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日志

若想多挤奶必须多养牛

热度 1已有 146859 次阅读2011-6-26 13:11 |系统分类:营销实战

前不久的一个晚上接到了一个电话,打电话的是笔者多年前一个单位的小兄弟,现在这位兄弟已经是那家公司省区经理了。记得这位兄弟刚入行时很谦虚,时不时给我发邮件请教市场中出现的问题;虽然这位兄弟不在笔者管辖的大区工作,但是我还是很乐意帮助这位小兄弟,主要原因是他有很多优点我很欣赏比如:勤奋好学、谦虚务实。当时笔者就料定今后这位兄弟定会“长江后浪推前浪、成为公司后起之秀”,果不其然没用几年时间这位兄弟做了到了那家公司“年龄最小的省区经理”据传说公司老总有意重点培养这位兄弟,准备给他挑更重的“担子”。

这次兄弟来电的目地很简单,在含蓄了几句之后道出了他目前所面临的问题“工作压力大睡不着觉,准确地来讲是回款任务压力大”。也难怪!销售就是这样:“千道理万道理回款才是硬道理”,完不成回款任务什么都是空的。据兄弟所讲:近几个月公司下达的任务挑战性很强,五月份任务‘踮着脚尖跳起来’算是完成了!六月份任务说什么也没了信心和底气!销售总监三天两头来电话询问区域回款进度,现在每每看到销售总监的电话手都打哆嗦、精神基本达到了崩溃的边缘!笔者半开玩笑地对小兄弟讲“井无压力不出油、人无压力轻飘飘,没有压力的营销还用你去做吗”?小弟苦笑!

在听取了小兄弟的对市场概况的陈述之后、笔者建议“划分部分大客户的区域市场(划分大客户较薄弱的区域市场、事实证明大客户地确存在问题)然后开发新的合作商增加代理商数量。笔者给小兄弟打了一个比方“只有多养牛才能多挤奶,你就这么几头牛每月拼命挤,到头来牛都受不了”再说了渠道扁平化是企业营销工作推进的必然。偌大的H省就那么5个区域代理商,上月有三个客户帮忙解决了你的回款问题,这月在有其它两个客户帮你,下月那?现有客户个个被你“挤的”都快见血了怎么办?(当然协助客户分销、疏通下游网络每天都在进行)小兄弟倒也诚实表示赞同笔者的观点,只是考虑到现有两个较大区域市场的客户同公司老总关系不一般,这两个客户在老板创业时就追随着老板直到现在。“这个问题简单给老板发一封邮件详述市场现状、以及你对市场的看法和调整策略,要销量还是要感情相信老板会做出明智的选择”。

时隔不到一个月笔者的小兄弟又来了电话,开口就说:大哥我的牛棚里又增加了两头牛这个月有的挤了!


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