司的农资流通中尽量实现“六统一”。实现过程中肯定有这样那样的困难，碰到困难我们不应该回头重走，要么征服，要么迂回，认定目标不放松，当我们能够实现六统一的时候，我们一定是成功的。

(作者: 陈东升)
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