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九:集中优势兵力打歼灭战
1、瞬时聚焦,局部优势。
毛泽东善于运用有限的资源,调动一切积极因素,为我所用。这是贯穿毛泽东一生的哲学观和方法论,始终运用于了打天下、做江山的全过程。
社会主义的核心竞争力之一是集中资源办大事。“两弹一星”如此,高铁高速、三峡大坝、乃至北京奥运会等等均是如此。
办企业、做市场;经常面临着资源短缺的问题。盲目的扩大,在乎一城一地的得失,舍不得丢掉坛坛罐罐,芝麻西瓜都捡。
毛泽东说:一个人背着装满金银财宝的包袱赶路时遇到了强盗。如果他背着包袱与强盗对打,不但打不赢,甚至会被打死,财宝也会丢掉。如果他扔掉包袱,就会动作灵活,打败了强盗,也就保住包袱。
伤其十指,不如断其一指。以消灭敌人的有生力量为“市场份额”。运动战就是集中兵力的过程,就是局部优势和瞬时优势。“我们的两条腿要跑过敌人的汽车轮子。”为什么要跑?因为运动起来,把兵力集中起来才能打歼灭战。
再强烈的太阳光也照不透一张纸,用放大镜一聚焦可以使纸张燃烧。踢足球只有跑起来才能构成局部优势,多打一。
史玉柱第二次出山前,好好读了毛主席的书,“灵魂深处爆发革命”,活学活用做脑白金市场,集中优势兵力打歼灭战。集全部资源倾泻至一个江苏省最小的地级市---江阴。榜样的力量是无穷的,其他地市代理商要代理,好,现款提货。
史玉柱曾经这样评价自己:“做事越少越好,一旦决定做一件事,碰到再大的困难都要赶上往前冲。”
步步高公司老总段永平曾经提醒史玉柱:“做企业就好像高台跳水,动作越少越安全。”
做市场就像烧开水,烧到99度不行,再加把火,到100度。不少人烧到99度时,没柴了,撤吧,拔了气门芯。
饿虎不敌群狼,双拳难敌四手,毛泽东用兵往往集中对敌人四倍五倍的兵力,歼灭敌人的有生力量。
集中优势兵力打歼灭战,是动态的思维,发展的思维,系统的思维,是东方智慧的产物。西方市场营销学的矩阵式,优势劣势、机会风险分析等等,静态思维是其基础,所以有时不很解渴。
面对跨国公司,处处是风险、随时是劣势,越分析越没劲。还是毛泽东的名言:“敌进我退,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追。”
一个区域,一个产品,一个手段(例如价格、广告),都有可能构成局部优势。
专一、聚焦、一心一意、做一件事,一元化,就是集中兵力。
集中优势兵力打歼灭战是毛泽东军事思想的核心,也是红军、八路军、解放军能够从失败走向胜利,所遵循的基本竞争原则。
暂时处于弱势一方的企业,将有限的资源集中起来,集中优势兵力打开局部市场,巩固局部市场,建立根据地市场。
中国市场虽然很大,但做市场且不可“撒胡椒面”,攥成拳头,形成尖刀。许多企业困扰于“拖欠款”,原因之一就是过于分散。把局部市场做透,消费者拉动消费,终端销售很畅,经销商自然愿意“现款进货”。
好记星:整体上,全面上,你不一定最强大。在某一时刻,你必须比你所有的对手都强大。好记星武汉市场广告密集程度在最高时达到一周11个整版,从7月到“10.1黄金周”的这段时间里,投了150个整版。
2、以速度对经典
弱势方竞争,最忌消耗战。毛泽东说,战争的原则是“保存自己,消失敌人”。对于弱势方来说,保存自己比消灭敌人重要。
毛泽东与敌人作战,多数时是处于弱势一方,因此毛泽东特别强调“速决战”和“歼灭战”。第一次“反围剿”,从初战到结束只有一个星期;打破第二次“围剿”只有半个月;打破第三次围剿,也只有三个月。
成吉思汗只有10万蒙古骑兵,横扫欧亚无敌手?就是他把速度原则发挥到极致,并利用速度形成战略性机动。
中国本土的“快速营销体系”对抗“经典营销体系”。海尔文化有一条就是“快速反应,立即行动”。客户当天的需求,海尔第二天就可以拿出样品。西方的跨国公司则没有这个速度。
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