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超级销售员

2022-1-11 09:52| 查看: 25796| 评论: 0|原作者: 叶茂中专栏

摘要: 本文开始之前,请允许我向您隆重推荐一位超级销售员乔·吉拉德——连续12年被《吉斯尼世界纪录大全》评为世界零售第一、连续12年平均每天销售6辆车、迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。他为自己的超级销售总结了7条经 ...


本文开始之前,请允许我向您隆重推荐一位超级销售员乔·吉拉德——连续12年被《吉斯尼世界纪录大全》评为世界零售第一、连续12年平均每天销售6辆车、迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

他为自己的超级销售总结了7条经验:

1.250定律:不得罪一个顾客,每个顾客的背后,都隐藏着250个潜在顾客,你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。

2.名片满天飞:向每一个人推销自己,在餐馆就餐付账时,他把名片夹在账单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中……利用一切机会为自己做传播,寻找一切可能为自己做广告的销售机会。

3.建立顾客需求档案:更多地了解顾客需求——如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报,只要你有办法使顾客心情舒畅,他就不会让你失望。

4.猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客,在生意成交之后,他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果顾客介绍别人来买车,成交之后,每辆车顾客会得到25美元的酬劳。

5.推销产品的“味道”:让产品吸引顾客,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,让顾客亲身参与,如果你能吸引他们的感官,那么你就能掌握他们的感情了,所以,在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。

6.诚实:推销的最佳策略,而且是唯一的策略。

7.真正的销售始于售后:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始,乔·吉拉德每月都要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。1月祝贺新年,2月纪念华盛顿诞辰日,3月祝贺圣帕特里克节……凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人,都收到了他的贺卡,也就记住了乔·吉拉德。

超级销售员之所以能如此成功,在于其总是能洞察消费者的冲突,满足其需求。

总是会有企业问:什么样的产品最好卖?

答案是消费者需要的产品最好卖。而消费者的需要就藏在冲突之中。

企业想拥有超级销售员的能力,就必须成为洞悉消费者需求、擅长解决人性冲突的高手。

人是商业的入口,冲突是开门的钥匙

从乔·吉拉德到今天的李佳琦和薇娅,销售方式、销售渠道、销售内容不断演变,但超级销售员的核心从来没有发生变化——研究冲突,洞察需求。

无论是传统商业,还是智能商业,人永远是商业、货物的入口。对营销而言,对企业来说,洞察到人的冲突,才能发现入口;解决冲突,便能成功打开大门;制造冲突,便是创造新的大门。

从最早的纸上推销术到今天的直播带货,在我们看来,本质都是一样的,厉害的高手都能找到产品和消费者口袋之间最短的路径。

超级销售员就是洞察人性的高手,懂得贪嗔痴,理解真善美,明白喜怒哀乐,聆听七情六欲,能够找到消费者内心的“想要”,而不是仅仅停留在表面的“需要”。

他们明白人是商业的入口,冲突是关键钥匙,只有找到这个钥匙,才能按下销售的快门,进入销售的快速通道。

我们总结了一下冲突的开关可能潜伏在哪里(见图1)。

各位看官,无论是左脑还是右脑,冲突的开关都是无处不在的,关键是看你是不是一个有心人,能洞察到消费者认知的真相。要知道,有时候冲突的开关并不在你认为的事实中,而是在消费者的错觉、幻觉和心理暗示中,需要我们拨开迷雾见真章。

1.右脑的开关

想要真正跳出同质化的竞争,超级销售员更擅长洞悉右脑的冲突,挖掘消费者内心的欲望。产品满足的只是眼前的基础,品牌满足的才是永恒的渴望。

超级销售员甚至可以找到你右脑的开关,把飘在空中的月球土地贩卖给你。

销售月球土地是一个疯狂的想法,但购买月球土地的人是一群更疯狂的人,他们此生可能都很难踏上月球,却为什么要购买月球土地呢?

从左脑的角度来看,消费者完全没有购买的理由,因为这一辈子可能都无法踏上月球的土地;但从右脑的角度来看,登上月球一直是人类的梦想。那些购买月球土地的人,更在乎的是心理上的拥有,心灵上的归属。

右脑战胜了左脑,梦想就是开关。

洞察到这个冲突,美国人丹尼斯·霍普已经出售了数亿英亩的月球土地,拥有230万名客户,他的客户甚至包括美国前总统卡特、里根、小布什,影星汤姆·汉克斯、妮可·基德曼、汤姆·克鲁斯,易烊千玺也收到了一块面积达4万平方米的月球土地作为15周岁的生日礼物……

2.左脑的开关

左脑的开关,往往面临着头部品牌的强势竞争,更需要超级销售员具有避开同质化的竞争思维,不仅仅只是思考如何让产品更好,性价比更高,渠道更多,更需要从冲突的角度,重新赋予产品新的生命赛道,有的时候甚至需要制造冲突,重构赛道。

比如:比普通水贵2元的矿泉水,哪个才是触动消费者购买的开关?

对于大多数消费者而言,都知道早晨起床,先喝一杯水的重要性。

“早晨”这个刚性需求的场景,就是说服消费者“喝一杯好水”的触点。

我们迅速为长白甘泉抢占了“早晨第一杯水”的诉求,按下了左脑的开关。

在冲突理论的世界里,没有哪个企业强大到不能被挑战,也没有哪个企业弱小到不能去竞争,关键在于你是否能够洞悉人性和欲望的触点,找到冲突的关键钥匙。

人是营销的入口,销售必须找到入口,从左脑或者右脑,推开冲突的大门,才能真正完成从销到售,也才能找到营销的捷径所在。

超级销售员销售产品,一定能找到那条从脑袋到口袋最短的路径,从人性的复杂性中找到冲突的开关,就是超级销售员成功的关键。

消费者需求驱动or消费者欲望驱动

互联网时代的超级销售员,相比较乔·吉拉德的销售时代,更需要有站在未来看当下的心态,营销不单纯只是短期的增长,更需要考虑未来长期的增长。

传统的超级销售员,靠的是产品驱动力;今天的超级销售员,靠的是欲望驱动力。

人的需求分为必要的需求和非必要的需求。

必要的需求多是满足我们生理的,比如衣服满足保暖、水满足口渴、食物满足饱腹等。非必要的需求来自我们精神上的,比如奢侈品满足尊严和社交、跑车满足刺激、钻石满足爱情……

物质需求带来的冲突(比如吃甜的还是吃辣的,穿红色还是穿绿色等)都是可以化解和调和的。而来自人类欲望的冲突,往往是来源于精神且高于精神的,其背后往往带有宗教、理想等诸多原因,有时候甚至是不可调和、不可妥协的(比如金钱和梦想之间的冲突,宗教和爱情之间的冲突等),但如果品牌能够解决冲突,就如同“救世主”,能够让消费者忠诚追随了。

所以,小冲突来自需求,大冲突来自欲望。而对人而言,生理的需求是有限的,心理的需求才是无限的。正是这种无限的需求,造就人类不停进步的动力,但也如同硬币的两面,给我们带来无法填满的欲望深渊。

解决来自欲望的冲突,才能真正成就一个伟大的品牌愿景,也才能真正成就一个超级销售员。

叶茂中策划机构坚信:一个优秀的品牌之所以深植人心,是因为它承载着一个能让人产生共鸣的核心价值,这个核心价值必然能够解决人类欲望和现实之间的冲突,品牌传播的重点并不是产品,而是一种价值观,这种价值观一定代表了核心消费人群内心的欲望所在。

购买欲望是解决一切冲突的关键点

如何按下开关,关键在于你是否能强烈地激发消费者的购买欲望,尤其在这个物质极度充盈的时代。

相比那些明星,为什么李佳琦和薇娅能牢牢守住自己“一哥”“一姐”的位置,成为不败的超级销售员?

追溯其源头,李佳琦和薇娅都是超级销售员出身——李佳琦曾做过欧莱雅的柜员,而薇娅自己开过实体服装店,他们都有过跟顾客面对面推销的经验,他们也更懂得如何识别客户需求,解决他们购买时的冲突,更关键的是,他们都特别擅长激发人们的购买欲望,哪怕是一只小小的口红。

“好好看哦!”

“这个嘴巴就是女明星的嘴巴!”

“这是银河!”

“一咬起来,爆浆的感觉!”

“像开了美颜一样的质感!”

“让男人欲罢不能,让女人羡慕嫉妒!”

“用了这只口红,秒杀全场!”

“你就是全场亮点!”

……

欲望,是购买的决胜点。激发欲望,尤其是激发人们购买后、使用后、体验后的错觉、幻觉和心理暗示,更是营销一招致命解决冲突的关键。

李佳琦和薇娅就是欲望发动机般的超级销售员。

我们只是销售产品,消费者会习以为常,甚至会和你讨价还价,我们要站在品牌的高度,激发他们的欲望,让我们的产品变为他们的渴望,让我们的品牌变为他们的社交币。

B e a t s作为最贵的耳机之一,其音质一直被发烧友所诟病,甚至有人将其一一拆解分析,整个部件的材料费一共不到17美元,不到售价的10%,甚至 B e a t s为了让耳机显得更有质感,在耳机里添加了4块配重金属,以便制造出产品沉甸甸的质感假象。但为什么 B e a t s依旧是全球年轻人追捧的品牌呢?

很简单,Beats惯用的手法是让各种明星佩戴B e a t s的耳机,还和音乐巨星推出联名款,所以在年轻人看来,B e a t s不仅仅只是耳机,更是一种生活方式,年轻人戴上耳机的瞬间,感觉自己沉浸在幻想的生活中,和明星、球星一样享受着音乐。

强大的品牌力才有机会改变当时消费者对产品的认知,让人们沉溺在品牌制造出的错觉、幻觉和心理暗示的大泡泡中,激发出更强烈的购买欲望,甚至不再关注它是不是值得那么贵。

而这也是企业愿意花费巨资,邀请明星、球星等名人代言的原因,这些意见领袖的光环会为品牌和产品制造出错觉、幻觉和心理暗示,让消费者产生向往,甚至忘记产品本身。

未来的竞争,产品当然很重要,但它很可能只能成为竞争的起点,而不是决定胜负的关键;消费者追求产品真相的同时,更渴望寻找一个懂他们、了解他们,并帮助他们建设更美好生活和自我的品牌,尤其是那些满足了他们的错觉、幻觉和心理暗示,能够激发他们对更美好生活向往的品牌。

在今天的直播战场上,风起云涌,出现了一个又一个超级销售员,经常销售额过亿,但我还是认为最优秀的超级销售员,不仅能单场销售额过亿、短期销售额过亿,更应该着眼未来,就好像乔·吉拉德的销售生涯所总结的:真正的销售,始于售后——如何让消费者反复购买,主动推荐,积极分享,才是超级销售员每天努力的方向。

编辑:王 玉(微信号:sophiewangyu)



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