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危急时刻,不是要修炼内功,而是要探索可行性方法

2022-7-5 09:47| 查看: 213342| 评论: 0|原作者: 文 | 梁将军

摘要: 这轮疫情有多难呢?前一段看到有人转发上美集团(拥有韩束、一叶子、红色小象等品牌的公司)老板的朋友圈。内容是这样的:在静态停摆中,本月又要发工资5500万元;本月社保、公积金1500万元;本月环球港租金300万元; ...


这轮疫情有多难呢?前一段看到有人转发上美集团(拥有韩束、一叶子、红色小象等品牌的公司)老板的朋友圈。内容是这样的:

在静态停摆中,本月又要发工资5500万元;本月社保、公积金1500万元;本月环球港租金300万元;其他的费用暂时忽略。公司账上的钱,够支撑半年,本来一部分是要来分红的。近期有一个事情让我睡不着,就是前几天收到苏州工厂出租的租金208万元,我知道当前租户也是半停摆状态,良心不安过不去。

上美已经是美妆行业的巨头之一,很多中小企业肯定活得更艰难。时局这么艰难,很多媒体给出的报道居然是:“疫情之下,我们要在不确定性的环境下修炼内功,做确定性的事。”拜托!很多中小企业的现金流都快断了,员工工资都快发不出去了,你让这家企业这个时候修炼内功?等内功修炼成了,企业早就灰飞烟灭了!

在艰难的环境下,修炼内功没错。但在危急时刻,企业只需要救命的招式!我们可以发一句“在不确定性的环境下,寻找确定性”来安慰自己,但回到现实里,我们还是要找到具体的、可行的方法。

在这种时刻,所有鸡汤都是胡扯,每个创始人只有探索出具体的可行性方法,才能度过危机。

用具体打败焦虑

《圆桌派》的一期节目中,周轶君说过一句话:“焦虑的反义词是什么?是具体。一说到具体,你就知道方法、路径。那个焦虑是一个非常虚幻的情绪。我们的脚踩到具体的路径上,一步一步往前走的时候,就没有了焦虑。”

这句话,让我特别有共鸣。疫情期间,每个人最重的情绪就是焦虑,老板怕发不出工资、员工怕失业、合作商怕被拖欠货款……这些担忧让我们无所适从,不知道怎么办才好。可一旦我们能把问题清晰地、具体地表达出来,焦虑自然就被释放了。

举个例子。美国有家银行发起了一个储蓄项目,呼吁每个客户都存500美元应急备用金。在美国,很多人都没有存款的习惯,所以这个项目一直无人买单。后来,这家银行找了一个咨询顾问来帮他们解决这个问题。

咨询顾问就问银行负责人:“你想让客户做什么?”这位银行负责人说:“让客户往自己的账户里存500美元。”接着咨询顾问说:“好吧,那么请你拿出500美元,现在就存进你的账户里。”这位银行负责人恍然大悟,他们之前的口号太模糊了,客户根本就不知道在什么情况下可以存钱。于是,咨询顾问和这家银行的人一起研究:在什么场景下,人们才会愿意往银行里存500美元。比如,把不想带身上的硬币存入银行、把旧物品卖掉后的钱存入银行。

最后,这家银行找到了30多种具体的存款场景,项目才顺利推进下去。很多焦虑和不知所措,都是因为我们停留在抽象的问题上。最近我常常提醒自己:一切问题只要能被具体地表达,就能被具体地解决。

2020年疫情暴发时,茵曼能正常营业的门店一度只剩下不到10%。但他们没有盯着下滑的销售数据“伤春悲秋”,很快制定了一份私域自救方案:

每个线下门店,从自己的 CRM系统里找到客户联系方式,把会员社群做起来;

利用老带新、专属优惠等方式,进行新会员招募并激活老用户;

成立了专门的新零售团队,集中提供详细的社群运营指引和内容素材,每个值班者需要提前一天准备好产品推广话术,并及时铺排到店主群里;

安排专人值班解答店主疑问,每次回复的反应时间不得超过15分钟;

茵曼的做法非常细碎和具体,但就是这些看起来零零碎碎的行动拯救了他们的生意。

用具体打败焦虑,是让问题和具体的方法匹配起来,少盯着“为什么”,多关注“怎么做”。焦虑的解药不是安慰,而是具体。

如何在一堆方案里,找到最好的那个?

这次疫情,对企业最大的冲击就是限运了。目前,全国大约有200多个城市没法发货,电商销售数据一路下滑。有一个做螺蛳粉的企业,产品刚上线2个月,就赶上了一个月的疫情。疫情限运,要怎么稳定业绩呢?我想到4个解决方案:1.提高非限运地区顾客的复购率。2.做限运地区的福利预售,尽力提前回收现金流。3.尽量把广告定向到非限运地区做销售引流。4.调整经营指标:限运地区以获客为目标,而不是销售额。

这4个方案都能稳定业绩。但哪个才是最适合你的?如何能在一堆方案里,找到最好的那个?我要和你分享一个特别简单又特别强大的方法,叫焦点地图。

焦点地图是斯坦福大学人类行为学博士福格创建的,他曾经使用焦点地图,帮助上万人成功锁定了最佳解决方案。焦点地图的横轴代表做这件事的难度到底能不能执行到位,纵轴代表这个行为的影响力和效果有多大。

少盯着“为什么”,多关注“怎么做”。

我以减肥为例,来解释如何应用焦点地图,帮你找到最好的方法。

第一步,写下所有能帮你减肥的方法,比如:每天午饭时订一份健康轻食;每天晚上11点前睡觉;每天游泳一个小时;每天不吃晚饭;等等。

第二步,请你把之前想到的所有解决方案,都放到这个坐标轴里。你会发现,所有的解决方案都被分配在了四个象限里。我做不到但是很有效果;我做不到效果也很差;我很容易做到但是效果很差;我很容易做到且效果很好。比如,每天游泳一个小时就在“我做不到但是很有效果”象限里。

第三步,圈出右上角的行为选项,并执行它们。因为右上角的方案是最容易实施、又最有影响力的方案,那个就是你的黄金行为(见图1),我们绘制焦点地图的目标,就是发现这些行为。

图1

你可能会发现,公司附近有家轻食外卖,花样多、送餐准时、味道好还便宜,你愿意每天都吃。那么,每天午餐时订一份轻食,就是你实现减肥目标的黄金行为。

当你没思路时,就让思路找到你

洛可可曾经设计出一款装着摄像头的烤箱,出道即巅峰。不过,把摄像头装到烤箱上这个点子可不是设计师的灵感,而是来自一位超级用户。

最开始,设计师接到的任务是这样的:烤箱是耐用品,很多消费者买完过个五年十年都不会想起。我们要设计出一款能够增强用户黏性的烤箱,让用户和品牌产生互动,以动销更多产品。怎么才能增强用户黏性呢?

设计师想了很久都没有思路,决定把用户的力量拉进来。他潜伏在烘焙社区和微信群里找灵感,并向群里的超级用户发起邀请,只要你提供的创意足够好,我就会按照你的想法设计产品,把产品的初次体验权交给你。这时候,就有一个用户说,自己在滑滑板的时候,都会装一个GoPro(运动相机),这样能最清楚地记录运动的精彩瞬间,然后把视频分享到社交平台,要是烤箱也能带 GoPro就好了。

这条思路一下点亮了设计师,原来用户不仅要美食,还想要美食社交!根据用户的建议,他把耐高温摄像头装进烤箱。通过摄像头,用户可以直观地看到蛋糕慢慢膨胀、蛋液沸腾等。

他们还做了一款 APP,用户可以直接在 APP上获取自己制作的美食大片。烤箱做出来之后,没等大范围上线,就已经在社交平台上火了起来。

大多数人陷入困境时,惯常想法是用自己的力,把解决问题的方案推下去。上面这个案例对我们的启发是:没思路时不要硬挺着,抛出橄榄枝,让思路主动来找你,也是一种高效的方法。

这一点上,维基百科就比微软百科要聪明很多。微软百科的词条需要专业的人一条一条创建,文章也需要专业的人审核发布。但维基百科恰恰相反,他们在建立大致的内容规则后,就打开了创作系统,允许所有人进行词条创建、文章撰写。开放权限之后,很多热点新闻连记者都没有报道出来,就出现在维基百科上了。

很多焦虑和不知所措,都是因为我们停留在抽象的问题上。

如今,所有版本的维基百科的文章加起来,已经超过4000万篇。尽管维基百科一开始的内容精准度比不上微软,但最终的信息准确度与微软相差无几。因为维基百科和用户之间达成的粗略共识是快速连接信息。那些不精准的内容,会随着越来越多的专业用户参与,逐渐被修正。人们在解决问题时,总是倾向于确认答案正确性后再开始行动。但很多正确的答案是试出来的,而不是琢磨出来的。尤其是在不确定的环境中,很少有人能短时间内判断出绝对正确的答案是什么。所以,当多方思路涌现时,与其在解法上追求精益求精,不如建立目标共识后,立刻开始行动。

前段时间,深圳疫情封城期的做法被网友怒赞。从意识到情况不容乐观开始,政府就把市场的力量拉了进来。封城之后,他们不但没有隔离外卖配送人员,反而为外卖员安排临时酒店,提高工作补贴,吸引更多人出来。我猜,深圳市政府应该没有充足的时间研究这个方案是否有瑕疵和漏洞,但他们拥有最基础的共识:尽一切努力保证人民物资供应。当问题出现时,解决问题的时机比解决问题的完美程度更重要。把新思路吸纳进来之后,一边做一边矫正,好过找到绝对正确答案之后再行动。

“创造性解决问题”往往等于“简单地解决问题”

遇到问题,一般人习惯解决一个面,而不是解决一个关键支点。就像拆一面墙,大家习惯找一个大锤子砸碎,而不是找到几个承重点,瓦解这面墙。要知道,击破承重点可比蛮力拆墙省力多了。

有一个日用品企业,他们的产品质量非常好,却总是收到顾客投诉。顾客说,自己买了产品,收到货打开却发现只有空盒子,感觉自己被骗了。

为了解决空盒子的问题,企业负责人请来行业内各路专家。专家在工厂蹲点了很久,用严密的数学公式,计算出空盒子出现的概率,然后设计出一套复杂的、代价昂贵的方案,比如增加检验步骤,换掉了一批工人。即便这样,还是经常会有空盒子流向市场。厂长一气之下,让生产线主管不要再上报空盒子问题,主管却告诉厂长,空盒子的问题已经被解决了。原来,有个新来的工人,在流水线两边放了两台风扇,空盒子很轻,风直接就把空盒子吹走了。就这么简单,空盒子就不会被误认为成品发出去了。

解决问题的时候,我们总习惯认为兴师动众的方法才是最有效的,却忽略了最关键的解决方案其实很简单,也许不花钱也能解决。疫情期间,大家都没啥钱。遇到问题其实可以先想一想:我们能不能把之前需要花钱的事,用不花钱的方法来解决呢?这种可能真的不存在吗?

结语

修炼内功从来都不是一件坏事情,但让处于疫情下的企业修炼内功,无异于让饿肚子的人学习琴棋诗画。肚子都填不饱的时候,谁还有心思修行呢?越是形势凶猛,我们越不能坐以待毙,而是要尝试一切可能有用的办法,让自己活下去。只有活下去,才能不被踢出局;只有活下去,才有可能逆风翻盘。(本文来自微信公众号梁将军,I D:liangjiangjunisme)编辑:立 夏(微信号:13164301825)


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