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中小企业,迎难而上

2022-6-21 09:40| 查看: 13253| 评论: 0|原作者: 文/ 肖有为

摘要: 2019年12月开始,新冠肺炎疫情肆虐全球,至今已是第三个年头。虽然目前国内情况基本稳定,但疫情并没有完全过去的迹象,时有各地疫情点状暴发。白衣天使正奋战在与疫情抗衡的一线中,而另一场没有硝烟的战争也正在发 ...

2019年12月开始,新冠肺炎疫情肆虐全球,至今已是第三个年头。虽然目前国内情况基本稳定,但疫情并没有完全过去的迹象,时有各地疫情点状暴发。白衣天使正奋战在与疫情抗衡的一线中,而另一场没有硝烟的战争也正在发生,主角是那些疫情之下,依然顽强生存抗争的众多中小企业。

面对疫情反复, 2022年敢问中小企业路在何方?

先活下来,才有未来

2022年3月28日,华为举办2021年年度报告发布会,“活下来,有质量地活下来”成为会议的主旨,这是不少头部企业的优雅写照。然而,对于众多中小企业,特别是大多数快消品企业来说,为生存而战,活下来才是根本,才有未来,哪怕九死一生。从近期财新公布的数据看,部分经济数据“梦回2020”,被打回了原形,由此可见当前经济环境的艰难。

由于近年来疫情反复,市场活动无法有效开展,导致中小企业生存越发艰难。尤其是为了保证适量的现金流,企业不得不削减费用,节约开支,让本就脆弱的市场竞争力越发降低,特别是传统快消行业普遍增长缓慢,早已进入了存量阶段。加之近年新消费品牌大量涌现,满足了大众消费者的消费升级需求,进一步加剧了传统快消品的内卷。导致中小企业经营成本增加、利润空间压缩,出现增收不增利甚至严重亏损的经营状况,如何活下来已经成为众多中小企业的头等大事。

强基固本,提升生存能力

疫情当下,中小企业业务更要聚焦其根本,锻造与强化其核心能力建设,特别是要提质增效,才能行稳致远。

近期,笔者接触到一家传统食用醋生产企业,该企业由关联的面粉加工进而利用麸皮来生产食用醋,几年来在西北地区市场取得了不俗的业绩。疫情反复之下,食用醋的市场也遭遇了瓶颈。短短两年时间不到,这家企业相继推出了食用酱油、川味红油、藤椒油等数款新产品,俨然打造了一个“调味王国”,然而业绩却不断下降。试想,这家企业不在其安身立命的本业上下功夫,反而大跃进式地推陈出新,产品上一味做加法,且不说产品质量优劣,单是其团队与销售渠道的承载力能否胜任?

因此,笔者建议要提升企业的生存能力,还得做好减法。摒弃一些拖累主业,短期又不能见效的发展项目,集中主力项目,把主力项目的“大树”尽可能地拔高,在行业内尽可能多地占据市场份额。当然,如果企业在主业上确实毫无建树,无回天之力的则另当别论。

守正创新,不断迭代

疫情当下,行业赛道的机会周期越来越短。企业如何守住品类红利期?唯有持续创新和迭代。

正视疫情,直面困难,不难发现疫情期间也催生了一些行业的窗口机会。比如有的企业及时抓住了消费者长期居家的消费场景,在速食品类,新创了拉面说、好欢螺、自嗨锅等新消费品牌。

3月下旬,笔者慕名前往成都一家名为朴井的茶庄。这家茶庄里各种茶琳琅满目,让人目不暇接,特别是不同产区、不同时令的茶更增添了茶的多元化。听着茶艺师如数家珍的介绍,我犯起疑来,如何才能在众多的自创品牌茶庄中独树一帜?这些单一茶能不能像茅台酒的勾调一样,调制出一些口感更丰富、更有观感的复合茶品?不同产地、不同季节、不同温寒性的茶能否中和,让茶的故事更生动有趣?这些不成熟的想法一直在我脑海中闪现。或许当这些自创的小品类不断创新迭代时,市场的窗口就会渐次打开。

苦练内功,提升竞争能力

第一,修炼内功。不管从品牌还是产品来说,都需要靠内功去修炼,提升企业的抗风险能力。这是疫情下企业最好的生存法则。

第二,打造企业组织能力。组织能力是企业为实现战略和商业模式而必备的能力。很多企业的战略无法落地,核心原因往往就是没有及时调整企业组织。

第三,企业主的作用至关重要。疫情是企业主领导力的试金石,是对其经营意志、战略布局以及应变能力的严峻考验。

第四,提升企业运营能力。疫情之下,首先考验的是企业的整体运营能力。这两年来,整个市场的波动很大,一些运营能力相对来讲比较差或者销售渠道较窄的企业,熬过疫情是很痛苦的。

拥抱智能化,提升市场获客能力

疫情之下,很多城市采取严密的封控措施,导致快递不发货、企业见不到客户、营销活动也被迫中断,这些对销售行业来说是巨大的打击。企业如何才能尽快破局,实现逆势增长?此时,积极拥抱智能工具显得尤为重要。对于依靠客户找上门或客户转介绍等被动获客的企业来说,疫情的影响是致命的。为了挖掘有效开发客户的方法,将被动获客转为主动出击,企业可以引进探迹智能销售云等智能工具来精准锁定目标客户。

比如要开发有商标新办需求的科技型中小企业,行业上,筛选科技服务、制造业、互联网等标签;企业名称上,筛选科技、机械设备、网络科技等标签;再通过注册资本、公司规模、当前融资轮次等维度来锁定中小型客户。经过层层筛选与画像,最终找到精准的目标客户。通过“获客—触达—转化”的数字化模式,有效解决疫情封控下获客难的问题。

启动线上销售,为线下渠道纾困

1.搭建线上营销渠道。一是搭建自有渠道,譬如微信公众号、微信群、官网、小程序等。二是搭建第三方平台渠道,比如淘宝、京东、抖音、快手等。无论通过搜索引擎进行搜索,还是通过电商、服务商平台或自媒体平台进行搜索,都能搜到企业和产品的相关信息。作为中小企业,搭建自有渠道更为重要。布局企业私域流量矩阵,通过建立官方自媒体内容传播矩阵,包括微信公众号、头条号、百家号、知乎号、豆瓣号及行业自媒体,持续发布原创优质内容,进行引领。用户在搜索相关兴趣内容时,可以看到企业发布的具有强关联性的内容,以此产生对品牌或企业的信任。

2.匹配可线上交付的产品和服务。包括服务线上化和产品线上化。

此外,在渠道和产品搭建好后,关键是运营。引流、裂变、成交、复购、转介绍等要逐渐尝试,不断优化,找到适合自身产品的方法。

重视品牌建设,扩大消费者认知

过去中小型企业和品牌往往通过代理商、经销商、终端门店层层传导到消费者,要打造一个品牌需要漫长的时间和大量的资金投入,来达到提升品牌知名度和美誉度的效果。这是大企业的惯用手法。在流媒体盛行的当下,中小企业和品牌出圈,不走寻常路是有众多成功先例的。品牌是用户与企业间强有力的纽带,是用户选择的重要考量因素。拥有广大用户的认知基础,市场认可更容易被行业关注和舆论声援。在疫情阻隔之下,品牌的信任背书更为高效。

综上,是笔者对疫情反复下,中小企业出路的一点思考。近来有句话似乎很流行:“未来每一年都是过去十年最差的一年,但却是未来十年最好的一年。”

未来已来,迎难而上。中小企业主都准备好迎难而上了吗?

编辑:陶心 1303 微信:zsm157398


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