蓝海增长点：“2012”野蛮生长

2012年农资行业的现状，应该已经到了拼耐力的时候了。今年的整体形势不容乐观，前有狼后有虎，中间还有小老鼠，面对专业化防治的深入、面对政府采购力度的不断加大、面对高效持久的农药产品推广，近几年病虫害的暴发性极不乐观，也给农资企业在一定的程度上带来了很大挑战。

笔者通过对整体行业的调研及分析发现，农资行业的“2012”年真的到来了，通过调研发现，有些企业的发展呈良性持续走高，但也有很多的企业面对2012年的行情只有着架之功、并无还手之力，仍然延续着铺货、压货的习惯思维，这种思维方式要不得，应该理性去分析宏观方向的变化，研究消费者到底需求什么？而不是停留在简单重复性铺货，应该从更高层面去看待农资行业发生的变化；开拓新型的企业销售渠道，寻求新的销售增长点，而不是仍然靠着政策、产品去延续往日的成功；如今靠单一销售渠道已经无法满足当前的企业持续增长目标，必须有一种全局性思维冲出现有的格局，成功突围。

未来企业的发展有三种类型能够得以长足发展；一是，大小通吃型，靠实力去拼耐力，直到将竞争对手拖倒；二是，在专业领域内有一技之长的；如广东的跳甲类市场号称跳甲王，福建的茶叶领域做出自己特色的企业，在北方拌种剂市场中占有一席之地的企业都将有自己的生存之道，做小河里的大鱼；三是，在特定销售渠道的开发方面具有领先优势的开拓展企业。

就目前的形势而言，笔者将从以下几个方面分析企业蓝海增长点。

政府采购：千万元订单大机遇

自前几年开始，政府对三农问题的关注不断加强。

2010年江西政府采购吡蚜酮近1.2亿元；2011年河北省政府采购达到近2亿元；甘肃省植保站采购用于小麦“一喷三防“近1000万元的订单；以及2012年江苏省小麦“一喷三防”农药、叶面肥采购计划中，总金额近7500万元，其中农药杀菌剂“多菌灵三唑酮”高达2600万元，农药杀虫剂“吡蚜酮”高达2650万元，含腐植酸水溶肥大量元素型——液体高达1250万元，肥料叶面肥含氨基酸水溶肥料微量元素——液体高达1000万元；另安徽省2012年小麦“一喷三防”农药招标公告中，共安排618万元用于颍上县小麦“一喷三防”农药和叶面肥采购。

通过以上案例可以清晰地看出，政府干预农资市场的程度在不断扩大，而此机会点更是很多国内企业当前“可望而不可即”或者没有发现的机会点，更多的中标企业为江苏、浙江、河北等大型企业；他们已经习惯于运作政府采购层面的事情。很多国内中小企业自以为自身功底不强，白白丧失了这个新的机会点。

随着政府采购的加大，透明度的加强，只要有意识的企业都应该在这个领域给予更多的关注，万不能以为自己弱小就不去探索，反而更应该加大对新领域的开拓，寻长企业的蓝海增长点，势在必行。不应该因循守旧，固步自封，错过了最佳时机，同时，传统销售渠道更应该注重，但也更应该关注新的营销模式带来的变化商机，既要低头拉车，更要抬头看路才是明志之举。

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