农资定向销售，开启规模时代

在当前激烈的农资市场竞争中，一些眼光独特的农资生产企业，他们把着力点放在农资消费大户方面，努力探索一条实现农企对接、开展农资供货和综合服务的创新营销模式，创立了一种企业与农民或农民专业合作社联合经营的合作社农资连锁店，发展速度之快，涉及面之广，反响和效益之好均令人刮目相看。从组建以来，这些携手联合经营的合作社农资连锁店情况良好，经济效益和社会效益几乎都超过了预期的目的。

新模式出现，势所必然

随着规模农业的发展，规模小的农资经销商逐渐被大的经销商兼并，作为大的经销商也将逐渐转变为农业专业合作社、养业大户或者现代化的农业生产联合体，提供信息服务、技术服务、物流配送服务，以及资金服务等一揽子农业生产综合解决方案的服务。

首先，在这种形势下，农业合作社的出现，使一部分农资购买力发生了转移。

在各级政府的支持与农民自愿的情况下，合作社如雨后春笋般地涌现出来。这种专业组织自然对农资的购买形式发生变化，他们会一改以前的分散购买状况，改为集团购买。从而具有了绝对的选择和定价权。他们绝不会轻易地去村边小店购买农资产品，他们会绕过零售商直接和大的经销商，甚至直接与农资生产企业发生交易行为，这当然会引起企业的极大关注和重视。

二是土地流转出现以后，加快了土地集约化经营的速度，催生了越来越多的农业种养业大户不断涌现。目前合作社进一步发展的数量基础已经具备。各级政府在鼓励合作社数量继续增加的同时，纷纷把更多的精力放到提高合作社的发展层次和规范程度上。可以预见，合作社的发展即将进入“量”、“质”并重的新阶段。为农资企业直接与这些专业合作社对接，提供了更多的有利机会。目前我国的土地流转率已达到20%以上，发展农村经济，土地流转势在必行。各种专业合作社，他们对农资产品的服务要求越来越高，对农药化肥等产品越来越挑剔，仅靠单纯的客情关系推介进行卖货的作用已越来越弱。不能体现使用优势的产品将面临失去市场的风险。

三是国家专项惠农扶持资金和其他相关的各项涉农补贴资金，对农资产品的销售来说，无疑是一块诱人的大蛋糕，尤其对一些生产绿色农产品的大型专业合作社或生产实体，国家更是会将其进行重点扶持。而这些政府补贴或出资的农资产品，只有那些有技术、有实力并且掌握着一定产品资源的企业，或者有一定社会关系（比如说政府重视的基层农技推广组织）才能有机会分得一杯羹。

四是随着农资市场竞争的加剧，很多农资企业，已经开始把产品的销售重心下移，毫无疑问，目前很多农资消费大户，已经开始对销售量大的农药和化肥及种子等生产资料，直接从生产厂家进货，很多厂家借势把产品重心下移，开始重视销售终端，把产品直接供给各种专业合作社，使自已的生意越做越大，越做越强，在竞争上明显处于优势地位。

直营连锁模式为何深受欢迎

随着形势的发展，农资企业同样不只想着如何将产品销售出去，在与这些大的消费单位的合作中，他们同样更重视如何让消费者获得更好的利益，实现“双赢”的局面，才是促使自已不断发展的硬道理。对于消费者来说，如果可以从一两家或几家农资企业购买到所需的全部农资产品，并获得相应的农技服务，是最为经济、安全、有效和途径。因此，服务将成为农资企业的重要阵地，提供农资产品的综合服务是农资企业长久发展的方向，因而他们在做法上深受农民欢迎，主要表现在以下几点：

1．采取了以龙头带动，广泛动员农民和专业合作社参与，建立起“连利连心，连得上，锁得住”的经营机制。采取直接供货的方式，减少了农资流通的中间环节，降低了流通成本，因而在价格上与农资消费者之间有了更多的回旋余地，可以让农民得到更多的实惠。通过直营形式来牢固地建立起自已的终端网络，实现所有网点的统一、标准化运作使企业的管理模式有条不紊，大大地节省了企业的管理成本，对双方都大有好处。

2．普遍采用现代超市的经营模式，为农民和各种农业专业合作社组织，创造了一站式购齐农资产品的环境，减轻了农民购买农资商品的费用负担，而且这些直营店的优质服务，为农民展示出各种农资产品的性能和使用技术，指导农民选购适合的农资产品，让农民随手可得，极大地方便了消费者，而且各类农资产品明码实价，产品货真价实，减少了购买到假冒伪劣农资的风险。

3．这种直营店采用先进的信息管理系统，对所有的产品价格和进、销、存等进行电脑管理，销货时像其他生活消费品的超市一样，销售农药、化肥时一律为顾客提供购物电脑小票，建立起了一种可靠的农资商品质量的可追溯体系，为农民提供了充分的信赖保证，这对切实维护顾客的合法权益，发挥了重要作用。

4．直营店内配备了音像播放系统，顾客可以根据自身的需要，点播咨询农药、化肥和种子等产品的使用技术以及问题的解答。在发挥管理系统优势的基础上，目前一些企业与农民或专业合作化经营的合作社农资连锁店，他们还主动地借助高等院校、科研单位，以及当地的农技、土肥站的专业技术人员的力量，建立起了一支稳定的长期做好售后服务的体系。一些新产品还提前与这些专业技术人员联系，在当地的农户或专业合作社里多点开展试验示范，让农民亲眼看到试验样板、科学数据，更加提高了产品的可信度，让顾客放心地购买，为他们提供品类齐全、质优价廉的农药、化肥、农膜和一些中小型的农药机械，并做好售后的跟踪服务，实现了农民得实惠、政府得民心，企业得发展的服务目标，在维护农民利益和助农增收方面，展现了这种新的销售模式的重要作用，受到农民的一致好评。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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