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日志

杨宗勇教练:接近销售机会策略--投其所好

热度 3已有 194869 次阅读2011-3-24 12:05 |个人分类:杨宗勇营销实战|系统分类:营销实战|

 投其所好,激起对方的兴趣

我们用真诚初步赢得了客户的好感,为接近销售机会开了个好头,若想更加深入的接近销售机会还需要与客户进一步的沟通。每个人都有独特的喜好,客户也不例外,我们在沟通中不妨加以利用。

●步骤1:活用道歉法试探对方

当我们还没有掌握对方在这项业务上的看法时,应当进行试探性的对话,逐步挖掘对方的看法。这里可以通过致歉延伸对话空间。

销售员:突然拜访很冒昧,希望没有打扰到您的工作。

这是一个反制陈述句,先说出道歉的话,然后说希望没有打扰对方的工作,这其实是我们的进行试探的话述, 把可能造成结果说出来。对方听了会顺着我们的思路考虑是否被打扰。这样我们就可以通过对方的回答看出他的性格和态度。

客户A:没关系的,坐,都是生意人吗。

这样回答说明客户是一个比较理性的、随和的人,他会认真对待每个销售提案,因此越是详细的方案或是有创意的想法都能引起他的兴趣。

客户B:已经打扰了,没什么了。

这类客户想拒绝但又不愿让别人下不了台,用“已经打扰了”来发泄不满,其内心充满激情与想象,普通的提案是很难引起他的关注的,只有那些具有建设性提案才能引起他讨论的兴趣。

客户C:……(不作回答,只是看我们一眼)

此类客户的态度冷漠,对我们不在意,这类人首先关心的是利益,然后才是其他的东西,城府很深。提提案时要突出这点。

不论我们面对何样的客户,对我们持何种态度,都应在接下来的对话中投其所好,以激起对方交流的兴趣。

步骤2:投其所好

了解对方的所好后,要围绕其喜好展开对话,这样能激起对方浓厚的交流欲望,对接近销售机会十分有利。

客户A:没关系的,坐,都是生意人吗。

销售员:您说的是,看得出您是一个豁达的人。这次来的确有些事情,您要采购一批设备的事情我们已经听说了,由此在第一时间就拟订了一份详细的方案,想请您过目一下。

就是这样简单,抓住对方喜欢精细的心理提出详细的方案以引起对方的兴趣。对方的思维里本无详细的印象,但经我们一说,其脑海里立刻会对详细的方案有种先入为主的印象,对方案就会表现出很大的兴趣。

客户B:已经打扰了,没什么了。

销售员:真是不好意思,听说您正在采购一批设备,而且您对此事非常重视,希望在生产上有所突破,为此我们制定了一个具有建设性的提案,还请您过目一下。

怎么样是不是很简单?“听说您正在采购一批设备,而且您对此事非常重视,希望在生产上有所突破”激起对方对他本身的认同,其实这只是共有的体验。接着说出“具有建设设性的方案”激起了对方的“求知欲”。

客户C:……(不作回答,只是看一眼)

销售员:我知道您的想法,这次前来完全和您的利益有关,于公于私都有好处,我们的提案充分考虑了这一点,您可以看看。

“我知道您的想法”只是托词,对方究竟在想什么和我们没有关系,只要能引起对方的注意听我们说话就可以了。接着“这次前来完全和您的利益有关,于公于私都有好处”完全针对对方的心理设计,给其留下丰富的暗示,同时提出我们的提案,对方会有迫不及待想知道的心理。

投其所好其实很容易做到,抓住对方的心理想要的、乐于见到的、说出具有此方面特性的提案就可以了。至于提案一定要认真去写,不过只写一个就够了。提案是否真的做到所表达的那样其实并不重要,重要的是怎么去说,把要表达的说出来就好了,客户会对号入座的。


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 郑跃东 2011-3-24 15:19
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