日志
- 营销领域的“新人海战役”
- 从数年前三株的十万营销大军，到TCL的万人终端网络致胜；从近年丽花丝宝超市内上万人的导购小姐，到青岛啤酒餐桌间数千人的促销小姐，这些涉及家电、保健品、日化和饮料等各行各业成功企业共有的现象。商场如战场，在现代营销领域，充分大量利用人力推销、终端促销和终端推广的力量来宣传产品、抢占市场份额的商战谋略，笔者 ...
- 瓶装水：靠什么成为赢家
- 根据业内专家估算，中国瓶装水市场规模约为600万吨、80余亿元(注：中国饮料协会不完全统计公布的数据为300余万吨)，并以每年超过20％以上的速度增长。至去年底，中国瓶装水市场格局如下：娃哈哈、乐百氏和农夫山泉属强势全国性品牌，为第一集团军，三强占据近40％的市场份额；康师傅、雀巢飘蓝、天与地均属合资／台资全国性 ...
- 客户管理管什么
- 为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场，是其最为重要的职责。但营销实务中，许多办事处(特别是许多国企、民营办事处)形同虚设，仅仅起到客户联络作用，根本无法控制市场，不能有效管 ...
- 感悟销售政策真谛
- 对于销售至零售商的绝大多数快速消费品(FMCG)公司而言，管理规范的公司一般设销售及市场两大部门。市场部门负责消费者研究、产品策划、广告、促销活动，即“如何吸引消费者前往零售点购买产品”，亦即所谓的“拉式营销”；销售部门则负责产品从公司仓库到零售终端环节的物流及资金流，即保证资金的及时回笼，争取产品最广的 ...
- 研判产品生命周期
- 判产品生命周期是决策的重要前提，其意义忆无需多言。问题的关键是：置身于企业所处的具体环境之中，怎样才能知道本企业具体产品处于生命周期的哪一阶段，以及它的发展演变规律?即，如何研判具体产品生命周期?营销书籍中所提的产品多是抽象的，并非特指企业具体，犹如股市中谈“高抛低吸”，谁都明白，但要分析预测股指走势 ...
- 销售人员收入分配——年薪制还是提成制
- 如何激励销售人员尽力完成销售指标? 如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为? 如何不失公平，防止销售人员消极怠工，不思进取? 以上企业管理者常见的困惑，均涉及到一个十分敏感、十分重要的内容：销售人员的收入分配问题。如果说销售是企业的生命，那么，销售人员的收入分配方式则 ...
- 助销——深化市场管控
- 为达到终端网络覆盖、实现销售增长之目的，消费品类公司通过投入(由厂方人员管理控制的)人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售，此为助销。 助销，首先是销售支援，但不是提供由经销商自主支配的支援。助销是由厂方人员管理控制下的系统支援。 助销，是一种销售管理体系，但它不是以管理内部职员为 ...
- 非常可乐：挑战的背后
- 1998年5月的某一天，中央电视台新闻联播节目之后，一句“非常可乐，中国人自己的可乐”广告宣言，在原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。 非常可乐的制造商——中国饮料行业巨头娃哈哈集团，自创业以来，先后推出娃哈哈儿童营养液、八宝粥、果奶、AD钙奶以及纯净水，均获得巨大成功，特别是果奶、AD钙奶和纯净水，市场 ...
