欲擒故纵，让对方充满好奇

客户面对一位陌生推销员时，其戒备心理很强，会有轻视和不信任的心理，这时可以采用欲擒故纵的策略消除这种心理。好奇心能够让人产生求知的欲望，越是看不到的东西越想知晓答案。直访客户时我们可以激发客户的好奇心，让他们不知不觉地听我们指挥。

Ø         切入话题

销售员：这次来的目的想必您也明白。

客户：……

见到客户后不要捉摸客户怎么想，用明知故问的方法让对方捉摸不透，以吸引他的注意力，进而引导他的思维。

Ø         实施麻痹

销售员：您正在策划一项很大的活动，不是吗？

客户：哦？

销售员：我说到的是××项目的招标。

客户：原来是说这个啊。

就是这样，让对方感到惊奇并急于知道真相就可以了。“您正在策划一项很大的活动，不是吗？”让对方瞬间陷入发问中，此刻，其内心想得到答案。

我们不必担心“灵不灵”的问题。客户在听到我们的发问后，其他思维活动会暂时停止，转而专注于我们的问题。由于我们的问题没有明确的指向，对方也不知道具体指那件事，只好等待我们的回答。

销售员：呵呵，你觉得这个项目最重要的是什么呢？

客户：当然是技术要过硬了。

项目中总有对方最看重的内容，再就此发问，对方会毫无戒备的说出来的。

Ø         转入正题

销售员：您说的没错，不过还有一点也很重要。

客户：哪点？

销售员：服务，没有好的服务，品质是很难保证的。

客户：一点没错。

先承认对方所说的，然后提出另一个观点（只是一个幌子），这样说更能得到对方的支持。接下来只需顺其自然的回答就可以了，不久就会赢得对方的认同。

Ø         接近机会

销售员：就像您所说的那样，技术和服务是项目成功的关键，而我们的提案充分考虑到了这两点，相信您会感兴趣的。

客户：让我看看。

之前不断制造悬念，引导客户“入套”，接下来就要步入正题了。客户只提了一个重要内容（技术），另一个则是我们的（服务）。我们可以将两个内容归于客户的名下，以造成一种既定的事实（认同），然后不失时机的提出“我们的提案充分考虑到了这两点”，对方既然承认了那两点，必定会研究一下我们的方案的。