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老二打价格战,老大怎么办?

2022-5-19 09:19| 查看: 67048| 评论: 0|原作者: 文/ 赵文华

摘要: 很多行业都面临这样的问题:产品功能大同小异,品牌认知差别不大,渠道网络基本相同,终端门店交叉共享……结果就是行业老大与老二之间的替代性很强,消费者的品牌忠诚度很低。一旦行业老二对老大发起进攻,打起价格 ...

很多行业都面临这样的问题:产品功能大同小异,品牌认知差别不大,渠道网络基本相同,终端门店交叉共享……结果就是行业老大与老二之间的替代性很强,消费者的品牌忠诚度很低。

一旦行业老二对老大发起进攻,打起价格战,抢夺市场份额和行业龙头地位时,老大该如何应对,跟还是不跟?

如果老大跟进价格战,考虑到老二销量远小于老大,如果是赔钱的话,老大要比老二赔得更多。可以说,老大市场占有率高的优势反而成了束缚。

如果老大不跟进价格战,客户就会流失很多,市场会被老二挖走,同时客户和团队的信心也会受到影响,销量、士气、信心等都会有很大的损失。

跟也不行,不跟也不行,那有没有第三条路?答案是:有!

我们的原则是:销量不能少,利润不能丢,客户要守住。

我来分享一下经验:

1.未雨绸缪,提前做好产品的组合矩阵。要有应对竞争的产品,更要有获取利润的产品,也就是按照产品的高中低档进行组合,形成产品矩阵。有战略产品,主打形象;有战术产品,主打销量和利润;有战斗产品,主打竞争和阻击。

市场占有率高了,一定要提质,提高市场的质量。对所有企业而言,获取利润是第一位的,而不是盯着低价。因为低价并不代表高利,有可能是低价低利润。所以要帮助客户做好产品销售组合,多推新品,在新的维度上获取更高的利润。

2.人员培训,不同的市场用不同的人,执行不同的战术打法。将不同的人用到不同的市场,人尽其才,这是市场管理的关键与核心。高占有率的市场如何做,胶着的市场如何做,低占有率的市场如何做?要将市场划分成不同的类别,制定相对应的策略和战术,匹配不同的人来管理。

很少有人能胜任所有类型的市场,这不是能力问题,而是每个市场的定位不同,对人的要求和动作也不一样。如果一个人在一类市场上能力很强,就会产生一些惯性思维、惯性动作,放到别处很有可能会适得其反。

产品是企业市场竞争的第一法宝,其余的各种策略手段皆是建立在产品的基础之上。产品大旗不倒,其他渠道、推广、促销等做得越多,企业的价值也就越大。反之亦然。

作者:天能电池集团股份有限公司市场与品牌部总监


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