营销的主题思想是什么？

                         主讲人：范恒星

　　 营销的主题思想是营销环节中的第一问题。也是最核心的问题。这个问题不去弄懂，营销的主体就会出错。自然也就会影响到营销的效果。
　　
　　 营销的主题思想是一个武装工具，也是一个市场的斗争工具。我们知道一个词语就做“文攻武卫”，有文有武才能形成很好的武装工具。不仅可以通过‘文’来改造市场，同时可以通过‘武’来侵占市场。文攻武卫的营销特征贯穿在整个营销体系里面。是一个纲领性的东西。它波及到产品策略、渠道策略、价格定位、促销策略、市场行为等等方面。这里我们首先谈的是产品和市场的关系，这是营销中的龙脉。
　　
　　 一个产品是如何诞生的呢？不去弄得这个问题就去销售和经营，那么，这个结果肯定不够精彩，肯定唱不出洪钟大吕来，显然是影响到事业的格局的。一个产品的诞生源于消费市场的需求，而这个需求具有着更加深层次的现象，那就是消费市场的矛盾需求。当一个矛盾需求开始诞生时，那么，消费市场开始出现一个裂变的现象和趋势，那就是对旧的传统的产品产生心理上的反弹。这个反弹给新产品的诞生一个很好的机遇和诞生土壤。
　　
　　 我们今天看到很多产品销售不好的情况下，不去研究消费市场的内心，而去采取“硬销”的手法，降价的策略，对于经销商给太多的政策。其结果都是未能解决本质的问题，那就是消费市场的更高需求的内心折射。“硬销”显然是军阀主义的思想。他一旦失去消费者之后就会彻底的失去消费者。而一味的强势硬销对于企业来讲不仅缺乏利润，对于自身的品牌来讲，更是让消费者深感不快，影响到品牌的美誉度。孟子说得好“反求诸己”。做销售就要有这样的素质和胸怀。
　　
　　 我们再回过头来说一说新品的诞生吧。
　　
　　 新品的诞生本身带有消费市场的主观愿望，本身带有创造者的潮流思想，它是一个活生生的婴儿，是有思想的。这个思想不仅具有，而且还相当的丰富。他包含着消费市场的心声，它包含着创造的爱心，他包含着开创者的完美思想，它是一个虚实结合体。是合而为一体。新品的诞生即包含着‘文’，又有包含着‘武’，文能攻，无能卫，文武兼备。因此，任何一个新品都是带着一个光环诞生的。虽不能说他是上帝，但至少他是有思想的产物。如果我们只能看到活脱脱的产品，而看不到产品三尺有神灵的话，那只能说明我们是失败的。这个产品肯定是做不大，做不好，做不久的。因为你能发现和挖掘出这个产品存在的巨大能量。因此，这出戏肯定唱的不够精彩。因为，你唱戏者并没有弄清这个戏的原味。
　　
　　 我们很多的销售者和经营者看不到新品的思想和光环。就去经营它，销售他。这是一个极不负责任的做法。他们在最大程度上蚕食了产品的能量。无异于一个罪魁祸首的可恶。不仅如此，他们还常常抱怨产品，抱怨没有很多的广告支持。其实，这些都是有的，都是在产品本身就蕴藏着的。只不过他们不去研究和挖掘。他们看不到那些更加珍贵的东西！
　　
　　 在以上的意义上来讲，一个较为完整的营销活动应该包括：市场研究、市场分析、动静态观察、主体和主题思想、学术、培训、试销、销售等环节。而销售变为了最后的环节，很多的企业把销售变为第一个环节。那不是营销，那是硬销。最后的销售环节其实是一个检测，是一个验证。这样就是建立了一个企业最核心的部分---营销部分。这个部分也充分体现着市场的轮回现象。
　　
　　 因为有轮回，我们才配合消费市场进行市场的革命和创造。同样，这个环节的结果也是要进行再次创造，以此来主动的引接新的生命的到来。反复的、持续的、创造性的。这样建立的营销是建立在自主的、自有的知识产权的基础上的技术和知识革命。是一场风暴。我们要积极主动的进行市场革命和暴动。在每次新思想来临之前做到自己是第一个觉悟者，也是第一个破坏者。做到这一点其实并不难。这要你拥有一个倾听市场的心。我想，只要你是带着一个爱心和勇心，你就必然具有这样的功能。有道是心心相映。
　　
　　 我们今天看到销售人员在市场不会销售，不懂销售，乱销售，重要的原因来自于对产品的不了解和不理解。不能做到文攻武卫。所以武器很单薄。就是一个冷冰冰的物品，这样的东西想去打动消费者是何其的艰难。
　　
　　更多的时候，我们看到的是在看不懂产品精神面貌下而采取的硬销。他们采取降价措施，他们采取赠送政策，他们采取捆绑的措施，他们给那些糊里糊涂的经销商予很多的政策。这样就能解决根本的问题吗？不，根本办不到！总之，这些都是一批糊里糊涂的人在算一批糊里糊涂的账目。糟的一塌糊涂！
　　
　　 有一个模特叫做吕燕，很多人把她搞成了灰姑娘。可是，有一个人，他弄懂了这个吕燕，而把她造化成一个天后。弄懂了之后，她本来就是天后，没弄懂的时候，他就是灰姑娘。
　　
　　 我们所谓的“营销”离开真正的营销是何等的遥远！我们一直做的是“硬销”，何必非说营销不可呢？