蓝海模式破困局

纵观目前我国农资行业现状，无论生产商、渠道商还是零售商，基本都处于“军阀混战”的状态。要想振兴行业、拯救自己，唯一的出路只有行业重新洗牌，将有限的资源重新整合，这样才能凤凰涅磐、浴火重生，形成一个具有新生能力、抵抗风险的新型组织。对于个体而言，与其等到被动整合或遭淘汰，还不如奋起自救！笔者就针对如何自救在这里提出一套有效的方案，并藉此与业界共同研析。

笔者拟定此方案的核心思想基于两个方面：首先是整合市场资源、资本资源、人力资源、技术资源和资产资源；其次是重新制定游戏规则，达成企业和个人的高度认同，并且自愿为之努力和承担责任。在此基础上，通过轻资产运营以及金融资本杠杆作用，结合产、学、融、销全面经营，实现1年内组建一家有产、学、研、销的综合农资企业；3年内运营形成一家具有综合实力的大型农资上市企业；5年内打造出一家农业产业链经营大型连锁集团企业。

一、组成构架：“1＋1＋1＋1＋20”综合型农资企业

新组建的综合型农资企业采取股份制形式进行搭建，构架模型为“1＋1＋1＋1＋20”。在此模型中，至少有1家具有农药生产定点资格的农药制造企业；1家包括各种微肥、冲施肥、有机肥生产技术及拥有国家相关许可证书水溶性肥料生产企业；1家具有种子培育资格、生产与经营和多项技术知识产权的种子公司；1家具有农药、肥料新技术、新品种开发能力的科研机构（可以是联办机构、可以是独立机构）以及20家年销售额在3000万以上的农资经销企业。

二、产权架构：集股经营

根据公司法规定，综合型农资企业是以集股经营的方式组建的自愿结合、要素集中、统一使用、合理经营、自负盈亏、按股分红的经济组织。组织的核心一是综合型农资企业的发起人一定有一家是在业内具有影响力的领头企业；二是发起人中同时也要有几名拥有渠道资源、组织能力，以及社会资源丰富的职业经理人。

前者（上市公司或者拟上市公司）作为综合型农资企业运营主体，是组建综合型农资企业的信誉、实力与组织的保证，也是最终资本运营或增发上市的一道承诺底线。另外，作为大股东，它占综合型农资企业股份比例不能低于三分之一。

后者是综合型农资企业经营的灵魂，他们以团队持股，出股比例也不低于十分之一，且主要高管单个持股比例在2%-3%，其他高管股份在1%-2%（股份组成对象：总裁、副总裁、资本运营官（CFO）和董事会秘书以及新公司关键项目团队和关键资源人或高级顾问）。

另外，供应商（农药、肥料、种子）企业占新公司总股份10%；联办科研机构、独立研究机构占总股份5%；以上要素构成了综合型农资企业品牌运营、资本运营和产供体系。

以上就是运行综合型农资企业的根本，但上述总股份比例不超过60%。余下的40%股份是渠道体系股份比例，也是本案最重要的关键点。考虑经销商实力诸多情况，采取经销商自由认股，最大参股比例限制在3%,最小参股为1%，平均参股比例为2%。为了保证40%股份的认购到位，可采取以下两点来实现。

    第一是通多方宣传，在成熟市场内筛选具有共同理念、共同价值观、共同发展愿景的农资经营企业或经销商，采取自由认购的股份方式成为综合型农资企业成员。

第二是考虑到经销商企业的顾虑及风险意识，综合型农资企业为了保护认股企业的自身利益不受伤害，经销商股份认购可采取股权置换的方式。例如：综合型农资企业注册资本为1000万，某经销商A认购3%的股份，应出自30万元；A将30万元打入综合型农资企业锁定的注册账户，公司注册成功后，综合型农资企业将30万元反过来收购A51%以上的股权，成为A第一大股东，30万元实质上又物归原主，回到A的手中。

综合型农资企业成为A的大股东时，将同时与A的实质经营者签订一份承包协议书或对赌协议，将公司原封不动承包给A的原拥有者，规定经营目标和年递增率，自主经营、自负盈亏。也就是说，公司所有的利润、资产在综合型农资企业上市之前仍全部归A公司原有股东，综合型农资企业只对A公司进行财务并表，不参与分红。

三、组织架构：责任、任务和经营目标

1.对所控股的企业人力资源进行集中管理：集团人力资源部根据下属企业的实际需求，有计划地进行人才统一招聘、培训、管理和调配。

2.对所控股企业的经营模式进行统一管理：根据各控股企业的经营特点，引导企业进行正规化经营管理，帮助他们建设和健全规管理化制度和运作方式，做到人力资源共享、社会资源共享。如可以通过股东会或董事会统一定价集中谈判和采购；各企业内稀缺人才由集团自由统一调配使用；各销售企业内部库存产品可以通过运营总部统一调剂等。

3.对所控股企业进行统一财务管理：为了综合型农资企业上市，各控股方必须建立统一的正规的财务体系，从而也帮助各控股公司实际老板建立一套正规财务管理制度和队伍。

4.对所控股的企业建立统一的品牌战略管理。

5.负责协调新技术、新产品的开发和内部厂商的关系及生产、销售任务的下达。

6.上市资本运作，形成金融、产业和高新技术三足鼎立。以产业为基础，以科技为两翼，以人才为根本，以资本为杠杆，构筑产、融、学、研经营商业模型，实现利益相关者利益倍增。

 

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。

(作者: 鄢和平)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！