注册 登录
销售与市场官方网站 返回首页

营销终端实战专家杨宗勇的个人空间 https://www.cmmo.cn/?93557 [收藏] [复制] [RSS]

日志

杨宗勇教练:接近销售机会的策--真诚感染

热度 2已有 178695 次阅读2011-3-24 11:55 |个人分类:杨宗勇营销实战|系统分类:营销实战|

善用真诚感染客户的情绪

  直访首先要消除客户的戒备心理。对于客户而言,选择合作对象十分重要。他们希望能够在合作中得到最好的结果,其内心隐隐透露出一种担心,害怕合作对象的撒谎。我们一开始就要给对方坦率、真诚的印象,客户才信任你,愿意与你交往。

手段1:用“苦肉计”打动客户

  张先生去客户的公司进行拜访,但被告知客户正在开重要的会议。张先生并没有立即回去,而是一直等待着。时间久了,过往的人奇怪地看着他,张先生全部以微笑回应。2个小时后客户终于出来了,前台过去对客户嘀咕了几句,客户径直走过来道:“你一直在这站着?”,“是的!”张先生微笑地道。“好吧!你跟我到办公室来谈。”客户说道。

想要感动客户就要让他感到你的诚意,张先生不离不弃,等了对方2个小时,体现出了一种合作的诚意,从而打动了客户。通过等待显示真诚还要注意以下问题。

·等待的客户要对我们很重要,一般的客户不要轻易等待,以免浪费时间。

·等待时最好是站着,以充分显示自己的诚意,可给对方留下深刻的印象。

·等待的位置要在对方前台或接待人员的视线里。此外,不要影响人们的行走。

·等待中要注意自己的行为,不要随意乱动,应笔直站立,目光坚定、有神。

·等待中要注意周围的人群,他们是我们的“宣传工具”,用微笑回应他们。

·给传话人(前台)留个好印象,关注她。当她看我们一次我们就微笑一次,给我们送水或要求坐下的时候要说“谢谢”,她会在她的老板面前夸奖我们的。

·客户见到我们时要保持风度,说话干脆利落,语气中充满尊敬。

做到以上几点就足以打动客户了。有时我们完全可以自编自导,演一场等待客户的“苦肉戏”。

手段2用只针对客户的计划打动客户

拜访客户前要把准备工作做到位,争取再见面时给他留下深刻印象。

小李在拜访客户之前,听从其他销售人员的建议做了一份完全针对客户方的详细计划书。见到客户后,小李道:“王经理,我是××公司的小李,这次专门为××项目而来,我们已经制定了详细的说明和计划请您过目一下。”然后小李把计划书拿了出来。王经理看到后道:“噢,很周到啊!有些销售员来了,一个劲儿的说,我都不记得有什么内容了,难得你这么心细啊,坐吧。”

小李用行动证明了他的诚意,客户会觉得他考虑周到,办事有条不紊,与其他前来拜访的销售人员截然不同。这点得到了客户的认同。从小王的举动中我们也应有所领悟。

·做一份只针对当前客户的方案,如产品介绍、销售提案、服务计划等,并尽可能的细分。

·介绍不要冗长,说明来意后立刻将资料展示出来,但不要放在客户的桌子上,等客户表现出兴趣后,再双手递给他。

手段3:举止中要流露出真诚

从举止中流露出真诚能让对方更加迅速地感知到,并在其心里产生良好的反应。那么,如何在“举止”上流露真诚呢?

· 眼神要定。与对方目光直视,不要左顾右盼,否则对方会轻视我们;看对方的时候要目光坚毅。。

·表情要“暖”。目光直视对方时,不要绷着脸。要做好这点,最好的办法就是把嘴角微向上微翘。当对方会因突然造访而感到迷惑时,应立即露出微笑,以消除对方戒心。

·姿势要得体。切忌弓着腰,这样做会让对方感觉我们缺乏自信,且不能由内而外的表达真诚的态度;站立后,不要左右摇摆、肢体抖动,不要给对方留下玩事不恭的印象。

手段4:开口也要显真诚

举手投足间流露着真诚,在言语中也应当让客户感觉到我们的真诚。

·讲真话。有时客户很清楚我们拜访的目的,因此不必拐弯抹角,在做完必要的铺垫以后(寒暄),要简洁明了地切入主题。

·表达歉意。我们需为突然造访表达真诚的歉意。一可以避免被对方直接拒绝,二可以让对方看到我们是可结交之人。要做到这两点,建议每天早晨对着镜子练习。

·不时地说“那您觉得”这句话。征求对方“意见”能使对方感觉到你的谦虚的态度。

·多用语气词。交谈时,多用诸如“好像”、“挺”、“是不是有点儿”、“很”、“特”、“我感觉你有点儿……”、“我的看法和你的不太一样,我的观点是……”的词语和句子。

·注意语音语调。陈述时语速要慢一些,且要表现出关心和重视对方的情感与态度,发表看法或建议时,语调要平和,并不时地看着对方。


路过

鸡蛋

鲜花
1

握手

雷人

刚表态过的朋友 (1 人)

收藏 邀请 举报 分享到  

发表评论 评论 (1 个评论)

回复 郑跃东 2011-3-24 15:20

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-3-29 06:26 , Processed in 0.028733 second(s), 18 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部