热辣滚烫的零食折扣店，正走向“愚昧之巅”

第二，零食系统招加盟商，它们的竞争对手是谁？

这个问题直指“那么多零食店倒闭亏损，零食店还能不能继续扩张下去？”

如果当初一个零食加盟店老板没有选择卖零食，那么他更大的可能是做什么？

他更大的可能是开了其他店，大概率是服装店、奶茶店、母婴店、化妆品店、文具店等，小概率是综合小超市、中小餐饮、药房等。

也就是说，一个零食系统能不能招到加盟商，取决于它跟其他行业的加盟商比较起来“香不香”，而非取决于它目前是20%还是30%的亏损率。

门槛越低的生意越难做，大部分行业的加盟都是没啥门槛的，投钱就行，少则二三十万元，多则百八十万元，这就导致各个行业的加盟店亏损率都非常高。

最典型的例子就是奶茶店，常年被评为创业“四大天坑”之一，每年开店几万家，每年倒闭几万家，甚至十几万家，奶茶圈里称“10家奶茶店，9家会倒闭”。

其他大部分加盟生意比奶茶店好点，但总体都不容乐观，咖啡店、服装店、化妆品店，每个行业的日子都不好过，连一向被看好的药店加盟，近些年都开始出现较大面积的亏损。

所以，要判断零食店还会不会继续扩张，不光要看现在这些零食店有多少赢利的、有多少干不下去的，还要看它跟其他行业的加盟状况比较。

只要更能挣钱，我奶茶店可以不开、饭店可以不开，就跟你卖零食；要是不行，我转头就去卖服装、开小卖部、卖包子，大不了就赔点装修费、货款、加盟费。

要卷就所有开店的一起卷，只要干不死，就往死里干。

零食很忙和赵一鸣零食合并后披露的数据显示，门店总数7500家（合并前总数6500家，半年增加了1000家），2023年总营收超过200亿元，平均单店的年营业额约300万元。

如果按120平方米/店计算，差不多是68元/天的坪效。做过零售行业的都知道，这是个什么概念。在开店做生意不景气、加盟门槛低、竞争激烈、大部分行业一半加盟商不挣钱的市场环境中，哪有什么投入50万元、1年回本、年入百万元的加盟生意？要有就是割韭菜。

量贩零食店生意已经是天选之子、风口上的肥猪了。尽管它的亏损率不低，并且还会进一步扩大。

从招加盟商的角度来看，各个零食系统就是在搞一场“群众运动”：借助行业发展机会，针对广大零散个体小店、中小创业者，通过系统整合，用轰轰烈烈的有组织运动，打击“没落正规军”（商超）和“游击队”（个体综合小店）。

第三，这些零食系统的经营者到底属于什么商业业态？

有人觉得它属于连锁零售业态，正在搞一场零食革命；

有人觉得它属于平台型企业，为零售门店做各种赋能；

还有人觉得它再一次压缩了供应链，去掉了一些中间环节，所到之处，对当地零食经销商都是严重的打击。

如果我们剥掉那些看上去眼花缭乱的概念，比如供应链革命、赋能、硬折扣之类的词汇，我们会发现零食系统（见图2）本质仍然是经销商，但它们是非常特殊的经销商。

图2 零食系统示意图

零食系统的货主要是通过加盟商卖掉的，它们不是零售主体，门店才是。加盟商跟零食系统之间是深度合作的独立个体，所以零食系统肯定不能算零售商，而是为零售商供货、选品、服务的经销商。

跟传统商贸型经销商相比，这些经销商特殊在：

1.传统经销商通常是在特定区域和特定渠道内经营，而零食系统则只在自己系统中经营，通常会跨区域甚至全国流通。

2.传统经销商往往会跨品类经营，做零食的跟做饮料、调味品、乳制品、冲调食品的经销商重叠度很高；而零食系统几乎只做零食，饮料之类的就只充当引流品。它们试图去做真正把零食玩明白的运营商。

3.事业本质不同。传统经销商其实是把上游厂家当客户的，它们是品牌商眼里的渠道商，它们把上游品牌商的产品当作自己的产品在经营，它们通常叫商贸公司，对外自称是某某品牌的经销商。而零食系统是把自己的加盟门店当客户，让门店挂上自己的招牌，给它们选品，为它们服务。

以前，我们习惯把经销商、二批、三批、零售终端，称为渠道链，这是站在厂家立场的概念，所有环节都是作为厂家的销售渠道存在；现在，零售系统站在零售门店立场说话，所有的上游环节都是作为自己直接和间接的供应商存在，所以管整个流通链条叫供应链。

以前品牌商话语权大，所以大家都按照品牌商立场叫，你叫经销商、你叫二批、你叫零售终端；现在零食系统要争取更大的话语权，就希望大家按照零售商话语体系来叫，你们都是不同级别的供应商，这就叫供应链革命。

所有概念都是有立场的。

你站在不同的立场，就要采用跟你匹配的概念体系。你是零售商，就叫你的供应链；你是平台商，就叫你的新零售；你是品牌商、制造商，还是继续叫你的经销商、零售终端。没必要跟着热闹起哄。

4.零食系统与传统经销商的真正优势和核心竞争力不同。

在“现代营销学之父”菲利普 · 科特勒所著的《营销管理》中，有一节非常重要的内容叫“渠道合作伙伴”。他认为，传统上下游渠道合作成员都属于独立的经营个体，都在寻求自己的利润最大化，为此不可避免地走向反复博弈和内耗，从而缺乏竞争力和低效。

因此，大部分渠道系统会走向垂直整合，变成一个纵向营销系统（或叫作垂直营销系统）。即由一个渠道成员成为渠道领袖，跟上游或者下游形成更加紧密的合作关系，如拥有部分产权或者实行特许经营等，从而减少渠道内耗，增强渠道凝聚力，使得渠道两个甚至三个环节合为一个，形成对其他渠道环节的更大话语权。

这种垂直营销系统已经成为美国消费市场上的主导分销模式，是促成美国消费品市场分销效率高的根本原因。

在国内，类似的垂直分销系统以前偶有出现，现在越来越多。以前比较出名的是格力和娃哈哈的分销联合体，如今在垂直营销系统做得最完善和最高效的则是海澜之家和 SHEIN。

海澜之家在多年前就已经从男装的产品品牌转变为男装供应链品牌，不仅绑定了下游的加盟商，还牢牢地控制了上游的供应链，不开店不生产，仅仅靠着对供应链各个环节的管理就干成了中国男装连续多年的第一品牌。

SHEIN更厉害，不但短短几年就干成了全供应链链主，而且干脆把互联网平台也整合了进来，它也因此获得了爆发式增长，实现了年2000多亿元的营收。

而如今的零食系统，就在干垂直营销这么一件事。通过特许加盟，绑定零售门店，通过零售门店的不断扩张，来获取在面对生产大厂时更大的渠道话语权，或者用零售品牌整合小生产工厂，使之成为自己的品牌代工厂。

一旦该系统完善和成熟，必然带来更高的渠道效率，对传统的分销系统带来更大的冲击。

预判

让我们去掉硬折扣、消费降级、供应链革命等一系列热闹概念，用市场学、零售学的常识和专业方法再来看下面这些问题：

零食品类是否存在品类杀手的发展机会？零食系统真正的客户是谁？零食系统在整个渠道链中所处的地位在哪里？所谓渠道链和供应链有什么不同？加盟商的加盟吸引力来自哪里？高德纳曲线是否成立？零食的垂直营销系统能否体系化搭建？…………

这时，我们很容易得出零食店的一些发展趋势和问题、机会所在。

1.从市场容量上来看，零食店的规模目前只发展到该有的1/3的规模，未来空间肯定足够大。

2.加盟门店倒闭现象才刚刚开始，未来还会越来越多，多到跟奶茶店差不多（加盟行业的平均水准）。

3.各个零食系统正在开足马力扩店，头部的零食很忙和好想来，万店指日可待。同时，各个区域品牌也在加速扩张，零食店门槛越来越低，诸如零加盟费开店、10万元开店、15平方米开店、总部教练、全程扶持、公司补贴、包赚不赔、一折拿货、成功案例等层出不穷但千篇一律的诱人条件，这些曾在各行各业加盟中上演过无数遍的戏码，还会在零食加盟行业重新演一遍。

跑马圈地时代，不跟着卷吧，潜在客户真的会被拉走；跟着卷吧，真的会害惨很多创业小白。你说它泡沫也好，割韭菜也罢，没办法，这个行业就得有这么一遭。九九八十一难，少了一难也取不了真经。

4.第一阶段的跑马圈地结束之后，零食店很快就会发展到一个模子刻万店的状态，就像前些年的商超，除了招牌不一样，所有的店进去感觉都差不多：产品感觉差不多，销售模式也差不多，永远都是拿几个大牌打超低价引流，让顾客挑上百八十元的东西，所谓的会员模式、私域运营也都大差不差。

零食行业将迎来前所未有的价格大战、补贴大战、促销大战。

5.这时候，就会出现大部分门店不赢利、倒闭率惊人的状态。未来创业“四大天坑”里，一定会有量贩零食店的一席之地。但头部的零食系统仍然可以持续赢利，就像虽然奶茶店一直倒闭，但却并不影响蜜雪冰城一直挣钱。

6.不着急，量贩零食店作为品类杀手的基本特质还在，其场景优势还在。当战场厮杀到人仰马翻、哀鸿遍野的时候，当创业者不再狂热追捧、媒体不再跟着烧火的时候，才是量贩零食店真正起飞的时候。

一定会有零食系统开始进行产品的差异化经营：我的店进来就是不一样，我可以垄断不一样的供应商资源，我总是能够给顾客带来惊喜。

一定有强运营能力的加盟商脱颖而出：懂店务管理、懂产品推广、懂顾客经营，成为真正的专业零售商，而不是完全依赖总部。

一定有更加专业的产品供应商出现：针对特定系统、特定商圈开发产品，设计价格体系和规格，打造对应形象，创造产品差异性。让门店更有竞争力的同时，也让自己更有竞争力。

一定有更加高效的厂商店垂直营销系统出现：跟海澜之家或 SHEIN一样，用品牌之力，全面整合上下游资源，形成完整的利益共同体系，集全供应链之力高效运营，成为真正优秀的渠道领袖。

当然，一个生产品牌商、平台商乃至其他行业（如更有零售管理经验的服装企业、更有服务能力的餐饮企业、更会做 C端沟通的电商企业）杀进来跨界打劫，成为新型渠道领袖，也有非常大的可能。

那个时候，可赢利的量贩零食店做到七八万家乃至10多万家，市场规模做到2000多亿元乃至3000多亿元，就不仅仅是一张“大饼”了。

当然，不管是上游厂家还是大大小小的量贩零食系统，或者加盟商和意图跨界打劫者，能够在跑马圈地的热潮中保持清醒，从现在开始进行针对性的专业化运营、差异化运营，看上去是条艰难的路，却是最可能吃上“饼”的路，而且还是大大的“馅儿饼”。（作者：苗庆显，公众号“老苗撕营销”主理人）

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