经销商：背靠品牌好销量

在这个品牌至上、销量为王的时代，作为企业，没有销量无法生存，没有品牌更是长久不了；作为经销商，有人做品牌发了，有人做销量的也发了。对品牌与销量，应该如何抉择呢？笔者想谈一点粗浅看法。

 

销量像“打猎”，品牌如“种树”

 

有人把做销量比喻为“打猎”，做品牌比喻为“种树”。说做销量的人大都是看什么销量好，就转而经销什么，就像打猎，每次出门不知道能打到什么，是碰到什么就打什么，运气不好可能要空手而归，每天都在疲惫中奔波，只能勉强维持生存问题；用种树的方式经营品牌，就像种树一样，只要选好种子，选好地块种下，然后精心施肥、浇水，树长大了后就能收获果实了。放眼全球一些百年老店之所以能传承百年，关键是将品牌放在首要地位，这百年老店的金字品牌，非单纯销量所能解释。相信做农资销售的人都想把生意做长久，不想做成一锤子卖买。那么应该如何做呢？

目前，农资市场竞争日益激烈，生意越来越难做。许多经销商陷入左右为难的境地，如：有些人虽然重视品牌但是缺乏耐心，有些人致富心切，急功近利，有些人缺乏主见跟风卖货等。笔者2007年前后认识了同一县的这么两个经销商：一个认为经营农资就要经销高端产品，他经营的农资全都是名优产品。产品虽好，但在当时因其超出了农民的承受能力，农民不接受生意冷清，他又缺乏打持久战的耐心，结果没几年就改弦易辙了；另一个是看当地是贫困山区就利用农民图便宜的心理，经营的产品全都是价格低、质量没有保证的产品，刚开始生意很红火，但是一年多以后，上当受骗的农民，要么吃亏买教训再也不登门，要么找上门理论要求赔偿损失，麻烦不断，也不得不关了门。

一位果农出身的农资经销商，他的经验是结合当地作物种植情况和时令，经济发展状况，农民用肥用药特点等选择经销的品牌，制定出合理的营销策略，采取现身说法的方法进行引导。如利用农民从众心理，采取用当地能人、种粮大户典型引路、组织团购等方法开展促销。为了能让销售服务发挥事半功倍的效果，他将服务区域内的服务对象划分成三类，区别对待。他说进行分类后，在服务时就能有的放矢，侧重于服务于前百分之六七十的对象，特别是只要抓住了第一个三分之一，在他们的带动和引导下，销售量就会有大幅度的提升。所以，在当地及周边地区的十里八乡，只要一提起严普庆，农民无不连声称赞，说“老严是个大好人，买农资找他没错。”

(作者: 宋继文)
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